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實戰(zhàn)營銷技能訓(xùn)練之大客戶開發(fā)與服務(wù)之道

主講老師: 楚易 楚易

主講師資:楚易

課時安排: 1天/6小時
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力,它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團(tuán)隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場,運用創(chuàng)新的營銷策略和工具,與消費者建立深度連接,傳遞品牌價值,激發(fā)購買欲望。同時,營銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-07-25 12:55


【課程背景】

由于現(xiàn)在市場產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,使用功能同質(zhì)化,價格帶基本相仿,客戶失去購買產(chǎn)品的理由和借口,長期購買產(chǎn)品的客戶沒有被我們留住,銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣,顧問式銷售特點同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重,因此,造成產(chǎn)品動銷非常不樂觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因,銷售人員總是認(rèn)為大客戶營銷是有“套路”可尋的,但是他們忘記的就是如何應(yīng)對萬變的市場。因此,現(xiàn)代的大客戶銷售人員很像這樣的一個釣魚人,他們很清楚魚塘里有什么魚,這些魚喜歡吃什么樣的魚餌,什么時間吃,然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們越是深刻領(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會游戲的快樂,越能勝券在握。

【適用對象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;掌握有效的工作方法和銷售技巧;提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。通過培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理,學(xué)習(xí)如何經(jīng)營客戶關(guān)系,分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、成功銷售七項心理法則

1、因果法則

2、報酬法則

3、控制法則  

4、相信法則   

5、專心法則

6、物以類聚法則     

7、反映法則

 

第二講、銷售顧問必備的商務(wù)禮儀

1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立

2、銷售顧問的儀容規(guī)范

3、銷售顧問的儀表規(guī)范

4、與客戶的公關(guān)交往禮儀

 

第三講、銷售溝通中,聽、問、說基本功

一、聽:聽什么?怎么聽?

1、問題點                               

2、興奮點          

3、情緒性字眼

二、問:問什么?怎么問?

u利用問題

1、利用提問導(dǎo)出客戶的說明;                 

2、利用提問測試客戶的回應(yīng);

3、利用提問掌控對話的進(jìn)程;                 

4、提問是處理異議的最好方式;

u具體提問還是要根據(jù)對象而定。注意的幾個方面。

1、禮節(jié)性提問掌控氣氛                       

2、好奇性提問激發(fā)興趣            

3、影響性提問加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問獲取更多信息                               

5、診斷性提問建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”(三段式)增強(qiáng)說服力

1、提問后沉默,將壓力拋給對手

2、有效提問 :

3、著力宣傳,誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會給客戶“畫餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問題類型:

7、開放問題(提出探索式的問題)          

8、封閉式問題(提出引導(dǎo)式的問題)                               

三、如何說:   

1、把好處說夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控:

4、 改變自己的肢體動作                       

5、 控制自己頭腦的注意力(堅定的信念)

6、問自己3個問

情景模擬訓(xùn)練:如何與客戶面對面溝通

第四講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你!

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你!

二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

三、競爭對手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手!

2、讓競爭對手在不知不覺中消失!

3、讓自己在不知不覺中成為首選!

 

第五講、客戶異議處理步驟

1、不理、傾聽、理解部分。                   

2、忽視異議,延后處理的說明。            

3、舉例證實說明利用                         

4、補(bǔ)償說明、借力說明、價值成本說明   

5、把反對意見變成一個問題,讓顧客來回答     

6、征求訂單  

 

第六講、處理拒絕原則技巧和策略:

1、以誠實來對待:                            

2、在語辭上賦以權(quán)威感:         

3、不要作議論:                              

4、先預(yù)測反對:                          

5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng):

 

第七講、銷售團(tuán)隊管理

1、銷售團(tuán)隊是人員管理

2、銷售團(tuán)隊管理的模式

3、團(tuán)隊有效溝通的方法與技巧

4、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

5、銷售隊伍的激勵原理與方法

6、如何提升銷售團(tuán)隊的執(zhí)行力

 

第八講、卓有成效的客戶接近技巧:

能否有效接觸客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實現(xiàn)有效接觸的幾個方法

AIDE的運用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻

有效的客戶接近的實戰(zhàn)演練

 

第九講、打開客戶心扉的銷售技巧

1、不同類型性格人的特點與溝通

★權(quán)威型的特點以及溝通策略

★分析型的特點以及溝通策略

★親切型的特點以及溝通策略

★表現(xiàn)型的特點以及溝通策略

2、談判的四大法寶:

★權(quán)勢

★時間

★信息

★善于運用幽默

3、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

4、銷售控詢――有效挖掘需求

★開放式詢問

★封閉式詢問

★傾聽技巧

5、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

AIDE的具體運用

FABE法則運用

★制造客戶的體驗空間

 

6、異議處理技巧

★正確對待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價格異議處理技巧

7、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時刻

 


 
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