經(jīng)銷商開發(fā)與管理培訓(xùn)課程大綱

課程背景：

面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，經(jīng)銷商該怎么開發(fā)？ 在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，經(jīng)銷商關(guān)系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經(jīng)銷商該怎么維護(hù)？ 《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》為你提供新形勢下市場開發(fā)營銷策略與方法

課程目標(biāo)

掌握區(qū)域市場經(jīng)銷商的精準(zhǔn)開發(fā)，掌握經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備 掌握市場調(diào)研的方式和區(qū)域市場的規(guī)劃，掌握選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn) 掌握有效溝通的藝術(shù)和方法，掌握判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九個(gè)方面 掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧，掌握介紹產(chǎn)品塑造價(jià)值的策略 掌握如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產(chǎn)品賣點(diǎn) 掌握試水溫預(yù)留讓步空間，高效談判快速成交的方法 掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報(bào)價(jià)、議價(jià)、降價(jià)的策略 掌握經(jīng)銷商管理的策略，掌握經(jīng)銷商客情關(guān)系維護(hù)的方法

課程時(shí)長

一天

適合對象

區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

課程大綱

前言：“高度競爭時(shí)代”的營銷核心理念：

主動(dòng)服務(wù)營銷之理念轉(zhuǎn)型，勢在必行

1、服務(wù)營銷理念的轉(zhuǎn)變

l 從傳統(tǒng)以產(chǎn)品為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄閷?dǎo)向

l 以創(chuàng)造滿意度為目的，創(chuàng)造客戶的增值價(jià)值。

2、營銷轉(zhuǎn)變的核心

l 從顧客需求的角度思考如何設(shè)計(jì)和研發(fā)產(chǎn)品

l 從顧客成本的角度考慮如何制定最合理的價(jià)格。

l 從顧客實(shí)現(xiàn)溝通的角度思考促銷和推廣的方式

l 從客戶購買的便利性的角度來確定企業(yè)渠道的選擇

3、客戶體驗(yàn)品牌峰值四要素：

產(chǎn)品有形，服務(wù)無形；產(chǎn)品有價(jià)，服務(wù)增值！

第一部分：區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)

一、認(rèn)識(shí)一下經(jīng)銷商

1、什么是經(jīng)銷商？

2、經(jīng)銷商的類型如何劃分？

3、什么樣的經(jīng)銷制更加適合于我們自己？

二、建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略的目的是什么？

目的一：解決市場開發(fā)中的四大問題

目的二：發(fā)揮市場中經(jīng)銷商的3大獨(dú)特作用

目的三：經(jīng)銷商的角色與任務(wù)

三、理解了廠商關(guān)系才能讓我們?nèi)玺~得水

1、建立正確觀念正視廠商關(guān)系

2、業(yè)務(wù)人員在廠商關(guān)系問題上的認(rèn)識(shí)誤區(qū)

3、廠家和經(jīng)銷商之間的利益差異

4、廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)

5、廠商關(guān)系發(fā)展的四層次

6、廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則

7、新時(shí)期下廠商關(guān)系的重新定位：深耕、合作、雙贏、發(fā)展

四、選擇和經(jīng)銷商合作的意義是什么？

1、我們?yōu)槭裁丛谶M(jìn)入市場時(shí)要選擇經(jīng)銷商去操作？

2、市場選擇經(jīng)銷商的實(shí)質(zhì)是什么？

3、經(jīng)銷商在市場運(yùn)營中為我們提供了什么？

第二部分：經(jīng)銷商開發(fā)的武功秘籍

一、市場開發(fā)經(jīng)銷商的前提是什么？

二、進(jìn)入市場前我們首先做些什么？

1、明確我們的基本技能

2、知道經(jīng)銷商開發(fā)的基本步驟

三、經(jīng)銷商的調(diào)查

1、經(jīng)銷商選擇的五大誤區(qū)。

2、選擇經(jīng)銷商的7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)或是條件

3、經(jīng)銷商選擇的三個(gè)核心條件

四、經(jīng)銷商選擇的三步工作流程標(biāo)準(zhǔn)及示例　

1、第一步：業(yè)務(wù)人員對當(dāng)?shù)厥袌龈髑肋M(jìn)行全面調(diào)查，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”

l 通過三個(gè)指標(biāo)做到知己

l 通過三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)知彼

l 通過四個(gè)資訊來知環(huán)境

l 業(yè)務(wù)人員做到知己知彼知環(huán)境的好處

2、第二步：終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶

3、第三步：經(jīng)過充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿

l 做好與經(jīng)銷商進(jìn)行談判前的4步驟、6動(dòng)作準(zhǔn)備工作

4、經(jīng)銷商10大問題調(diào)查結(jié)論揭示出

l 跟不上市場發(fā)展

l 與廠家無法合拍

l 自身無法做大

5、開發(fā)中判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

五、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇

1、經(jīng)銷商選擇的三大常見誤區(qū)

誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場

誤區(qū)二：貿(mào)然拜訪

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷商談判，合作意愿煽動(dòng)工作

2、經(jīng)銷商開發(fā)的四個(gè)指導(dǎo)方向

方向一：寧缺毋濫

方向二：德才兼?zhèn)?/span>

方向三：策略匹配

方向四：門當(dāng)戶對

3、經(jīng)銷商選擇的四個(gè)依循思路

思路一：選擇經(jīng)銷商就像選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出

思路二：選擇經(jīng)銷商時(shí)考評要全面

思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略相匹配

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的

4、經(jīng)銷商選擇的六大選擇標(biāo)準(zhǔn)

l 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)一：行銷意識(shí)

 老式經(jīng)銷商為什么當(dāng)年能迅速崛起？

 現(xiàn)在這些老式經(jīng)銷商為什么又江河日下，漸漸衰退呢？

 為什么新型經(jīng)銷商這幾年發(fā)展迅速？

 具體動(dòng)作：三句問話，兩小時(shí)觀察

l 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證

從四個(gè)動(dòng)作分解進(jìn)行經(jīng)銷商實(shí)力認(rèn)證

 觀察門店規(guī)模

 了解庫房規(guī)模和庫存資金

 了解運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度

 了解經(jīng)資金狀況

l 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場能力

 了解下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次

 了解現(xiàn)在經(jīng)銷的品牌業(yè)績&市場表現(xiàn)

 查驗(yàn)與當(dāng)?shù)?/span>KA的客情

l 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力

l 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑

 了解同行口碑

 了解同業(yè)口碑

l 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意向

從3個(gè)細(xì)節(jié)上觀察經(jīng)銷商是否有意愿合作

 細(xì)節(jié)一：對廠家人員是否熱情接待

 細(xì)節(jié)二：合同細(xì)節(jié)上是否討價(jià)還價(jià)

 細(xì)節(jié)三：是否關(guān)注并討論產(chǎn)品毛利及后期市場運(yùn)作

經(jīng)銷商選擇工具：

工具一：經(jīng)銷商選擇評估表

工具二：經(jīng)銷商基本情況調(diào)查表

工具三：拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表

工具四：客戶拜訪登記表

六、經(jīng)銷商選擇殘局破解

1、經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)哪個(gè)更重要？

l 首先合作意向最重要

l 其次要看口碑

l 再次同時(shí)兼顧綜合能力

l 最后明確實(shí)力并非越大越好

2、時(shí)間緊迫，沒時(shí)間慎重選擇經(jīng)銷商怎麼辦？

3、與新經(jīng)銷商合作后感覺“不好”怎麼辦？

4、經(jīng)銷商的產(chǎn)品線長了好還是短了好？

5、選不到合適的經(jīng)銷商，或者好的經(jīng)銷商沒有合作意愿怎麼辦？

6、其它尋找經(jīng)銷商的怪招

選擇工具：經(jīng)銷商評估表

第三部分：經(jīng)銷商談判：激勵(lì)合作意愿

一、經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法

心法1：做到心中有數(shù)

l 苦苦哀求沒有用

l 讓經(jīng)銷商看到“錢途”，他會(huì)來“求”你

心法2：營造談判環(huán)境

l 帶經(jīng)銷商去安靜的地方

l 營造談判氛圍，避免客場作戰(zhàn)

心法3：厚而不憨注重細(xì)節(jié)不講江湖話

l 江湖話有哪些？

l 促銷細(xì)節(jié)有哪些？

l 如果你的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂炔桓咴撊绾闻c經(jīng)銷商談判？

心法4：經(jīng)銷商談判需要雙向溝通

l 把對方想說的話從自己嘴里說出來——顧慮搶先法

心法5：銷售人員誘導(dǎo)經(jīng)銷商說出自己的促銷計(jì)劃

l 用“發(fā)問-贊美-再發(fā)問-肯定說法”方法

二、銷商談判具體“套路”

第一步：業(yè)務(wù)員迅速建立專業(yè)形象

l 教你6招隱藏的技術(shù)套路第

l 隱藏的技術(shù)套路用完后經(jīng)銷商會(huì)對你產(chǎn)生是什么感覺呢？

第二步：讓經(jīng)銷商感到安全

l 讓經(jīng)銷商感到安全的十條理由

l 十大理由落實(shí)并進(jìn)行動(dòng)作分解

l 左勾拳：論證產(chǎn)品適合市場

l 右勾拳：論證產(chǎn)品比競品有優(yōu)勢

第三步：讓經(jīng)銷商感到一定會(huì)賺到錢

1、促銷設(shè)計(jì)思路的差異

2、執(zhí)行力差異

3、跨國公司的“神秘”促銷方法

l 批發(fā)渠道壓貨

l 零售店鋪貨

l 超市渠道促銷

4、上市促銷方法，如何通過溝通技巧加以演繹，化腐朽為神奇，加強(qiáng)說服力？

第四步：經(jīng)銷商談判殘局破解

1、經(jīng)銷商不斷發(fā)問，你沒有機(jī)會(huì)講話怎么辦？

2、常見異議回答

三、經(jīng)銷商談判技巧

1、了解談判

l 什么是談判？

l 什么時(shí)候需要談判？

l 談判的目標(biāo)

l 成功談判者應(yīng)該具備的素質(zhì)

l 影響談判的因素

l 談判的金三角

2、了解經(jīng)銷商

l 經(jīng)銷商的特性分析

l 應(yīng)對經(jīng)銷商要著重體現(xiàn)出

3、談判中的實(shí)用方法

l “問”

l “聽”

l “說”

4、談判內(nèi)容三大模塊

l 業(yè)務(wù)談判內(nèi)容

l 客戶異議處理

 處理異議的幾種級(jí)別

l 細(xì)化談判描述

 談判描述的五大重點(diǎn)

5、客戶談判的成功與不成功兩種結(jié)果應(yīng)對策略

6、客戶轉(zhuǎn)介紹的流程

第四部分：渠道管理與維護(hù)

一、什么是經(jīng)銷管理？

1、客戶最想從你這得到什么？

2、你最想從客戶那得到什么？

二、經(jīng)銷商管理技巧之終端管理技巧

1、為什么要重視銷售終端？

2、管理銷售終端意義是什么？

3、終端生動(dòng)化是什么？

4、專業(yè)陳列技巧

l 貨架陳列

l 落地陳列

l 終端宣傳物使用技巧

l 其它終端注意事項(xiàng)

三、經(jīng)銷商管理技巧之庫存管理技巧

1、什么是庫存管理

2、庫存管理的原則

l 先進(jìn)先出原則

l 警示即期品原則

l 保持前線充裕度，促進(jìn)后線空倉原則

l 1.5倍庫存法則

四、經(jīng)銷商管理技巧之應(yīng)收賬款管理技巧

1、應(yīng)收賬款產(chǎn)生根源是什么？

2、追款的正確心態(tài)

3、追款的基本原則

4、客戶拒付的9種借口和應(yīng)對策略

5、應(yīng)收賬款管理的12種方法

五、經(jīng)銷商管理技巧之銷售管理技巧

1、銷售狀況管理

l 經(jīng)銷商的庫存（進(jìn)、銷、存）

l 經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫存

l 銷售信息

2、客戶資料卡——有效的管理工具

3、銷售計(jì)劃管理

4、經(jīng)銷商（銷售）評估管理

六、建立良好的客情關(guān)系

1、建立良好的客情關(guān)系能給我們什么？

l 彰顯公司信譽(yù)

l 穩(wěn)定已有客戶

l 獲得市場信息

l 增加銷售業(yè)績

2、服務(wù)管理的核心目的是樹立你的專業(yè)形象

3、我們能給經(jīng)銷商些什么？

l 銷售網(wǎng)絡(luò)

l 銷售管理經(jīng)驗(yàn)

l 銷售不同產(chǎn)品的收益

4、衡量經(jīng)銷商的市場、銷售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績效的標(biāo)準(zhǔn)

5、如何拜訪老經(jīng)銷商?

6、拜訪老經(jīng)銷商動(dòng)作七步法則

第五部分：如何管理渠道沖突

一、渠道沖突管理

1、渠道沖突及其危害

2、渠道沖突的成因

3、減少渠道沖突的八條措施

4、渠道沖突的種類

5、管理渠道沖突的思路

6、導(dǎo)致渠道沖突的原因

7、渠道監(jiān)控的主要方面

8、渠道沖突管理的主要措施

9、解決渠道沖突的典型方法

10、解決渠道沖突的根本之道

二、對串貨的管理

1、串貨的種類

2、串貨的形式

3、產(chǎn)生串貨的6大原因

4、區(qū)域經(jīng)理防串貨操作

l 第一步：找準(zhǔn)縣級(jí)代理商

l 第二步：公關(guān)縣工商局

l 第三步：取舍終端網(wǎng)點(diǎn)

l 第四步：簽訂市場規(guī)范保證書

l 第五步：收取保證金

l 第六步：登記產(chǎn)品物流貨號(hào)

l 第七步：收集串貨、砸價(jià)信息及證據(jù)

l 第八步：請工商局打假

l 第九步：殺一儆百

l 第十步：收編“敵軍”

5、對惡性串貨的處理

l 迅速表明態(tài)度

l 了解狀況

l 高度重視

l 因癥施治

三、沖貨、砸價(jià)治理

1、串貨砸價(jià)的治理的心態(tài)----- 狠

2、打擊沖貨的基本技巧

3、沖貨、砸價(jià)的類型

l 良性沖貨

l 仇家沖貨

l 經(jīng)銷商庫存太大沖貨

l 空白市場區(qū)域沖貨

l 帶貨沖貨

l 批發(fā)商沖貨

l 黃牛黨沖貨

l 死沖貨