拿業(yè)績(jī)說(shuō)話 結(jié)果為王 ——酒水店面店長(zhǎng)營(yíng)銷管理技能培訓(xùn)班

一、課程背景：

銷售是酒水店面的生命線、酒水店面的命脈，更是酒水店面的重中之重，直接關(guān)系著酒水店面的生死存亡！為什么酒水店面總是強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因?yàn)榉?wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動(dòng)作及細(xì)節(jié)到位！為什么賣場(chǎng)銷售人員對(duì)銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時(shí)賣場(chǎng)銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)用卻又是另一回，產(chǎn)生這些問題我們的店長(zhǎng) 盡職盡職責(zé)了嗎？

門店的管理能力決定了企業(yè)終端的管理能力，同時(shí)也決定了，企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，如何讓店長(zhǎng)管理能力提升，如何讓我們的門店管理能力提升，如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    系統(tǒng)的門店管理，不但是要教會(huì)我們?nèi)绾喂芾黹T店，更是要我們每一位參加學(xué)習(xí)的學(xué)員掌握提升門店業(yè)績(jī)，提升門店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的技巧。系統(tǒng)的門店管理技能是讓我們?cè)诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得更多的資源，去開拓新的市場(chǎng)。

二、課程收益：

u 掌握門店的基本管理要點(diǎn)

u 掌握門店的管理重點(diǎn)難點(diǎn)

u 掌握實(shí)際問題的解決方案

u 提高終端門店的銷售業(yè)績(jī)

u 提高終端門店人員的技能

u 讓導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)到會(huì)用通俗易懂的語(yǔ)言向顧客講解。

三、培訓(xùn)對(duì)象：

酒水店面店長(zhǎng)、銷售經(jīng)理、酒水店面老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過(guò)幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點(diǎn)灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場(chǎng)演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時(shí)長(zhǎng)： 

1-2天（6小時(shí)/天），時(shí)間根據(jù)客戶的需求進(jìn)行調(diào)整。

六、課程大綱：

第一部分 店長(zhǎng)的職業(yè)化素質(zhì)

一、 店長(zhǎng)的基本素質(zhì)和必須要掌握的幾種能力

u 酒水店面門店店長(zhǎng)的核心職能

u 如何做好門店的零售管理

u 頭腦風(fēng)暴:如何經(jīng)營(yíng)和管理好門店

u 用職業(yè)忠誠(chéng)去傳遞公司文化

u 如何分解和實(shí)施門店的計(jì)劃

u 如何有效利用門店的銷售數(shù)據(jù)

u 掌握酒水店面行業(yè)的顧客心理

u 用知識(shí)武裝自己的頭腦

二、 店長(zhǎng)最核心的工作分析

u 如何準(zhǔn)確掌握銷售數(shù)字

u 如何規(guī)劃好商品結(jié)構(gòu)

u 如何讓顧客與品牌建立粘度

u 與店員建立起良好的伙伴關(guān)系

u 學(xué)會(huì)分解和實(shí)施門店?duì)I運(yùn)目標(biāo)

u 如何規(guī)劃和實(shí)施好終端活動(dòng)

u 店面的5S管理

u 要充分了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、 店長(zhǎng)的自我管理能力

u 計(jì)劃管理:計(jì)劃的制定、實(shí)施、跟蹤、反饋和改進(jìn)

u 時(shí)間管理:合理規(guī)劃時(shí)間

u 職業(yè)管理:建立起自己的品牌和影響力

四、 店長(zhǎng)的員工管理

u 如何去了解真實(shí)的員工

u 如何處理員工間的抱怨和矛盾

u 如何化解員工對(duì)店長(zhǎng)的不滿

u 如何批評(píng)和指正員工的錯(cuò)誤行為

u 如何處理屢教不改的員工

u 如何去培訓(xùn)新員工

五、 金牌店長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)管理策略和技巧

u 店長(zhǎng)如何選好人:甄選技術(shù)、面試技巧

u 店長(zhǎng)如何培養(yǎng)人:職業(yè)規(guī)劃、責(zé)任轉(zhuǎn)移

u 店長(zhǎng)如何用好人:能力傳遞、銷售技能

u 店長(zhǎng)如何留住人:情感留人、績(jī)效留人

u 店長(zhǎng)如何裁減人:淘汰尾狼、四個(gè)方法

六、 金牌店長(zhǎng)帶好團(tuán)隊(duì)的六種管理策略

u 權(quán)威式:讓部下心甘情愿的為組織服務(wù)

u 高壓式:讓團(tuán)隊(duì)能夠雷厲風(fēng)行的執(zhí)行

u 民主式:讓團(tuán)隊(duì)發(fā)揮最大的群策群力

u 組織式:讓組織中的每一個(gè)人找到開心快樂

u 前導(dǎo)式:發(fā)揮人才的能力盡其所能

u 教練式:讓團(tuán)隊(duì)成員感受成長(zhǎng)的樂趣

七、 店長(zhǎng)的目標(biāo)管理能力

u 如何精準(zhǔn)的制定目標(biāo)

u 構(gòu)成業(yè)績(jī)的關(guān)鍵三要素

u 影響業(yè)績(jī)?nèi)氐囊蛩?/span>

u 怎樣合理的分解目標(biāo)

u 執(zhí)行中的過(guò)程監(jiān)控:事前監(jiān)控、事中輔導(dǎo)、事后檢討

第二部分 店長(zhǎng)的管理技能訓(xùn)練

一、終端管理的四個(gè)核心工作

u 客戶的開發(fā)和管理

u 導(dǎo)購(gòu)的管理

u 終端生動(dòng)化

u 銷售和促銷管理

二、提升門店銷售能力的三駕馬車

u 門店零售:銷售能力、管理能力

u 活動(dòng)促銷:策劃能力、實(shí)施能力

u 渠道開拓:規(guī)劃能力、開拓能力

三、門店銷量的五力模型;

u 店面位置(攔截力)

u 終端形象(吸引力)

u 產(chǎn)品展示(靜銷力)

u 促銷方式(推動(dòng)力)

u 店面狀態(tài)(推介力)

四、門店的商業(yè)價(jià)值

u 開展促銷活動(dòng)

u 完成銷售的目標(biāo)

u 搜集客戶信息

u 建立競(jìng)爭(zhēng)的壁壘

u 傳播品牌

u 建立顧客的忠誠(chéng)

五、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的技巧和原則

u 如何構(gòu)建企業(yè)與消費(fèi)者之間的粘度

u 如何實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)的人性化、流程化、效率化、標(biāo)準(zhǔn)化、科技化

u 解決客戶投訴的技巧

六、博弈促銷的策略和技巧

u 銷售進(jìn)度與促銷活動(dòng)組織

u 建材產(chǎn)品十大促銷方法

u 門店促銷策劃的五步曲

七、現(xiàn)階段經(jīng)營(yíng)如何提升利潤(rùn)率？

u 利潤(rùn)來(lái)源無(wú)非是“開源”與“節(jié)流”。如何通過(guò)“節(jié)流”10%實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)90%。

u 要想阻斷日常中的“跑冒滴漏”現(xiàn)象，就要找到主要費(fèi)用指標(biāo)在哪里？

u 核實(shí)費(fèi)用指標(biāo)中哪些是必要投入哪些是不合理支出。

記?。嘿M(fèi)用管理不是財(cái)務(wù)知識(shí)而是管理技能

八、現(xiàn)階段要重視促銷和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

u 合理安排自己經(jīng)營(yíng)中的促銷活動(dòng)；

u 當(dāng)發(fā)現(xiàn)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開攻勢(shì)時(shí)你要學(xué)會(huì)正面面對(duì)；

u 用超出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手想象的手段來(lái)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知難而退。

九、營(yíng)銷管理一定開始進(jìn)行渠道精耕這才是經(jīng)營(yíng)制勝之道

u 渠道的日常精耕細(xì)作是日常經(jīng)營(yíng)中業(yè)務(wù)量提升的關(guān)鍵。

u 市場(chǎng)網(wǎng)格化管理劃清渠道范圍，責(zé)任到人才是渠道開發(fā)的成功關(guān)鍵。

第三部分 店長(zhǎng)的銷售技能訓(xùn)練

一、門店的陳列管理

u 門店陳列的原則

u 門店的生動(dòng)化陳列

u 產(chǎn)品價(jià)值陳列的表現(xiàn)技巧

u 門店銷售氣氛的營(yíng)造（聽覺、視覺、嗅覺、感覺）

二、門店的銷售管理

u 門店的銷售過(guò)程控制

u 門店的銷售流程管理

u 如何抓住顧客的心

u 如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析

u 怎么去介紹產(chǎn)品最有效

u 正確理解和處理顧客的異議

三、終端促銷管理能力訓(xùn)練

u 博弈營(yíng)銷在商業(yè)促銷中的應(yīng)用

u 如何運(yùn)用促銷與顧客構(gòu)建粘度

u 如何強(qiáng)化門店的終端運(yùn)作模式

u 幾種常見的終端促銷模式的分析

四、酒水店面行業(yè)的創(chuàng)新銷售模式

u 銀行高凈值客戶說(shuō)明會(huì)

u 設(shè)計(jì)師合作

u 裝修公司合作

u 網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)

u 總裁簽售

u 行業(yè)聯(lián)盟

u 品牌聯(lián)盟

u 異業(yè)聯(lián)盟