主講老師: | 陸和平 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 《顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練》專注于提升B2B銷售人員在復(fù)雜銷售環(huán)境中的溝通效率與專業(yè)性。它強調(diào)以客戶需求為中心,通過深度咨詢與問題解決能力,構(gòu)建信任與專業(yè)形象。書中涵蓋如何有效提問、傾聽與分析客戶需求,提供定制化解決方案,并運用高效談判技巧達成合作。此外,還介紹了如何建立長期關(guān)系,促進持續(xù)銷售與客戶忠誠度提升。適合B2B銷售人員提升銷售技能與業(yè)績。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-10-31 09:45 |
顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練
課程老師陸和平
工商管理碩士;工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家;二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。
職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐,歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理;美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。
目前是:IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員;北大縱橫管理咨詢公司合伙人;上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。
出版著作:《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》 《銷售是門專業(yè)活》等;同時也是《銷售與市場》《銷售與管理》《IT經(jīng)理人》等數(shù)家雜志特約撰稿人。
課程目標:
大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù),而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性,在一次銷售訪問中,他們技藝高超,很有說服力,但下一次他們就“機毀人亡”。他們認為,每一次訪問都迥然不同,難以預(yù)測,所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”。
本課程目標就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員,按照一套特定的步驟考慮、設(shè)計規(guī)劃自己的銷售拜訪,以組織嚴密、條理清楚、連貫一致的銷售技巧呢,完成每一次銷售拜訪。最終使團隊的所有銷售人員以高水平復(fù)制技巧掌握可重復(fù)操作的銷售方法,達到有效客戶拜訪、完成銷售目標的目的。
參加對象:
B2B行業(yè)銷售人員、工業(yè)品銷售人員、大客戶銷售人員等
課程特色:
大量的課堂練習(xí)、角色扮演、案例分析,幫助學(xué)員加深對課程內(nèi)容的認識和理解。而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎(chǔ),使學(xué)員在課堂上就可以總結(jié)出一套針對自己實際工作的實戰(zhàn)溝通技巧,避免銷售拜訪“即興表演”,學(xué)了就能用,用了就有效。
課時:2天
課程大綱:
第一講:基本概念和定義
? B2B行業(yè)的采購特征和模式
? 客戶四個關(guān)注點和銷售六個步驟
第二講:銷售準備——贏在你起跑線上
? 客戶在哪里?
? 找到了客戶成交率不高怎么辦?
? 獲得客戶線索的12個方法
? 客戶篩選三原則
? 某高檔廚衛(wèi)家電客戶篩選
? 練習(xí):結(jié)合貴公司的特點,寫出5-6條客戶篩選的細化標準
? 你確認已經(jīng)了解這些信息了嗎?
? 企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競爭對手
? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點分析矩陣
? 你知道本次拜訪的目的嗎?
? 感覺與客戶溝通很好,就是沒有進展是什么原因?
? 拜訪目標和任務(wù)的區(qū)別
? 目標和任務(wù)小測驗
? 練習(xí):結(jié)合貴公司銷售流程,寫出拜訪的目標
第三講:接近客戶——建立信任的藝術(shù)
? 有效的電話預(yù)約注意事項
? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦?
? 獲得好感的六把金鑰匙
? 打開話題的技巧
? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣
? 成功開場白的標準是什么?
? 如何寒暄暖場
? 如何設(shè)計拜訪理由
? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬
? 小測驗——客戶關(guān)系
第四講:調(diào)查需求——有效的溝通技巧
? 客戶需求的冰山理論
? 顯性、隱性和深層需求的辨析
? 需求理論小測驗
? 案例分享:坦克大叔的逆襲
? 50萬訂單如何變成5000萬大單
? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎?
? 了解客戶個人需求四個黃金問題
? 如何避免與客戶一問一答的窘境?
? 如何用提問來了解客戶想要什么?
? 提問的兩種方式:開放和封閉
? 有效問問題方法——5W2H
? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言?
? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話?
? 如何通過舉止透視客戶的個人意愿
? 客戶提問反客為主的技巧
? 角色扮演:提問和傾聽技巧
第五講:引導(dǎo)需求——策略性提問技巧
? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦?
? 總是讓客戶牽著走,如何讓客戶跟我們走?
? 建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用
? 探索型提問:了解現(xiàn)狀
? 問題型提問:提示問題
? 后果型提問:加大痛苦
? 價值型提問:描繪前景
? 確認型提問:鎖定需求
? 策略性提問的靈活應(yīng)用
? 策略性提問小測驗
? 練習(xí):針對你產(chǎn)品優(yōu)勢,策劃策略性提問
第六講:介紹產(chǎn)品——提出你價值主張
? 客戶說符合國家質(zhì)量標準都可以用怎么辦?
? 介紹產(chǎn)品的兩種方法
? FABE法則:產(chǎn)品賣點提煉
? 如何介紹產(chǎn)品的益處
? 量化利益IMPACT法則
? 舉例:卡特彼勒裝載機的利益量化
? 消除客戶顧慮的六個方法
? 感性地介紹產(chǎn)品:故事和畫面感陳述
? 練習(xí):針對你公司產(chǎn)品介紹
? 角色扮演——產(chǎn)品介紹
? 案例討論:柳工小型挖掘機項目
第七講:異議處理——消除客戶的顧慮
? 客戶常見的兩種異議的處理
? 當(dāng)客戶說“你的價格太貴了”,怎么辦?
? 如何摸清客戶拒絕的原因
? 價格異議的四大原因與對策
? 價格異議的溝通技巧和話術(shù)
? 當(dāng)客戶對你的能力表示懷疑怎么辦?
? YES…IF和3F溝通法
? 角色扮演——異議處理
第八講:進展成交——臨門一腳的技巧
? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號
? 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
? 客戶遲遲不做決定怎么辦?
? 如何讓客戶感到自己是贏家
? 成交的六個前提條件
? 成交的N個信號
? 幾種常用逼單技巧
? 成交的后續(xù)工作
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定制化提示:
案例定制:輔導(dǎo)學(xué)員撰寫實際工作案例,用學(xué)員工作中的銷售場景來練習(xí);
課程定制:分析企業(yè)對銷售人員的要求和對照學(xué)員在技巧上的差距,調(diào)整課程重點,同時根據(jù)企業(yè)所在行業(yè)的特點,有針對性地教授課程內(nèi)容。
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