打通銷售管理

課程介紹

名稱 打通銷售管理

時間 兩天

      對象  銷售總經(jīng)理

銷售主管

銷售運營主管

目標(biāo) 幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。

簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。

建議人數(shù) 20-30人

打通銷售管理

課程幫助您解決的問題

l 大多數(shù)企業(yè)沒有完善和科學(xué)的銷售管理方法，只知道結(jié)果，卻管理不到過程，吃著碗里的訂單，卻不知道盆里的銷售線索和鍋里的目標(biāo)客戶是否足夠，吃了這頓沒下頓。

l 銷售報表和客戶關(guān)系管理軟件沒有理論依據(jù)，缺乏分析方法，銷售團(tuán)隊對表格煩不勝煩，管理層又不知道有效地利用這些報表，無法掌握銷售現(xiàn)狀，不能在銷售例會中輔導(dǎo)下屬，也不能產(chǎn)生合理的銷售計劃。客戶資料、銷售線索的信息掌握在一線銷售人員手中，自生自滅。

l 銷售團(tuán)隊沒有先進(jìn)和統(tǒng)一的銷售方法，也沒有共同的戰(zhàn)術(shù)語言，對客戶、銷售線索和行動的描述不完整和深入。往往各有招數(shù)，各自為政，好的打法和話術(shù)難以分享、學(xué)習(xí)和沉淀。

l 銷售水平參差不齊，業(yè)績依賴于個別骨干和老板，極大的影響了整體銷售能力，難以適應(yīng)激烈的市場競爭。不僅客戶不滿意，也從根本上威脅和制約了企業(yè)的生存和發(fā)展。

課程大綱

l 基本原理：銷售漏斗是打通從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的核心理論，是跨國公司普遍采用的銷售管理方法論，也是管理銷售過程的工具，還包括一系列的工具表格，體現(xiàn)了客戶拓展策略的精華，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

2 銷售漏斗的原理

2 銷售漏斗報表的設(shè)計

2 銷售漏斗指標(biāo)的計算

l 銷售目標(biāo)的制定：根據(jù)平衡積分卡將銷售指標(biāo)分解成財務(wù)指標(biāo)、過程指標(biāo)、學(xué)習(xí)發(fā)展指標(biāo)和客戶滿意度指標(biāo)，其中，財務(wù)

指標(biāo)又包括增長指標(biāo)、盈利指標(biāo)和流動性指標(biāo)。銷售團(tuán)隊管理者應(yīng)該根據(jù)市場的攻守模型，設(shè)定上述指標(biāo)的目標(biāo)值和權(quán)重。

2 時間管理中的沉睡的石頭

2 案例討論：如何平衡增長、贏利和現(xiàn)金流三類指標(biāo)

2 RAD客戶管理模型

2 銷售目標(biāo)的細(xì)分：冪的力量

l 銷售目標(biāo)的分解和顏色管理：根據(jù)PDCA循環(huán)，將銷售目標(biāo)進(jìn)行細(xì)分，形成計劃、實施、檢查和反饋的循環(huán)，針對綠黃紅黑四類下屬的分類方法，采取不同的輔導(dǎo)策略。

2 銷售目標(biāo)和銷售現(xiàn)狀分析

2 銷售漏斗報表檢查及制定下一步行動

2 綠黃紅黑四類員工的分類方法及輔導(dǎo)策略

2 分組演練和角色扮演

課程介紹

名稱 打通銷售管理

時間 兩天

對象  銷售總經(jīng)理

銷售主管

銷售運營主管

目標(biāo) 幫助學(xué)員掌握銷售過程及管理的原理、方法和工具，建立從目標(biāo)客戶、銷售線索到銷售活動的監(jiān)控管理體系，并培養(yǎng)銷售主管輔導(dǎo)技能。

簡介 銷售方法論和工具，銷售漏斗管理的基本原理和指標(biāo)，顏色管理和輔導(dǎo)技能。

建議人數(shù) 20-30人 

銷售例會和輔導(dǎo)：建立銷售例會的機(jī)制，通過觀察記錄、發(fā)現(xiàn)問題、提出期望和激勵反饋，幫助下屬找到銷售過程中的問題，并提出下一周的銷售計劃。幫助銷售主管培養(yǎng)輔導(dǎo)的能力，在實戰(zhàn)中不斷提升銷售團(tuán)隊的銷售方法和戰(zhàn)斗力，幫助企業(yè)形成共同的打法和銷售語言。

2 積極的輔導(dǎo)方式

2 輔導(dǎo)的四個步驟

? 觀察和記錄

? 發(fā)現(xiàn)問題

? 提出期望

? 反饋激勵

l 銷售過程管理：介紹銷售流程改進(jìn)的意義，銷售漏斗的基本原理，使銷售主管能夠設(shè)計、查看和分析銷售報表，并通過容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)管理銷售團(tuán)隊。

2 改進(jìn)流程的意義

2 改進(jìn)流程的步驟和方法，DMAIC

2 銷售漏斗原理

2 銷售漏斗指標(biāo)：容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)

2 銷售漏斗報表

l 激勵：將公司目標(biāo)和個人目標(biāo)相結(jié)合，員工把企業(yè)當(dāng)做個人發(fā)展的平臺，主動自發(fā)地工作。在課程中，銷售團(tuán)隊將學(xué)習(xí)到能力模型和職業(yè)生涯規(guī)劃的基本原理和方法。

2 如何定義銷售能力

2 能力測評

2 四種常見銷售模式下的能力模型

2 能力的評估方法

2 能力評估結(jié)果用于銷售銷售績效管理的方法

l 工具和表格：

2 《客戶關(guān)系發(fā)展表》

2 《痛點影響分析表》

2 《價值建議書》

2 《競爭矩陣表》

2 《屏蔽競爭對手》

2 《緩解顧慮成交表》

2 《銷售漏斗報表和指標(biāo)表》