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“情景實(shí)戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營落地

主講老師: 李洛瑤 李洛瑤

主講師資:李洛瑤

課時安排: 3天,6小時/天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 與此同時,私人銀行領(lǐng)域也引來了各大金融機(jī)構(gòu)的爭相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升,通過專業(yè)化的方案式營銷去解決客戶的問題,通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度,就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2024-11-11 14:30

課程名稱:《“情景實(shí)戰(zhàn)”---私人銀行專業(yè)化經(jīng)營落地》

 

主講:李洛瑤18課時

課程背景:

隨著資管新規(guī)、理財新規(guī)和《商業(yè)銀行理財子公司管理辦法》等監(jiān)管文件的陸續(xù)出臺,2019年中國財富管理行業(yè)市場環(huán)境將會向?qū)I(yè)化、中高端方向持續(xù)發(fā)展。私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務(wù)的先進(jìn)理念,成為零售銀行的兵家必爭之地。私人銀行業(yè)務(wù)也帶著過往十年的積累與沉淀,開始了下一個十年征程

與此同時,私人銀行領(lǐng)域也引來了各大金融機(jī)構(gòu)的爭相追捧。如何把握私人銀行的業(yè)務(wù)核心要點(diǎn)、私人銀行客戶的需求模式及維護(hù)與提升,通過專業(yè)化的方案式營銷去解決客戶的問題,通過大類資產(chǎn)配置增加客戶資產(chǎn)的穩(wěn)定度和貢獻(xiàn)度,就成為私人銀行客戶經(jīng)理必須具備的素質(zhì)。

 

課程收益:

通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠:

1.     了解國內(nèi)先進(jìn)私人銀行的運(yùn)作模式

2.     掌握私人銀行客戶的分類與需求重點(diǎn)

3.     掌握私人銀行客戶KYC的基本流程

4.     掌握資產(chǎn)配置的方法與大類資產(chǎn)的運(yùn)用

5.     掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)的實(shí)戰(zhàn)技巧

6.     掌握服務(wù)+銷售同步的綜合金融服務(wù)技巧

7.     掌握策劃客戶營銷活動的技巧

8.     掌握課程中的自媒體、調(diào)研、客戶畫像各類工具

 

課程對象:零售銀行理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式:40%理論講授+40%實(shí)戰(zhàn)案例+20%情景演練/互動體驗

 

課程大綱/要點(diǎn):

一、      第一天  私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢及客群經(jīng)營

1. 數(shù)據(jù)說話

  1)  萬億俱樂部是如何組成的

  2)  業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展的狀態(tài)

  3)  各家私人銀行成立時間與業(yè)務(wù)門檻

  4)  客戶數(shù)、資產(chǎn)規(guī)模比對

2. 精細(xì)化管理

  1)  精細(xì)化經(jīng)營模式架構(gòu)

  2)  精細(xì)化管理方式

3. 需求應(yīng)對

  1)  高凈值客戶優(yōu)選私行因素

  2)  高凈值客戶”需求的趨勢與內(nèi)容

?  金融產(chǎn)品類

?  非金融增值服務(wù)類

4.     高客面訪與深度KYC技巧

  1)  私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容

?  私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)

?  中國財富管理的發(fā)展與趨勢

  2)  拜訪前的各項準(zhǔn)備工作

?  明確拜訪的目的

?  客戶關(guān)注哪方面的信息?

?  客戶希望獲得我們哪方面的幫助?

?  其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備

?  案例討論:客戶喜歡哪些活動

3)與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點(diǎn)客戶

?  討論:什么時候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪?

4)拜訪中,面對面的會談技巧

?  如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置

?  與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項

5)客戶需求分析與KYC秘訣

小游戲互動開場:你理解的不一定是客戶想要的

A、客戶需求的分層

?  重新定義的馬斯洛五大需求分級

?  即刻需求VS潛在需求

B、“診斷---發(fā)現(xiàn)---需求”KYC三部曲

?  KYC的本意

2  識別MAN三要素

2  星座說&心理學(xué)

?  深度KYC的技巧與工具

2  技巧發(fā)問4步法

2  傾聽延伸6法則

2  常用KYC工具的學(xué)習(xí)

 

二、      第二天  高凈值客戶綜合資產(chǎn)配置

1.     經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時鐘

2.     靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置

  1)  兩者的區(qū)別

  2)  動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件

?  A、統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論

?  B、兼顧營銷包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式

3.     資產(chǎn)配置的基本思路

  1)  基本流程:問診、把脈、講思路、開藥方

?  互動討論:醫(yī)生是怎么做營銷的?

  2)  從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置

?  案例:地產(chǎn)買賣

  3)  從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置

?  案例:投資策略

?  案例:生存之道

4.     五大類資產(chǎn)的特點(diǎn)和在資產(chǎn)配置中的運(yùn)用

  1)  現(xiàn)金管理類

?  貨幣基金

?  寶寶類產(chǎn)品

  2)  固定收益類

?  銀行固定收益理財

?  信托及資管計劃

  3)  權(quán)益類

?  公募基金

?  私募基金

?  其它權(quán)益類產(chǎn)品

  4)  另類產(chǎn)品

?  定向增發(fā)及PE產(chǎn)品

?  結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品

?  大宗商品及收藏類產(chǎn)品

?  保障類產(chǎn)品

 

三、      第三天 高凈值客戶精準(zhǔn)營銷

1.     富人心理學(xué)

  1)  富人心理學(xué)問卷

  2)  為何要了解富人心理學(xué)

  3)  富人九大類型分析

  4)  客戶價值與貢獻(xiàn)度分析

?  情景測試分組討論

2.     與私行客戶溝通的心理原則

  1)  永遠(yuǎn)以客戶需求為中心

  2)  永遠(yuǎn)不要想改變客戶的初衷

  3)  繞過理智、直擊要害

  4)  給他想要的,或強(qiáng)調(diào)他恐懼的

  5)  別擔(dān)心贊美過度,他只會嫌不夠

  6)  人相信的次序——自己、權(quán)威、事實(shí)

  7)  優(yōu)化語言、學(xué)會閉嘴

3.     如何讓你和客戶形成緊密互信關(guān)系

  1)  我們?yōu)槭裁锤杏X高端客戶這么少?

  2)  為什么要做好客戶挽留?

  3)  討論:客戶為什么輕易被別人的高收益產(chǎn)品挖走?

?  最典型的流失特征

?  客戶為什么會流失?

?  單一產(chǎn)品的客戶流失率最高

?  其它流失原因:產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

  4)  重塑你的客戶關(guān)系

?  為什么邀約客戶參與旅游都不來?客戶:我為什么要來?

  5)  讀懂中國文化中的情理法則

4.     如何讓客群營銷管理產(chǎn)生價值

  1)  客群營銷的六步法概述

  2)  客群營銷六步法的具體實(shí)施方法與步驟

  3)  六步法細(xì)則的詳解

?  定目標(biāo)、找客群、挖客戶、設(shè)服務(wù)、配產(chǎn)品、呈進(jìn)度

  4)  閉環(huán)營銷策略

  5)  互聯(lián)網(wǎng)自媒體營銷工具實(shí)操和線上營銷策略

?  互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)孤九劍營銷策略

?  互聯(lián)網(wǎng)宣傳工具應(yīng)用

?  互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研工具應(yīng)用

?  互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計及修圖工具應(yīng)用

5.     客群營銷六步法實(shí)戰(zhàn)演練

  1)  現(xiàn)場為學(xué)員設(shè)定營銷客群,根據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容,進(jìn)行完成的客群營銷六部法的情景案例的實(shí)際操作及演練。

6.     現(xiàn)場互動答疑

  1)  現(xiàn)場為學(xué)員解答客戶營銷常見問題。

 
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