主講老師: | 李洛瑤 | |
課時安排: | 3天,6小時/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 與此同時,私人銀行領(lǐng)域也引來了各大金融機(jī)構(gòu)的爭相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升,通過專業(yè)化的方案式營銷去解決客戶的問題,通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度,就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2024-11-11 14:30 |
課程名稱:《“情景實(shí)戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營落地》
主講:李洛瑤18課時
課程背景:
隨著資管新規(guī)、理財新規(guī)和《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》等監(jiān)管文件的陸續(xù)出臺,2019年中國財富管理行業(yè)市場環(huán)境將會向?qū)I(yè)化、中高端方向持續(xù)發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務(wù)的先進(jìn)理念,成為零售銀行的兵家必爭之地。私人銀行業(yè)務(wù)也帶著過往十年的積累與沉淀,開始了下一個十年征程
與此同時,私人銀行領(lǐng)域也引來了各大金融機(jī)構(gòu)的爭相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升,通過專業(yè)化的方案式營銷去解決客戶的問題,通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度,就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。
課程收益:
通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:
1. 了解國內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式
2. 掌握私人銀行客戶的分類與需求重點(diǎn)
3. 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
4. 掌握資產(chǎn)配置的方法與大類資產(chǎn)的運(yùn)用
5. 掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧
6. 掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧
7. 掌握策劃客戶營銷活動的技巧
8. 掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具
課程對象:零售銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理
授課方式:40%理論講授+40%實(shí)戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗
課程大綱/要點(diǎn):
一、 第一天 私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及客群經(jīng)營
1. 數(shù)據(jù)說話
1) 萬億俱樂部是如何組成的
2) 業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的狀態(tài)
3) 各家私人銀行成立時間與業(yè)務(wù)門檻
4) 客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模比對
2. 精細(xì)化管理
1) 精細(xì)化經(jīng)營模式架構(gòu)
2) 精細(xì)化管理方式
3. 需求應(yīng)對
1) 高凈值客戶優(yōu)選私行因素
2) 高凈值客戶”需求的趨勢與內(nèi)容
? 金融產(chǎn)品類
? 非金融增值服務(wù)類
4. 高客面訪與深度KYC技巧
1) 私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容
? 私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)
? 中國財富管理的發(fā)展與趨勢
2) 拜訪前的各項準(zhǔn)備工作
? 明確拜訪的目的
? 客戶關(guān)注哪方面的信息?
? 客戶希望獲得我們哪方面的幫助?
? 其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備
? 案例討論:客戶喜歡哪些活動
3)與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點(diǎn)客戶
? 討論:什么時候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪?
4)拜訪中,面對面的會談技巧
? 如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置
? 與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項
5)客戶需求分析與KYC秘訣
小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的
A、客戶需求的分層
? 重新定義的馬斯洛五大需求分級
? 即刻需求VS潛在需求
B、“診斷---發(fā)現(xiàn)---需求”KYC三部曲
? KYC的本意
2 識別MAN三要素
2 星座說&心理學(xué)
? 深度KYC的技巧與工具
2 技巧發(fā)問4步法
2 傾聽延伸6法則
2 常用KYC工具的學(xué)習(xí)
二、 第二天 高凈值客戶綜合資產(chǎn)配置
1. 經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘
2. 靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置
1) 兩者的區(qū)別
2) 動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
? A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論
? B、兼顧營銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
3. 資產(chǎn)配置的基本思路
1) 基本流程:問診、把脈、講思路、開藥方
? 互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?
2) 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
? 案例:地產(chǎn)買賣
3) 從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置
? 案例:投資策略
? 案例:生存之道
4. 五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用
1) 現(xiàn)金管理類
? 貨幣基金
? 寶寶類產(chǎn)品
2) 固定收益類
? 銀行固定收益理財
? 信托及資管計劃
3) 權(quán)益類
? 公募基金
? 私募基金
? 其它權(quán)益類產(chǎn)品
4) 另類產(chǎn)品
? 定向增發(fā)及PE產(chǎn)品
? 結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品
? 大宗商品及收藏類產(chǎn)品
? 保障類產(chǎn)品
三、 第三天 高凈值客戶精準(zhǔn)營銷
1. 富人心理學(xué)
1) 富人心理學(xué)問卷
2) 為何要了解富人心理學(xué)
3) 富人九大類型分析
4) 客戶價值與貢獻(xiàn)度分析
? 情景測試分組討論
2. 與私行客戶溝通的心理原則
1) 永遠(yuǎn)以客戶需求為中心
2) 永遠(yuǎn)不要想改變客戶的初衷
3) 繞過理智、直擊要害
4) 給他想要的,或強(qiáng)調(diào)他恐懼的
5) 別擔(dān)心贊美過度,他只會嫌不夠
6) 人相信的次序——自己、權(quán)威、事實(shí)
7) 優(yōu)化語言、學(xué)會閉嘴
3. 如何讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系
1) 我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?
2) 為什么要做好客戶挽留?
3) 討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走?
? 最典型的流失特征
? 客戶為什么會流失?
? 單一產(chǎn)品的客戶流失率最高
? 其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
4) 重塑你的客戶關(guān)系
? 為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?
5) 讀懂中國文化中的情理法則
4. 如何讓客群營銷管理產(chǎn)生價值
1) 客群營銷的六步法概述
2) 客群營銷六步法的具體實(shí)施方法與步驟
3) 六步法細(xì)則的詳解
? 定目標(biāo)、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進(jìn)度
4) 閉環(huán)營銷策略
5) 互聯(lián)網(wǎng)自媒體營銷工具實(shí)操和線上營銷策略
? 互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)孤九劍營銷策略
? 互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具應(yīng)用
? 互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研工具應(yīng)用
? 互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計及修圖工具應(yīng)用
5. 客群營銷六步法實(shí)戰(zhàn)演練
1) 現(xiàn)場為學(xué)員設(shè)定營銷客群,根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容,進(jìn)行完成的客群營銷六部法的情景案例的實(shí)際操作及演練。
6. 現(xiàn)場互動答疑
1) 現(xiàn)場為學(xué)員解答客戶營銷常見問題。
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