結(jié)果為王——核心區(qū)域藥房開(kāi)發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

【課程背景】

由于現(xiàn)在藥業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，使用功能同質(zhì)化，價(jià)格帶基本相仿，藥店失去購(gòu)買產(chǎn)品的理由和借口，長(zhǎng)期購(gòu)買我們產(chǎn)品的藥店沒(méi)有被我們留住，銷售人員由于銷售額無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷售的熱情。同樣，顧問(wèn)式銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂(lè)觀。

但究其核心原因都是在銷售“套路上”出現(xiàn)了原因，銷售人員總是認(rèn)為藥店客戶營(yíng)銷是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的藥店客戶銷售人員很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

并能讓您時(shí)刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹(shù)立專業(yè)的銷售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷人員掌握專業(yè)化銷售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程大綱】

第一講、核心區(qū)域藥店的開(kāi)發(fā)流程

一、了解連鎖藥店的店和人

1、大數(shù)據(jù)看連鎖藥店的發(fā)展趨勢(shì)（連鎖藥房是大趨勢(shì)）

2、連鎖藥店的分類（按屬性分、按區(qū)域分）

3、困擾連鎖藥店目前發(fā)展的因素

4、連鎖藥店產(chǎn)品引進(jìn)和淘汰的法則

5、連鎖藥店品類管的紡錘結(jié)構(gòu)圖

7、連鎖藥店的需求分析

8、連鎖藥店組織架構(gòu)與關(guān)鍵人需求分析（連鎖五員管理）

9、產(chǎn)品定位、細(xì)分市場(chǎng)

10、篩選客戶，確定目標(biāo)

二、銷售前的準(zhǔn)備

1、自我武裝、充分自信

2、熟悉產(chǎn)品、相信產(chǎn)品

3、了解對(duì)方、尋求突破

4、篩選客戶，確定目標(biāo)

三、藥店開(kāi)發(fā)步驟及關(guān)鍵問(wèn)題解答和注意事項(xiàng)

1、接觸客戶：拜訪、跟蹤、談判、求同

2、異議處理

3、談判技巧探討

案例分享

第二講、掌握藥店核心人物性格是破冰的首要技巧

一、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析客戶的特性

1、客戶屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通

? D型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及溝通策略

第三講、拜訪溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？

u利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；

u具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛                       

2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣            

3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息                               

5、診斷性提問(wèn)建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn) ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問(wèn)題類型：

7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）             3                       

三、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

情景模擬訓(xùn)練：如何與客戶面對(duì)面溝通

第四講、攻破藥店客戶的基本實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷流程之“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第五講、挖掘藥店潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第五講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第七講、打開(kāi)藥店負(fù)責(zé)人心扉的談判技巧

1、談判的四大法寶：

★權(quán)勢(shì)

★時(shí)間

★信息

★善于運(yùn)用幽默

2、高效溝通的技巧

★溝通的四大秘訣

★高效溝通的七個(gè)C

★有效溝通的方法

★高效溝通的步驟

3、銷售控詢――有效挖掘需求

★開(kāi)放式詢問(wèn)

★封閉師詢問(wèn)

★傾聽(tīng)技巧

4、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

★AIDE的具體運(yùn)用

★FABE法則運(yùn)用

★制造客戶的體驗(yàn)空間

5、異議處理技巧

★正確對(duì)待客戶異議

★異議處理步驟與技巧

★價(jià)格異議處理技巧

6、有效締結(jié)

★有效締結(jié)的幾種方法

★把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻