經銷商維護與管理培訓課程大綱

課程背景：

面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經銷商該怎么開發(fā)？ 在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現代營銷時代，經銷商關系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經銷商該怎么維護？ 《經銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法

課程目標

掌握區(qū)域市場經銷商的精準開發(fā)，掌握經銷商開發(fā)前的準備 掌握市場調研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經銷商的六大標準 掌握有效溝通的藝術和方法，掌握判斷經銷商優(yōu)劣的九個方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產品塑造價值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產品賣點 掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略 掌握經銷商管理的策略，掌握經銷商客情關系維護的方法

課程時長

2天

適合對象

區(qū)域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

課程大綱

前言：“高度競爭時代”的營銷核心理念：

主動服務營銷之理念轉型，勢在必行

1、服務營銷理念的轉變

l 從傳統(tǒng)以產品為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?/span>

l 以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價值。

2、營銷轉變的核心

l 從顧客需求的角度思考如何設計和研發(fā)產品

l 從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價格。

l 從顧客實現溝通的角度思考促銷和推廣的方式

l 從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇

3、客戶體驗品牌峰值四要素：

產品有形，服務無形；產品有價，服務增值！

第一部分：區(qū)域市場經銷商開發(fā)

一、認識一下經銷商

1、什么是經銷商？

2、經銷商的類型如何劃分？

3、什么樣的經銷制更加適合于我們自己？

二、建立以經銷商為核心的銷售策略的目的是什么？

目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題

目的二：發(fā)揮市場中經銷商的3大獨特作用

目的三：經銷商的角色與任務

三、理解了廠商關系才能讓我們如魚得水

1、建立正確觀念正視廠商關系

2、業(yè)務人員在廠商關系問題上的認識誤區(qū)

3、廠家和經銷商之間的利益差異

4、廠商關系實質

5、廠商關系發(fā)展的四層次

6、廠商關系的細分五項原則

7、新時期下廠商關系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展

四、選擇和經銷商合作的意義是什么？

1、我們?yōu)槭裁丛谶M入市場時要選擇經銷商去操作？

2、市場選擇經銷商的實質是什么？

3、經銷商在市場運營中為我們提供了什么？

第二部分：經銷商談判：激勵合作意愿

一、經銷商談判的內功心法

心法1：做到心中有數

l 苦苦哀求沒有用

l 讓經銷商看到“錢途”，他會來“求”你

心法2：營造談判環(huán)境

l 帶經銷商去安靜的地方

l 營造談判氛圍，避免客場作戰(zhàn)

心法3：厚而不憨注重細節(jié)不講江湖話

l 江湖話有哪些？

l 促銷細節(jié)有哪些？

l 如果你的產品在當地知名度不高該如何與經銷商談判？

心法4：經銷商談判需要雙向溝通

l 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法

心法5：銷售人員誘導經銷商說出自己的促銷計劃

l 用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法

二、銷商談判具體“套路”

第一步：業(yè)務員迅速建立專業(yè)形象

l 教你6招隱藏的技術套路第

l 隱藏的技術套路用完后經銷商會對你產生是什么感覺呢？

第二步：讓經銷商感到安全

l 讓經銷商感到安全的十條理由

l 十大理由落實并進行動作分解

l 左勾拳：論證產品適合市場

l 右勾拳：論證產品比競品有優(yōu)勢

第三步：讓經銷商感到一定會賺到錢

1、促銷設計思路的差異

2、執(zhí)行力差異

3、跨國公司的“神秘”促銷方法

l 批發(fā)渠道壓貨

l 零售店鋪貨

l 超市渠道促銷

4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強說服力？

第四步：經銷商談判殘局破解

1、經銷商不斷發(fā)問，你沒有機會講話怎么辦？

2、常見異議回答

三、經銷商談判技巧

1、了解談判

l 什么是談判？

l 什么時候需要談判？

l 談判的目標

l 成功談判者應該具備的素質

l 影響談判的因素

l 談判的金三角

2、了解經銷商

l 經銷商的特性分析

l 應對經銷商要著重體現出

3、談判中的實用方法

l “問”

l “聽”

l “說”

4、談判內容三大模塊

l 業(yè)務談判內容

l 客戶異議處理

 處理異議的幾種級別

l 細化談判描述

 談判描述的五大重點

5、客戶談判的成功與不成功兩種結果應對策略

6、客戶轉介紹的流程

第三部分：經銷商管理與維護

一、什么是經銷管理？

1、客戶最想從你這得到什么？

2、你最想從客戶那得到什么？

二、經銷商管理技巧之銷售管理技巧

1、銷售狀況管理

2、客戶資料卡——有效的管理工具

3、銷售計劃管理

4、經銷商（銷售）評估管理

三、建立良好的客情關系

1、建立良好的客情關系能給我們什么？

l 彰顯公司信譽

l 穩(wěn)定已有客戶

l 獲得市場信息

l 增加銷售業(yè)績

2、服務管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象

3、我們能給經銷商些什么？

l 銷售網絡

l 銷售管理經驗

l 銷售不同產品的收益

4、衡量經銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效的標準

5、如何拜訪老經銷商?

6、拜訪老經銷商動作七步法則