| 主講老師： | 王兵 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 大客戶的開發(fā)與管理是企業(yè)拓展市場、提升業(yè)績的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。它涉及市場調(diào)研、客戶識別、需求分析、定制化方案提供、關(guān)系建立與維護等多個方面。通過深入了解大客戶的業(yè)務(wù)需求和行業(yè)趨勢，提供高附加值的解決方案和服務(wù)，建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時，注重客戶服務(wù)體驗，持續(xù)優(yōu)化溝通機制，及時解決客戶問題，提升客戶滿意度和忠誠度。有效的大客戶開發(fā)與管理策略，有助于企業(yè)實現(xiàn)市場突破和可持續(xù)發(fā)展。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-11-04 14:01 |
大客戶的開發(fā)與管理
課程背景
柏拉圖2:8原理告訴我們大客戶的業(yè)務(wù)量會占到我們?nèi)繕I(yè)務(wù)的80%，大客戶的開發(fā)、關(guān)系建立和維護管理是每個企業(yè)營銷環(huán)節(jié)上的重中之重，就是要求銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問題，提出方案，解決客戶問題，本課程希望讓銷售人員認(rèn)識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。
同時，具有里程碑意義的大客戶開發(fā)與管理已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止, 多數(shù)世界500強公司已接受過大客戶開發(fā)與管理的專業(yè)培訓(xùn)并全面應(yīng)用這一法則，尤其在大宗生意和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認(rèn)可。其核心在于以客戶購買心理和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導(dǎo)買方需求使銷售邁向成交。能使一個訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)顧問比競爭對手更有可能診斷、揭示買方問題與需求，成功簽單。
本課程結(jié)合了講師20年在多個領(lǐng)域內(nèi)市場銷售和大客戶管理經(jīng)驗和體會及成功案例；課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內(nèi)容極具實戰(zhàn)意義；可為企業(yè)大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。
課程收益：
l 了解重要客戶的需求動機分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法；
l 掌握幾種產(chǎn)品，市場和銷售的分析方法，明確自己優(yōu)點弱點及機會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望；
l 全面認(rèn)識和了解銷售的內(nèi)涵
l 如何做好銷售前的準(zhǔn)備，使銷售人員有自信地面對客戶
l 掌握大客戶客戶開發(fā)管理相關(guān)技能和工具應(yīng)用
l 如何完成“臨門一腳”，掌握如何與客戶達成交易的技巧
l 通過有效談判，克服客戶的反對意見，有技巧地與客戶達成交易
l 強化重要客戶的職業(yè)化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶。
l 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法。
課程大綱：
1. 什么是大客戶銷售
2. 大額項目銷售的特點
3. 大客戶的三種類型
4. 大客戶銷售的基本流程
5. 三種類型大客戶成功銷售的關(guān)鍵
6. 成功銷售顧問的三個基本條件
1. 立足一對一營銷，關(guān)注客戶問題和需求
2. 提供解決方案，幫助客戶經(jīng)營成功
3. 定位專業(yè)顧問，協(xié)同客戶完成項目
4. 與客戶共同成長，建立商業(yè)伙伴關(guān)系
1. 客戶分析
- 客戶資料的收集和整理
- 客戶資料的分析
- 客戶關(guān)鍵人物的確定
- 客戶關(guān)鍵人物性格的判斷及應(yīng)對
2. 目標(biāo)及策略設(shè)定
- 銷售目標(biāo)的設(shè)定
- 銷售目標(biāo)的分析
- 銷售策略的制定
3. 優(yōu)質(zhì)客戶的識別
- 對客戶進行分類
- 分離出有價值客戶
- 被全部有價值客戶分類
- 識別潛在優(yōu)質(zhì)客戶
4. 銷售材料及工具準(zhǔn)備
- 銷售材料及工具分析
- 銷售材料及工具使用要點
1. 有效發(fā)展客戶關(guān)系
- 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
- 客戶關(guān)系發(fā)展的5步驟
- 忠誠客戶是如何形成的
- 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
2. 接近客戶，與客為友
- 真誠相待
- 保持微笑
- 悉心聆聽
- 投其所好
- 口齒流芳
- 自信樂觀
1. 如何了解客戶需求
- 客戶顯性和隱性需求
- 客戶的需求深度分析
2. 顧問式銷售的關(guān)鍵工具SPIN
- 背景問題–分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注
- 難點問題–診斷客戶的問題、困難和不滿
- 影響問題–揭示問題的不利影響和后果
- 價值問題–展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
3. 銷售中引導(dǎo)的技巧
- 引導(dǎo)客戶的一般方法
- 引導(dǎo)客戶的注意要點
1. 產(chǎn)品方案的F.A.B.(特點、優(yōu)點、好處)分析
- 產(chǎn)品分析的一般步驟
- 產(chǎn)品的特點分析
- 產(chǎn)品的優(yōu)點分析
- 產(chǎn)品的好處分析
2. 產(chǎn)品賣點提煉
- 產(chǎn)品本身的賣點分析
- 非產(chǎn)品的賣點分析
3. 如何設(shè)計產(chǎn)品的益處
- 產(chǎn)品益處推銷的語言表達
- 產(chǎn)品益處推銷中的展示與演示
- 提議引出目的
- 提議的程序
- 提議的方式
- 談判中的休會
- 什么是配套
- 配套使用的時機
- 配套使用的原則
- 配套中的問題
- 議價的目的
- 議價的戰(zhàn)術(shù)
- 如何進行最終的提議
- 如何探知及利用對方的底線
1. 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號
- 購買訊號的意義
- 口頭購買訊號的辨別
- 非口頭購買訊號的辨別
- 客戶沒有購買訊號怎么辦
2. 如何處理客戶的反對意見
- 如何看待客戶的反對意見
- 如何分辨客戶的真假反對意見
- 反對意見的應(yīng)對方法
- 客戶主要反對意見分析
3. 如何達成交易
- 促成定單的一般技巧
- 打消促進成交時的恐懼心態(tài)
- 達交易時的注意要點
- 成功獲得合同的四個要素
- 阻礙交易達成的原因分析
- 如何應(yīng)對交易達成中，客戶的猶豫和拖延
- 協(xié)議簽署時的注意要點
九、 客戶有效維護技巧
1. 客戶關(guān)系類型分析
- 客戶關(guān)系種類
- 親近度關(guān)系
- 信任度關(guān)系
- 人情關(guān)系
2. 提升客戶關(guān)系四種策略
- 建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛 ）
- 做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系 ）
- 拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系 ）
- 用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源 ）
十、客戶抱怨和投訴的處理技巧
1. 客戶抱怨和投訴原因的分析
2. 客戶抱怨和投訴的一般流程
3. 客戶抱怨和投訴一般溝通方法
4. 如何應(yīng)對難纏的客戶
- 吵嚷型客戶及其應(yīng)對
- 強勢型客戶及其應(yīng)對
- 猶豫型客戶及其應(yīng)對
- 挑剔型客戶及其應(yīng)對
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