基金實戰(zhàn)營銷及保險營銷進階技巧

基金實戰(zhàn)營銷及保險營銷進階技巧

第一講：基金篩選與組合

一、 各類基金的特點與投資標(biāo)的

1. 貨幣基金

2. 債券基金

3. 股票基金

二、如何選擇基金中的“雄基”?

1. 基金選擇的誤區(qū)

誤區(qū)1：選擇明星基金

誤區(qū)2：選擇明星基金公司的其它基金

2. 選擇基金的方法

1）定量體系

2）長期業(yè)績居前

3）業(yè)績穩(wěn)定

4）預(yù)測排名

5）定性體系

6）基金公司

7）基金經(jīng)理

8）市場環(huán)境

三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合

1. 為什么我們怕賣基金?

2. 資產(chǎn)配置

3. 構(gòu)建“絕對回報”組合

四、那些年你錯誤理解的“基金定投”

1. 基金定投是傻瓜投資嗎?

數(shù)據(jù)：不同情況下基金定投的效果

2. 基金定投的意義

1）培養(yǎng)理財習(xí)慣

2）降低波動風(fēng)險

3）理財唯一真理——時間的玫瑰

3. 基金定投成功的關(guān)鍵

1）哪些錢可以做定投?

2）構(gòu)建組合

3）定期檢視

4）止盈不止損

第二講：基金銷售技巧

一、 目標(biāo)客戶的篩選與鎖定

1. 買過基金的客戶

1）賺了錢的客戶

2）沒賺錢的客戶

2. 第三方存管客戶

3. 長期理財客戶

4. 有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶(定投)

二、挖掘客戶需求和顧問式營銷

討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜?

1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權(quán)力

3. 有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求

4. KYC詢問的藝術(shù)

1）暖場(形體、聲音、語速、話題)

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導(dǎo)決定

案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?

5. 基金和基金定投的SPIN提問銷售法

1）現(xiàn)狀問題

2）難點問題

3）暗示問題

4）價值問題

小組案例

三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”

1. 售前環(huán)節(jié)

1）“損失規(guī)避”效應(yīng)

2）“過度自信”現(xiàn)象

2. 售后環(huán)節(jié)

1）“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”

2）“認(rèn)知偏差”

3）“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象

第三講：基金客戶的維護和管理

一、售后服務(wù)的極端重要性

1. 基金不是一錘子買賣

2. 痛苦需要逐漸緩釋

3. 不斷影響客戶的投資耐心

二、售后服務(wù)的內(nèi)容

1. 定期發(fā)送資產(chǎn)報告

2. 定期進行基金診斷

3. 接觸的頻率永遠(yuǎn)比內(nèi)容重要

三、基金的調(diào)倉

1. 了解什么才是客戶心里的“被套”?

2. 客戶情況有無發(fā)生變化?

3. 市場情況有無發(fā)生變化?

4. 基金產(chǎn)品有無發(fā)生變化?

5. 調(diào)倉的原則與方法

6. 基金定投的調(diào)倉

第四講:保險產(chǎn)品營銷技巧

一、保險產(chǎn)品目標(biāo)客戶篩選

1. 定期存單客戶

2. 大額存單客戶

3. 國債客戶

4. 保險客戶

二、客戶深層需求及決策分析

1. 高效收集客戶需求信息的方法

2. 高效引導(dǎo)客戶需求的方法

3. 客戶決策分析

三、保險產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1.影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2.產(chǎn)品推介的三大法寶

3.產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

四、保險常見產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1.  客戶認(rèn)為“保險時間太長”提出異議的難題突破

2.  客戶買保險是否有保障的異議難題突破

3.  客戶要和家人商量是否買保險的異議難題突破

4.  客戶提出保險公司倒閉了怎么辦的異議難題突破

5.  如何獲得客戶的信任？

6.  如何快速的促成？

7.  如何讓猶豫不決的客戶盡快做決定？

8.  如何讓客戶的另一半相信自己的產(chǎn)品推薦？

9.  如何進行產(chǎn)品組合呈現(xiàn)？

10.  如何進行快速營銷？

11.  如何進行交叉營銷？

12.  如何獲得客戶的轉(zhuǎn)介紹？

五、銷售異議處理及促成技巧

1. 客戶異議處理

1)面對客戶異議的態(tài)度

2)異議處理的太極公式與關(guān)鍵詞

3)演練：我考慮下……；會不會有風(fēng)險……等銀行常見異議的處理語術(shù)

三大障礙：見錢不見人、見人不交心、利低就走人

2. 有效促成技巧

1)利用實戰(zhàn)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說服

2)與客戶成功對話的幾個關(guān)鍵技巧

專業(yè)術(shù)語口語化

有效互動

遭到拒絕后的藝術(shù)處理

過程中讓客戶有成就感

第六講：通關(guān)演練

營銷人員現(xiàn)場模擬與客戶進行基金銷售的場景，通過對基金營銷技巧和專業(yè)營銷話術(shù)的靈活運用，達(dá)成場景要求的最終目標(biāo)。本次PK賽將涉及銀行營銷人員與客戶進行基金銷售的三類場景，分別為購買過基金的客戶、理財型客戶和儲蓄型客戶。

n  競賽流程

2  競賽分為3輪，每輪以一類場景為主題。

2  每輪分為抽簽、演練和點評3個環(huán)節(jié)。

2  三輪演練環(huán)節(jié)，各組選派的營銷人員和客戶不能重復(fù)（如組員不足6人則根據(jù)實際情況進行調(diào)整）。

1.      抽簽環(huán)節(jié)

各組選派代表抽簽，先抽取該輪出場順序和題目，抽到簽后不要打開，直接將團隊名稱寫在抽簽的后面交給現(xiàn)場助教。再抽取該輪的客戶，客戶由除自己組外其他組選人扮演。

2.      演練環(huán)節(jié)

根據(jù)抽簽順序每組依次上臺讀題并模擬基金銷售場景，每場演練時長不超過6分鐘，客戶在演練過程中須提出不少于3個反對意見。

注：如果客戶在演練中提出的異議少于3個，每少1個問題將該組本輪成績減2分。

評委現(xiàn)場打分并將分?jǐn)?shù)提交給助教進行統(tǒng)計。

3.      點評環(huán)節(jié)

每組演練結(jié)束后分別進行本組自評、其他組互評和講師點評環(huán)節(jié)。

自評：由本組其他組員對演練情況進行點評，只需陳述缺點即可，時長不超過1分鐘；

互評：由其他組對演練情況進行點評，優(yōu)缺點均需陳述，每組時長不超過1分鐘；

點評：由培訓(xùn)專業(yè)講師對演練情況進行點評，時長不超過1分鐘。

n  附：場景設(shè)置

1.     購買過基金的客戶

2.     理財型客戶

3.     儲蓄型客戶

（附：基金營銷場景化通關(guān)演練評分表）