| 主講老師： | 王艷慧 |  |
| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長的核心動(dòng)力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，運(yùn)用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購買欲望。同時(shí)，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-31 12:41 |
引言：為什么要做連鎖藥店？ |
隨著新版GSP的實(shí)施和資本市場青睞，國內(nèi)醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)發(fā)生巨大變化，越來越多的單體藥房和中小連鎖被加盟、收購、重組，連鎖藥房的集中度迅速提升，醫(yī)藥零售剩者生存、強(qiáng)者恒強(qiáng)…… 另一方面，對(duì)于醫(yī)藥工業(yè)而言，越來越多的企業(yè)注重終端銷售，OTC企業(yè)、處方藥企業(yè)、保健品企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)終端市場，終端市場競爭日趨白熱化，傳統(tǒng)的商業(yè)流通、分銷模式，終端鋪貨抑或動(dòng)銷越來越難…… 中小型醫(yī)藥終端正在整合中逐漸消失，眾多醫(yī)藥企業(yè)正千軍萬馬過獨(dú)木橋，激戰(zhàn)終端，大型醫(yī)藥連鎖正成為越來越多醫(yī)藥企業(yè)的寵兒。但大型連鎖合作門檻高、終端配合度低、終端上量越來越困難…… 如何理解醫(yī)藥行業(yè)新政策？如何篩選確定終端戰(zhàn)略客戶？如何制定連鎖合作策略？如何制定區(qū)域終端推廣規(guī)劃？如何制定終端動(dòng)銷策略和組織實(shí)施？ 中小企業(yè)優(yōu)勢不明顯，如何通過談判獲得有利的合作地位？如何在連鎖門店彎道超車實(shí)現(xiàn)快速開發(fā)、動(dòng)銷上量？ ……………… 基于以上諸多問題，我們開發(fā)了該課程，以一線基層運(yùn)作視角剖析終端業(yè)態(tài)變化、探索連鎖客戶和醫(yī)藥工業(yè)共同的需求、從終端銷售基本原理解析到終端開發(fā)策略制定、從終端動(dòng)銷策略規(guī)劃到動(dòng)銷上量實(shí)施、從終端合作誤區(qū)解析到終端共營策略措施。從觀念轉(zhuǎn)變到思路梳理，最終落地操作流程和終端工具。全程呈現(xiàn)了終端運(yùn)作的各個(gè)核心環(huán)節(jié)，確保了受訓(xùn)人員可操作性。 |
第一部分：新醫(yī)改背景下醫(yī)藥零售現(xiàn)狀與連鎖營銷發(fā)展趨勢 | |
l 新醫(yī)改背景下連鎖藥店現(xiàn)狀剖析 l 國家分級(jí)診療政策對(duì)零售終端的機(jī)會(huì) l 兩票制與營改增對(duì)零售企業(yè)的沖擊與挑戰(zhàn) l 一致性評(píng)價(jià)對(duì)連鎖藥店的影響與未來藥店的機(jī)會(huì) l 未來連鎖藥店?duì)I銷發(fā)展八大趨勢（作為零售企業(yè)人員你必須懂） n 品類趨勢：奶粉、中藥、大健康品類引領(lǐng)飛速增長 | n 中醫(yī)藥銷售占比大幅度提升，國醫(yī)館將引領(lǐng)中藥銷售 n 精細(xì)化管理成為趨勢 n 專業(yè)化管理趨勢 n 營銷與會(huì)員管理的商務(wù)電子化趨勢 n 品類回歸品牌的趨勢 n 聯(lián)合、聯(lián)盟、借力將成為趨勢 n 單品突破成為必然 |
第二部分： OTC產(chǎn)品十大銷售模式和其未來發(fā)展趨勢預(yù)判 | |
l 廣告轟炸塑造品牌的拉動(dòng)銷售模式 l 新媒體塑造品牌拉動(dòng)銷售模式 l 直供終端連鎖藥店貼牌推動(dòng)模式 l 直供藥店采購聯(lián)盟模式 l 第三終端深度分銷人海戰(zhàn)術(shù)模式 | l OTC產(chǎn)品的選擇性控銷助銷模式 l KA營銷模式 l 線下銷售者活動(dòng)拉動(dòng)銷售模式 l OTC普藥渠道覆蓋模式 l 電話直銷或者電視直銷模式 |
第三部分： OTC企業(yè)與連鎖合作：進(jìn)場談判、銷售上量“四步曲” | |
l 第一步：優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品可做大 n 銷售技巧易為店員掌握、易于推薦和上量的競爭不激烈的品種 n 具有動(dòng)銷資源(廣告或終端推廣)支撐的品種，客流品種 n 在連鎖藥店的品類分類中屬于增量品類的品種 n 市場容量大的升級(jí)換代產(chǎn)品，比如獨(dú)特新劑型 l 第二步：推廣團(tuán)隊(duì)助動(dòng)銷 n 有了地面團(tuán)隊(duì)，才能協(xié)助連鎖做鋪貨、陳列、終端促銷、推廣、培訓(xùn)、POP發(fā)布、各種形式的銷售競賽、助銷、店員客情維護(hù)等動(dòng)銷上量工作。 n 沒有團(tuán)隊(duì)，即使以高毛利進(jìn)場，由于店員、店長沒有時(shí)間、精力關(guān)注到你的產(chǎn)品，也就沒有銷量保證 l 第三步：配備資源好促銷 | n 促銷產(chǎn)品贈(zèng)品、促銷禮品、促銷裝 n POP廣告類，包括張貼畫、三折頁、單頁、海報(bào)、吊旗、爆炸貼、大型展示盒、易拉寶、KT展示板、空白海報(bào)等等 n 各種視頻、音頻傳播資料 n 物料類，包括展架、花車、專柜、陳列柜、促銷臺(tái)、舞臺(tái)車 n 鋪底貨資源 l 第四步：智力資源常支招 n 產(chǎn)品賣點(diǎn)、買點(diǎn)深入研究 n 產(chǎn)品競爭與消費(fèi)趨勢研究 n 產(chǎn)品各種銷售技巧培訓(xùn) n 產(chǎn)品推廣活動(dòng)創(chuàng)新方案和事件營銷方案 n 促銷推廣活動(dòng)SOP手冊(cè) n 培訓(xùn)師或產(chǎn)品經(jīng)理的系列培訓(xùn)活動(dòng) n 零售技術(shù)支持資源 n 零售商的競爭狀況資訊，提供不同區(qū)域不同零售企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)營方法 |
第四部分： OTC企業(yè)與連鎖藥店建立可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略合作關(guān)系 | |
l 工業(yè)企業(yè)與連鎖藥店合作平衡點(diǎn) l 連鎖戰(zhàn)略合作的層級(jí)理論 l 連鎖藥店的經(jīng)營管理基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)和了解 l 連鎖藥店品類管理和品規(guī)選擇的思路分析 l 與不同連鎖針對(duì)周圍商圈設(shè)計(jì)匹配活動(dòng) | l 連鎖藥店店員培訓(xùn)：店員培訓(xùn)、店員培訓(xùn)教材編寫技巧、店員培訓(xùn)計(jì)劃安排、店員培訓(xùn)流程 n 第一難：培訓(xùn)不懂我的心 n 第二難：藥店面對(duì)培訓(xùn)困惑重重 n 第三難：溝通機(jī)制不健全 |
第五部分： OTC企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)管理與考核 | |
l 連鎖團(tuán)隊(duì)管理理念 l 連鎖經(jīng)理的角色定位與職責(zé) | l 連鎖代表的角色定位與職責(zé) l 連鎖團(tuán)隊(duì)管理基礎(chǔ)工具與應(yīng)用 |
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