商業(yè)銀行AUM快速上量實(shí)戰(zhàn)解析與支行長綜合能力提升

《商業(yè)銀行AUM快速上量實(shí)戰(zhàn)解析與支行長綜合能力提升》

一、2022年AUM提升的幾個(gè)趨勢

1、養(yǎng)老理財(cái)成為拉動(dòng)AUM增長的新焦點(diǎn)

2、存款由單純利率競爭向增值服務(wù)、渠道建設(shè)競爭轉(zhuǎn)變

3、銀行從注重存款規(guī)模考核向注重零售中收和盈利轉(zhuǎn)變

4、普惠類、消費(fèi)類個(gè)貸將成為零售導(dǎo)入新客生力軍

二、國內(nèi)頭部零售銀行AUM持續(xù)增長原因分析及他行落地措施

（一）招行和平安2022年一、二季度獲客來源分析——AUM增量的十大渠道及借鑒

1、渠道一：高端客戶增量穩(wěn)定；借鑒：高端客戶數(shù)據(jù)分析及挖掘方法

2、渠道二：代理產(chǎn)品銷售火爆；借鑒：代理產(chǎn)品銷售辦法解讀

3、渠道三：基金、保險(xiǎn)等持續(xù)增長；借鑒：業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析及他行落地措施

4、渠道四、存款考核制度促進(jìn)AUM增長；借鑒：存款考核制度的調(diào)整方向與思路

5、渠道五：增強(qiáng)一線銷售的營銷能力；借鑒：如何提升一線銷售人員的綜合素質(zhì)

6、渠道六：著重打造產(chǎn)品的差異化；借鑒：對產(chǎn)品進(jìn)行分析及借鑒

7、渠道七：MAU提升對AUM的增長提供幫助；借鑒：線上客戶月活躍度提升方法

8、渠道八：發(fā)力MGM導(dǎo)入他行資金；借鑒：招行客戶轉(zhuǎn)介的活動(dòng)案例及他行落地

9、渠道九：服務(wù)上進(jìn)行創(chuàng)新；借鑒：服務(wù)創(chuàng)新思路分享

10、渠道十：大力發(fā)展“銀保協(xié)同”模式；借鑒：銀保協(xié)同措施及經(jīng)驗(yàn)分享

（二）招行和平安在過程管理上的特色及他行落地經(jīng)驗(yàn)

三、AUM提升措施之零售存款的增長技巧

（一）定期存款降息后，各家銀行的應(yīng)對措施

1、本次定期存款降息后各行利率特點(diǎn)及優(yōu)劣勢分析

2、降息后，存款到期客戶挽留方法

3、各家銀行核心存款、結(jié)構(gòu)性存款的優(yōu)劣勢分析

4、怎樣用躉交保險(xiǎn)和理財(cái)進(jìn)行挽留

5、怎樣突出本行存款產(chǎn)品的優(yōu)勢

6、針對周邊高利率銀行的存款應(yīng)對策略

7、15731挽留法及廳堂、電話挽留話術(shù)

8、怎樣用資產(chǎn)配置的理念挽留和營銷客戶

9、怎樣增強(qiáng)員工對本行存款營銷的信心

（二）2022年零售存款營銷的新思路

1、怎樣利用ii類賬戶通過線上導(dǎo)流存款

2、怎樣利用三方支付機(jī)構(gòu)吸收活期存款

3、代發(fā)工資業(yè)務(wù)拓展的新途徑

4、結(jié)構(gòu)性存款的營銷技巧

5、普通存款產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和推廣

6、傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的廳堂宣傳創(chuàng)新

7、怎樣利用理財(cái)?shù)狡趤硖嵘钇诖婵?/span>

8、信用卡自動(dòng)還款綁定的營銷

9、個(gè)貸客戶貸儲(chǔ)比、歸行率的提升技巧

10、商戶營銷的六個(gè)新技巧

四、AUM提升之工具與話術(shù)解析

1、3個(gè)專用神器     2、4個(gè)專業(yè)方案

3、5個(gè)專屬話術(shù)

五、AUM提升措施之督導(dǎo)與造勢技巧

1、怎樣讓競賽方案表單化、易操作、可執(zhí)行

2、一張看得懂的績效拿錢表和費(fèi)用拿錢表

3、績效和費(fèi)用獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)的四個(gè)技巧

4、指標(biāo)進(jìn)度的節(jié)奏把握與任務(wù)達(dá)成

5、怎樣調(diào)動(dòng)全員參與競賽的積極性

6、怎樣利用財(cái)經(jīng)晨會(huì)提升員工素質(zhì)

六、怎樣當(dāng)一個(gè)員工喜歡、領(lǐng)導(dǎo)信任的支行行長

1、怎樣提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

2、給員工洗腦先給自己洗腦

3、中層管理者必須糾正的不良管理習(xí)慣

案例：一家20人的小網(wǎng)點(diǎn)是如何5年凈增60億AUM的

七、支行行長的營銷能力提升

1、做讓員工服氣的業(yè)績型管理者

案例：抖音，視頻號，小紅書等獲客工具的應(yīng)用

2、支行行長---廳堂營銷靈魂

案例：招行行長營銷信用卡的視頻

八、怎樣輔導(dǎo)本網(wǎng)點(diǎn)提升獲客能力

1、怎樣讓網(wǎng)點(diǎn)每天叫號300個(gè)以上

（1）這些年我們做錯(cuò)的小區(qū)宣傳

（2）怎樣利用微信群獲客

（3）怎樣合規(guī)的建立自己支行的“自媒體”公眾號

2、怎樣讓客戶愿意來銀行網(wǎng)點(diǎn)

3、支行輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績的主要抓手

4、怎樣組織和指導(dǎo)員工做電銷

九、支行行長如何帶頭做存款項(xiàng)目類營銷

1、支行對公和零售業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

2、零售代發(fā)項(xiàng)目的營銷與留存

3、二手房交易資產(chǎn)監(jiān)管項(xiàng)目

4、醫(yī)院藥店聯(lián)名借記卡的項(xiàng)目營銷案例

5、出國留學(xué)存款證明等系列存款的營銷

十、業(yè)績的督導(dǎo)考核與積極性調(diào)動(dòng)

1、調(diào)動(dòng)員工的五大法寶

2、好剛花在刀刃上----怎樣給下屬配置費(fèi)用

3、員工績效考核四要素  

4 、怎樣通報(bào)業(yè)績曝光率高

5、怎樣開展銷售PK活動(dòng)效果好

6、怎樣用簡單的方法發(fā)放績效和獎(jiǎng)勵(lì)

7、怎樣營造人人爭先的營銷氛圍

8、四會(huì)四表一談的應(yīng)用技巧

9、怎樣通過談心調(diào)動(dòng)員工積極性

10、支行開門紅等勞動(dòng)競賽方案的制定與考核

案例：招行、平安等銀行專項(xiàng)勞動(dòng)競賽方案借鑒