叫醒你的睡眠客戶(hù)——電話營(yíng)銷(xiāo)

課程目標(biāo)：

1、加深學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，電話營(yíng)銷(xiāo)作為一種能夠幫助企業(yè)獲取更多利潤(rùn)的營(yíng)銷(xiāo)模式，；

2、做好電話營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)修煉與行為管理；

3、最短時(shí)間內(nèi)讓你成為客戶(hù)無(wú)法拒絕的人；

4、掌握提升個(gè)人電話營(yíng)銷(xiāo)的方法，規(guī)避電銷(xiāo)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤；

5、通過(guò)通俗的案例講解，幫助學(xué)員改變工作方法，提高成功效率。

授課對(duì)象：全體電話銷(xiāo)售人員

授課方式：

采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式

授課時(shí)長(zhǎng)：

2天（6小時(shí)/天）

課程綱要：

一、電話營(yíng)銷(xiāo)的背景及現(xiàn)狀分析

1、背景分析

（1）激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)互聯(lián)網(wǎng)的異軍突起

（2）客戶(hù)消費(fèi)習(xí)慣的改變

（3）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的必然要求

2、現(xiàn)狀分析

（1）員工不愛(ài)打電話（恐懼，厭惡，低效）

（2）客戶(hù)不愛(ài)接電話（懷疑，反感，應(yīng)付）

（3）打通電話也沒(méi)有效果

3、案例分析及思考

二、電話營(yíng)銷(xiāo)的底層邏輯和基本原則

1、是推銷(xiāo)員還是顧問(wèn)

2、是在向客戶(hù)給予還是向客戶(hù)索取

3、是在賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)專(zhuān)業(yè)

4、是在靠套路取勝還是靠真誠(chéng)取勝

5、專(zhuān)業(yè)和真誠(chéng)是電話營(yíng)銷(xiāo)之本

6、先澆水施肥再收獲果實(shí)

三、讓客戶(hù)無(wú)法拒絕的六句九式

1、讓陌生感消失的問(wèn)候句

2、“過(guò)耳不忘”的過(guò)渡句

3、攻守自如的開(kāi)門(mén)句

4、不讓銷(xiāo)售行為走形式的目的句

5、超越對(duì)手的促進(jìn)句

6、客戶(hù)主動(dòng)邀約的結(jié)束句

7、“九式”臺(tái)詞設(shè)計(jì)

四、電話營(yíng)銷(xiāo)的體系流程

1、客戶(hù)信息的搜

（1）客戶(hù)信息怎么搜集

（2）從什么地方可以搜集到客戶(hù)信息

2、客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)

（1）客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的涵義

（2）客戶(hù)領(lǐng)養(yǎng)的步驟

a領(lǐng)導(dǎo)背書(shū)：話術(shù)示范

b職業(yè)說(shuō)明:話術(shù)示范

c自我介紹：話術(shù)示范

3、客戶(hù)預(yù)熱

（1）客戶(hù)預(yù)熱的涵義

（2）客戶(hù)預(yù)熱的兩大要素

a專(zhuān)業(yè)要素：知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

b真誠(chéng)要素：情感營(yíng)銷(xiāo)

（3）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的分析運(yùn)用

a有趣：接地氣的語(yǔ)言

b有料：對(duì)客戶(hù)痛點(diǎn)的具體描述

（4）知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)和情感營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)示范

a怎么談到產(chǎn)品（理財(cái)，保險(xiǎn)，存款等）

b怎么在節(jié)假日維護(hù)客戶(hù)（中秋，元旦等）

4、客戶(hù)首電

（1）客戶(hù)首電的涵義

（2）首電前的禮儀預(yù)約

（3）電話營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)場(chǎng)白怎么設(shè)計(jì)

a自嗨型電話分析

b關(guān)注成交還是關(guān)注進(jìn)展

c開(kāi)場(chǎng)決定氣場(chǎng)

（4）電話營(yíng)銷(xiāo)的步驟分析

a建立議程：打算和客戶(hù)聊什么

b明確價(jià)值：客戶(hù)可以得到什么

c給予承諾：未來(lái)可以為客戶(hù)做什么

d處理異議：消極型異議和積極型異議

（5）電話營(yíng)銷(xiāo)的閉環(huán)

a應(yīng)激性閉環(huán)

b補(bǔ)漏型閉環(huán)

c筆記型閉環(huán)

5、電話營(yíng)銷(xiāo)的聲態(tài)

（1）什么樣的聲音客戶(hù)不反感

（2）什么樣的態(tài)度客戶(hù)會(huì)喜歡

6、電話營(yíng)銷(xiāo)中的工具

a自檢清單

b過(guò)程規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管控

五、電話銷(xiāo)售策略的九招十八式

1、繞開(kāi)障礙——“當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)”

2、搜集信息——“充客戶(hù)”

3、拉進(jìn)客戶(hù)距離——“交朋友”

4、獲得準(zhǔn)確客戶(hù)信息——“做偵查員”

5、贏得客戶(hù)認(rèn)可——“做聽(tīng)眾”

6、卸載客戶(hù)疑慮——“扮秘書(shū)”

7、挖掘客戶(hù)需求——“成顧問(wèn)”

8、讓客戶(hù)順從——“裝牧人”

9、粘住客戶(hù)——“雙面膠”

10、做個(gè)有心人——電話銷(xiāo)售短信銷(xiāo)售策略

六、打通客戶(hù)經(jīng)理的任督二脈

1、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“勇”

2、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“謀”

3、客戶(hù)經(jīng)理成長(zhǎng)第一階段——“道”

五、有效恭維的四三法則

1、恭維的三個(gè)層次

2、恭維的三種方式

3、恭維的三面鏡子

4、恭維的三條戒律

5、恭維制衡五指山

七、聆聽(tīng)的五招十法

1、聞聲辨人高手

2、語(yǔ)言基因矩陣的微妙

3、聽(tīng)出客戶(hù)關(guān)系的訓(xùn)練

4、與客戶(hù)溝通終止信號(hào)的聽(tīng)力訓(xùn)練

七、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙

1、客戶(hù)需要什么？

2、增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四把鑰匙。

3、遠(yuǎn)者近，進(jìn)者遠(yuǎn)，這是把握客戶(hù)關(guān)系的兩天鐵的紀(jì)律