主講老師: | 楚易 | |
課時(shí)安排: | 1天/6小時(shí) | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力,它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過(guò)精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng),運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具,與消費(fèi)者建立深度連接,傳遞品牌價(jià)值,激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí),營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋,持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù),以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù),更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2024-07-26 11:04 |
一、課程體系背景:
醫(yī)療市場(chǎng)爭(zhēng)奪患者的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到白熱化階段,僅靠廣告的狂轟濫炸,或者優(yōu)惠的價(jià)格,已經(jīng)無(wú)法打動(dòng)患者,而營(yíng)銷人員的專業(yè)程度更加決定了銷售是否能成功的突破。但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因,銷售人員總是認(rèn)為患者營(yíng)銷是有“套路”可尋的,但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此,現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人,他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú),這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌,什么時(shí)間吃,然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷售人員而言,銷售是一種有規(guī)則的游戲,他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙,也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè),越能勝券在握。
患者消費(fèi)心理學(xué)是研究人們?cè)谏钕M(fèi)過(guò)程中,在日常購(gòu)買行為中的心理活動(dòng)規(guī)律及個(gè)性心理特征??梢粤私夂驼莆障M(fèi)者消費(fèi)過(guò)程中的心理現(xiàn)象的產(chǎn)生與發(fā)展的規(guī)律,研究消費(fèi)群體、主打產(chǎn)品、營(yíng)銷溝通、營(yíng)銷環(huán)境與消費(fèi)心理之間的關(guān)系,可讓員工利用心理學(xué)知識(shí),探究患者購(gòu)買心理,快速贏得患者信任和好感,克服銷售人員常見(jiàn)障礙,有效處理患者抗拒,建立良好黏性的患者關(guān)系。培訓(xùn)效果是市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)顧客心理有全新的認(rèn)識(shí),對(duì)服務(wù)患者意識(shí)有巨大提升,快速達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)。
二、課程收益:
1、完成從普通營(yíng)銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換
2、明白醫(yī)療市場(chǎng)銷售人員應(yīng)具備拓展新患者、服務(wù)老患者“搞定”關(guān)鍵人物的知識(shí)和技能。
3、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的溝通技巧。
4、深入了解與患者溝通的基本營(yíng)銷流程。
5、找到患者家庭的一般人物與核心關(guān)鍵人物并“分而治之”。
6、有效處理患者的異議,提高靈活應(yīng)變能力,完成患者的成交
7、通過(guò)市場(chǎng)資源的有效整合從而深入挖掘市場(chǎng)患者資源。
三、參訓(xùn)對(duì)象:
營(yíng)銷中高管、銷售經(jīng)理、一線從業(yè)人員
四、授課方式:
激情講述,充分互動(dòng),現(xiàn)身說(shuō)法,案例分析研討,實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等
五、課程大綱:
第一章 要知道患者為什么要來(lái)我們醫(yī)院就醫(yī)
一、患者的既要解決自身的問(wèn)題也擔(dān)心醫(yī)院的誠(chéng)信問(wèn)題。
1、患者想要解決的問(wèn)題是他的切膚之痛,所以他想趕緊解決。
2、患者擔(dān)心醫(yī)院的資源和技術(shù),怕花了錢沒(méi)有效果,更怕花了錢還產(chǎn)生次生傷害,因此不敢貿(mào)然一試。
3、只有掌握了患者的真實(shí)想法和需求才能搞定患者。
二、面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)我們的營(yíng)銷思路如何轉(zhuǎn)變?
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給患者的時(shí)代了
2、現(xiàn)在的銷售給患者一個(gè)購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口的時(shí)代了。
3、我們企業(yè)給患者的購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢?
第二章 良好的第一印象是成功的一半——銷售顧問(wèn)必備的商務(wù)禮儀
1、首輪效應(yīng)---良好第一印象的建立
2、銷售顧問(wèn)的儀容規(guī)范
3、銷售顧問(wèn)的儀表規(guī)范
4、與患者的公關(guān)交往禮儀
第三講、掌握大客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷售技巧
一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析大客戶的特性
1、客戶屬性劃分為:
? D型客戶識(shí)別
? I型客戶識(shí)別
? S型客戶識(shí)別
? C型客戶識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略
第四章 挖掘患者潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透患者的內(nèi)心世界——做好患者的需求顧問(wèn)——讓患者依賴你!
2、調(diào)順患者的需求順序——做好患者的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓患者離不開(kāi)你!
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓患者好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧,ABE法則運(yùn)用
2、讓患者渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣
三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊
1、讓患者自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!
2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失!
3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選!
第五章 有效解決而患者異議的方法
1、我們是一線能聽(tīng)見(jiàn)炮火的人,問(wèn)題要解決在我們這個(gè)層面。
2、患者的問(wèn)題都是假問(wèn)題。
3、通過(guò)5W原因分析法來(lái)找出患者的疑問(wèn)在哪里?
第六章、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運(yùn)用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么
二、制造患者的體驗(yàn)空間
1、怎么制造體驗(yàn)空間?
2、有哪些體驗(yàn)空間可以供患者體驗(yàn)的?
第七章、如何做好線上與線下相結(jié)合的營(yíng)銷思路
一、構(gòu)建社群營(yíng)銷架構(gòu)
1、IP打造
2、進(jìn)行朋友圈的專業(yè)設(shè)計(jì)。
3、如何進(jìn)行建群互動(dòng)
4、群內(nèi)要發(fā)好9大美文。
5、玩轉(zhuǎn)朋友圈。
二、要將線下患者轉(zhuǎn)到線上來(lái)才能實(shí)現(xiàn)線上跟進(jìn)與營(yíng)銷。
三、要將線上患者轉(zhuǎn)到線下來(lái)才能實(shí)現(xiàn)成交。
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