玩轉(zhuǎn)沙龍-營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織

《玩轉(zhuǎn)沙龍——營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織》

【課程名稱】《玩轉(zhuǎn)沙龍——營(yíng)銷活動(dòng)策劃與組織》

【課程對(duì)象】客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷主管

【課程天數(shù)】1天

【課程概述】

在銀行現(xiàn)代管理中，服務(wù)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)被廣泛認(rèn)識(shí)，而新穎極具針對(duì)性的服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)被認(rèn)為是實(shí)現(xiàn)銀行零售業(yè)績(jī)突破的重要利器。但如何建立運(yùn)籌帷幄的系統(tǒng)思維，有策略地靈活應(yīng)用各類活動(dòng)實(shí)現(xiàn)客戶黏性的增強(qiáng)，帶動(dòng)業(yè)績(jī)提升，對(duì)于銀行服務(wù)營(yíng)銷一線的支行網(wǎng)點(diǎn)還處在摸索與完善階段。

本課程通過幫助學(xué)員掌握挖掘客戶需求的細(xì)分手段，從而發(fā)揮策劃創(chuàng)意，有效設(shè)計(jì)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)類型；同時(shí)，幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷活動(dòng)的過程管理，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)有效推動(dòng)，發(fā)揮效用。

【課程收益】

?      掌握營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃與組織的七大關(guān)鍵要素

?      深度解讀營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的三大目標(biāo)與規(guī)劃思路

?      實(shí)例解析營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的主題策劃與創(chuàng)意來源

?      細(xì)化營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的實(shí)施運(yùn)作手法及跟蹤技巧

【授課方式】教授演講，互動(dòng)分析，問題討論、工具應(yīng)用和實(shí)戰(zhàn)案例分析相結(jié)合。

【課程大綱】

第一單元  營(yíng)銷沙龍活動(dòng)的特點(diǎn)和功效

【案例分享】如何讓營(yíng)銷沙龍活動(dòng)變得有用、有趣、有效？     

1.     傳統(tǒng)銀行銷售的特點(diǎn)與局限

?  客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣

?  網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)工作情況

2.     營(yíng)銷活動(dòng)是“流動(dòng)的理財(cái)中心”，它迎合了客戶的消費(fèi)心理

3.     營(yíng)銷活動(dòng)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)

?  專家講解

?  促成率高

?  參與者多

【案例分析】某股份制行的興趣沙龍活動(dòng)

4.     開辦時(shí)機(jī)

?  銀行的角度

?  客戶的角度

5.     形式不同影響不同

6.     打破三難打造三高

第二單元  營(yíng)銷沙龍活動(dòng)策劃及組織

1.     活動(dòng)沙龍流程

?  活動(dòng)前準(zhǔn)備

?  活動(dòng)中執(zhí)行

?  活動(dòng)后跟蹤

2.     活動(dòng)沙龍實(shí)施之632法則

1)     活動(dòng)前準(zhǔn)備前6步

a)     精心策劃

l  主題確定：按照項(xiàng)目和組織者不同設(shè)計(jì)主題

【練習(xí)】主題頭腦風(fēng)暴會(huì)

l  營(yíng)銷活動(dòng)沙龍分析與計(jì)劃的三大要點(diǎn)

l  營(yíng)銷活動(dòng)沙龍風(fēng)險(xiǎn)防范、沙龍?jiān)u估與改善

【案例分享】輕松定投，樂享世博——定投業(yè)務(wù)推廣會(huì)

b)    宣導(dǎo)包裝

l  主講包裝--專業(yè)、權(quán)威

l  會(huì)場(chǎng)包裝--高檔、品味

l  時(shí)間包裝--特殊意義

【情景演練】全年?duì)I銷沙龍策劃方案關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)

c)     嚴(yán)格訓(xùn)練

l  客戶篩選

l  電話邀約或遞送邀請(qǐng)函

【情景演練】如何只說兩句話就引起客戶興趣

【案例分享】全年?duì)I銷沙龍策劃方案電話邀約要點(diǎn)

d)    密集跟蹤

e)     客戶回訪

【案例分享】確認(rèn)電話邀約要點(diǎn)

f)      分工準(zhǔn)備

【情景演練】分工練習(xí)

2)     活動(dòng)中執(zhí)行3步

a)     關(guān)鍵：客戶需求把握

b)    沙龍會(huì)-4項(xiàng)要做到

c)     非會(huì)議活動(dòng)-3項(xiàng)不可少

3)     活動(dòng)后落實(shí)2步

a)     總結(jié)會(huì)(現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)會(huì)、會(huì)后追蹤、會(huì)后分析)

b)    后續(xù)五大跟蹤點(diǎn)

4)     常見問題及解決

a)     如何保證客戶質(zhì)量？

b)    因天氣或者邀約不到位導(dǎo)致到場(chǎng)客戶太少？

c)     邀約客戶因故未到場(chǎng)如何后續(xù)跟蹤？

d)    如何避免及應(yīng)對(duì)客戶中途退場(chǎng)？

e)     出現(xiàn)帶小孩的客戶如何處理？……

3.     五大沙龍活動(dòng)策劃組織思路

?  產(chǎn)品/業(yè)務(wù)推廣會(huì)

?  金融投資理財(cái)專題講座

?  興趣專題沙龍

?  親子活動(dòng)

?  客戶答謝會(huì)

第三單元  沙龍活動(dòng)后客戶關(guān)系管理與維護(hù)

1.     成交客戶的維護(hù)

2.     尚未成交客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

3.     未到場(chǎng)客戶的后續(xù)營(yíng)銷與維護(hù)

4.     客戶轉(zhuǎn)介的步驟、主要方法、技巧

5.     開發(fā)新客戶最有效的方式

?  開發(fā)客戶從何處著手

?  客戶轉(zhuǎn)介策略

?  要求客戶推薦名單的最佳時(shí)間

第四單元  銀行高端客戶營(yíng)銷活動(dòng)案例分享

【案例1】  濃情一夏——生態(tài)莊園全家總動(dòng)員

【案例2】  小鬼當(dāng)家——少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)

【案例3】  把愛送入口中——秘制咱家私房菜

【案例4】  贏健康財(cái)富，享尊逸生活——高端客戶養(yǎng)生活動(dòng)

【案例5】  對(duì)自己好一點(diǎn)——優(yōu)雅生活，從頭開始