基金專題電話營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

基金專題電話營銷實戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練

第一部分 基金專題電話邀約話術(shù)與技巧培訓(xùn)

第一講:電話邀約技巧

一、低風(fēng)險開場白

【反思】：我之前是怎么做電話開場的？

（一）客戶對陌生人的信息需求

（二）傳統(tǒng)電話中的信息效用分析

（三）開場白的四個關(guān)鍵點

（四）電話開場白的腳本策劃

1.讓客戶無法拒絕的三種開場白

2.巧妙借力開場白

3.瞬間建立信任的開場白

4.給客戶帶去驚喜的開場白

（五）陌生客戶的電話邀約話術(shù)設(shè)計

【討論】：你是如何傳遞專業(yè)與動機的

【練習(xí)】：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

【改進】：今后我應(yīng)該怎么做電話開場？

二、電話邀約理由呈現(xiàn)

（一）每通電話都要為客戶創(chuàng)造價值

（二）高度客戶化的語言內(nèi)容

（三）典型異議處理策略

三、見面時間敲定

【反思】：我之前是怎么敲定見面時間的？

（一）欲擒故縱——讓客戶自己敲定

將選擇自由交給客戶，增加良性感知

（二）主動出擊——時間限制法

拿回主動權(quán)，站在客戶角度的二擇其一

（三）有張有弛——退求其次

不死磨硬磕，約定下次電話時間

【話術(shù)通關(guān)】：如何敲定見面時間

四、后續(xù)跟進

【反思】：我之前是怎么做約見跟進的？

（一）跟進的作用分析

（二）跟進的方式

（三）跟進的核心內(nèi)容

針對約見成功客戶

針對未成功客戶

【改進】：今后我應(yīng)該怎么做邀約跟進

師生分享互動，學(xué)員總結(jié)與難點答疑并制定行為改進計劃。

第二講：不同客戶類型基金專題電話邀約技巧

一、為什么做財富管理一定要賣基金

（一）基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一

1. 基金真的是個坑嗎?

2. 基金的特點

1）產(chǎn)品線豐富

2）購買門檻低

3）隨時可購買贖回

4）披露相對規(guī)范

（二）基金可實現(xiàn)客戶、理財經(jīng)理和銀行的三贏

互動討論：存款為什么越來越難攬

數(shù)據(jù)：大資管時代的幾何式發(fā)展

1. 基金能滿足客戶多樣化需求

2. 提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強客戶黏性的工具

討論：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”?

討論：我們?yōu)槭裁床幌矚g跟客戶打電話?

理財經(jīng)理專業(yè)性之痛

3. 對銀行的好處

1）中間業(yè)務(wù)收入的重要來源

2）資產(chǎn)配置的重要載體

（三）基金銷售的三個認(rèn)識誤區(qū)

1. 市場不好不能賣基金

2. 客戶套牢了不敢賣基金

3. 客戶都不愿意買基金

二、基金銷售需要套路

（一） 目標(biāo)客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長期理財客戶

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

（二）挖掘客戶需求和顧問式營銷

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢問的藝術(shù)

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

（三）如何選擇基金中的“雄基”

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長期業(yè)績居前

3）業(yè)績穩(wěn)定

4）預(yù)測排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場環(huán)境

三、基金客戶的維護和管理

（一）售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

（二）售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

（三）基金的調(diào)倉

案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦?

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”

2. 客戶情況有無發(fā)生變化

3. 市場情況有無發(fā)生變化

4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?

 5. 調(diào)倉的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉

  第二部分：基金主題電話營銷特訓(xùn)營實戰(zhàn)安排