深度營(yíng)銷大客戶--思維篇

深度營(yíng)銷大客戶--思維篇

課程誕生背景：

自己在做大客戶銷售總監(jiān)的時(shí)候，經(jīng)常聽(tīng)大客戶銷售（以下簡(jiǎn)稱KA）說(shuō)：

“老大，大客戶很難約，約到也總是一副沒(méi)興趣的樣子……”

“老大，這些大客戶嫌棄我級(jí)別低，一定要您或者集團(tuán)的人才愿意面談……”

“老大，跟客戶實(shí)在聊不到一起，我只有聽(tīng)和奉承的份兒……”

“老大，客戶跟不下來(lái)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)太大…..”

“老大，客戶公司水太深，摸不著門道……”

有一次出差北京，幫KA單獨(dú)面訪一家業(yè)內(nèi)知名的投資集團(tuán)，客戶真如KA預(yù)言的樣子遲到了半個(gè)小時(shí)，并且一見(jiàn)面就不停地刷手機(jī)，經(jīng)過(guò)約半小時(shí)的溝通，客戶逐漸收起了手機(jī)，并在會(huì)談結(jié)束時(shí)，客戶說(shuō)了這樣一段話：

“白總，應(yīng)該對(duì)您說(shuō)聲對(duì)不起，以前對(duì)您手下不太禮貌，不過(guò)也不能全怪我?！笨蛻糨p笑。

“怎么呢？”我笑著反問(wèn)。

“我們很多時(shí)候不愿意和銷售談，沒(méi)辦法溝通。我在說(shuō)戰(zhàn)略部署的事兒，他說(shuō)他有產(chǎn)品A，我說(shuō)企業(yè)的瓶頸，他說(shuō)你們有產(chǎn)品B。他就像個(gè)機(jī)器貓，無(wú)論我說(shuō)什么，都能掏出產(chǎn)品相匹配。根本不了解，也不想了解我們?yōu)槭裁匆I？究竟需要解決什么問(wèn)題？，所以每次我都委婉的請(qǐng)他們離開(kāi)…..” 客戶無(wú)奈搖著頭說(shuō)到。

“只是我們的銷售這樣？還是？”我皺著眉頭就繼續(xù)詢問(wèn)。

“大部分銷售都這樣，根本不在一個(gè)頻道上，基本都在浪費(fèi)時(shí)間……”

真正到了的KA這個(gè)級(jí)別，基礎(chǔ)銷售技巧大部分是過(guò)關(guān)的，很多時(shí)候拿不下客戶，是卡在思維的局限上——真正對(duì)公大客戶的采購(gòu)具有周期長(zhǎng)、參與人員多、關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜等特征，是豐富，多維而又立體的?？稍趯?duì)公KA的眼里，很多時(shí)候客戶是平面的，甚至只是線性或者點(diǎn)的，面對(duì)復(fù)雜的銷售局面，對(duì)公KA究竟該從何處入手？如何撥云見(jiàn)日？如何才能不被大客戶給出的“表象”迷惑而能抽絲剝繭的找到問(wèn)題的核心？

課程收益：

心態(tài)：    意識(shí)到和大客戶洽談不光有過(guò)硬的銷售技巧，還需有和客戶匹配的思維高度；

2  認(rèn)識(shí)到對(duì)公KA在思維和眼光的局限性，從意愿著手，由內(nèi)向外的轉(zhuǎn)變；

技能：    學(xué)會(huì)從橫向決策鏈、縱向痛苦鏈及多維度分析，還原真實(shí)立體的客戶；

2  掌握一系列的銷售實(shí)用技巧——作戰(zhàn)圖、客戶信息表、建模九宮格等；

應(yīng)用：   打破固有思維，站在大客戶的角度同頻溝通，贏得客戶信任、尊重和訂單。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：大客戶經(jīng)理及總監(jiān)；

課程方式：采取“五感式授課”+促動(dòng)式培訓(xùn)模式讓學(xué)員學(xué)了就能用，用了就見(jiàn)效。

“案例解析++集體討論+促動(dòng)游戲+測(cè)試問(wèn)卷+工具落地+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)”

課程大綱

第一講：還原立體客戶

(一) 橫向分析——決策鏈

1.     決策鏈的意義

a)        組織架構(gòu)圖對(duì)于大客戶的意義

b)       組織機(jī)構(gòu)圖于對(duì)公KA的價(jià)值

情景演練：畫出客戶的組織架構(gòu)圖

2.     找到與銀行銷售項(xiàng)目有關(guān)的組織架構(gòu)—決策鏈

a)        角色：他們分別在你的銷售項(xiàng)目中扮演者怎樣的角色

案例分析：大單的拆分——客戶關(guān)系無(wú)止盡

b)       影響度：他們對(duì)于銷售項(xiàng)目的影響度是怎樣的

案例分析：小S的案例——不要忽視小人物          

c)        支持度：他們對(duì)于我行的品牌和產(chǎn)品的支持度又是如何

案例分析：圈子圈套——有野心的人有機(jī)會(huì)成為好的線人

d)       接觸度：你與哪些角色有接觸？接觸的頻度如何？

案例分析：誤把CFO當(dāng)成經(jīng)理——多渠道驗(yàn)證信息

e)        應(yīng)對(duì)者：銀行內(nèi)部還有誰(shuí)能幫助我攻克一些難搞的角色？

案例分析：大兵小將——門當(dāng)戶對(duì)的重要性

3.     畫出你的作戰(zhàn)圖

a)        在決策鏈上標(biāo)注出與銀行項(xiàng)目相關(guān)人員的姓名

b)       識(shí)別每個(gè)項(xiàng)目相關(guān)人員對(duì)應(yīng)的角色，影響度，立場(chǎng)，接觸度

c)        對(duì)于出現(xiàn)問(wèn)題的個(gè)人，在其名字旁邊標(biāo)上“小紅旗”

d)       在架構(gòu)圖下方，附上客戶檔案表

情景演練：圈出決策鏈

4.     客戶檔案表的在上實(shí)際銷售中的價(jià)值

實(shí)用工具：客戶信息表

案例分析：生命科學(xué)外包的案例引出----交叉分析才能讓信息更有價(jià)值

促動(dòng)反思：決策鏈上的小紅旗

(二) 縱向分析——痛苦鏈

1.        什么是“痛”

a)     “痛”在客戶業(yè)務(wù)上的體現(xiàn)

b)    “痛”的四個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)

c)     “痛”則思變

促動(dòng)游戲：肝在哪里？

2.        痛苦鏈?zhǔn)鞘裁矗?/span>

a)     “痛”是如何在客戶企業(yè)中流動(dòng)的

b)    痛苦鏈對(duì)于對(duì)公大客戶銷售的意義

c)     建立痛苦鏈的八個(gè)步驟

模擬演練：捋出金融客戶的痛苦鏈

案例分析：多么痛的領(lǐng)悟

3.        “痛”的心路歷程

a)     “痛”的四個(gè)層次

b)    四層次的表現(xiàn)及應(yīng)對(duì)策略

c)     四層次對(duì)于KA的意義，

案例分析：瓦楞紙箱

第二講—— 搞定決策人

1.         強(qiáng)人型客戶——探討本質(zhì)

2.         開(kāi)朗型客戶——小心為上

3.         成熟型客戶——同步價(jià)值觀

4.         專家型客戶——數(shù)據(jù)分析

分組研討：不同的階段的應(yīng)對(duì)策略

實(shí)用工具：客戶對(duì)應(yīng)表

第三講——客戶發(fā)展階段剖析

1.         客戶開(kāi)發(fā)階段——伺機(jī)而動(dòng)

2.         初期合作階段——把握機(jī)會(huì)，傷口撒鹽

3.         穩(wěn)定合作階段——留下來(lái)很快樂(lè)，離開(kāi)很痛苦

4.         戰(zhàn)略合作階段——雙邊互動(dòng)，高層協(xié)調(diào)

5.         關(guān)系中斷和倒退——事前預(yù)警，時(shí)候彌補(bǔ)

案例分析：一路走來(lái)的客戶

2  課程大綱可結(jié)合企業(yè)的需求和調(diào)研結(jié)果進(jìn)行調(diào)整!