徐良柱

徐良柱老師  實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)專(zhuān)家

常駐地：合肥

【資質(zhì)背景】

?   營(yíng)銷(xiāo)管理學(xué)學(xué)士，工程碩士

?   國(guó)家一級(jí)人力資源管理師

?   銀行實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)外拓導(dǎo)師

?   清華大學(xué)總裁班特邀講師

?   上海財(cái)經(jīng)大學(xué)特邀金融類(lèi)講師

?   銀行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練專(zhuān)家

?   暢銷(xiāo)書(shū)《銷(xiāo)售就這么簡(jiǎn)單》作者

?   多家銀行、金融公司高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

?   原廣發(fā)銀行外拓訓(xùn)練流程化課程第一人

?   工商銀行新疆分行私人銀行部集客教練

?   銀行業(yè)超百家家法人機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)、清收外拓實(shí)施落地，業(yè)績(jī)100%增長(zhǎng)

?   獨(dú)創(chuàng)2MT演講式銷(xiāo)售訓(xùn)練系統(tǒng)，幫助無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員迅速提升業(yè)績(jī)，走向成功

【自我解讀】

徐良柱老師主要針對(duì)銀行進(jìn)行《銀行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升》的培訓(xùn)，并結(jié)合外拓的形式開(kāi)展。

針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技能提升進(jìn)行全方面的解讀和提升，針對(duì)如何在銀行內(nèi)開(kāi)展全員營(yíng)銷(xiāo)，如何讓柜員和理財(cái)顧問(wèn)進(jìn)行聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、大堂致勝營(yíng)銷(xiāo)等有獨(dú)特的方法。

曾經(jīng)帶領(lǐng)銀行一線銷(xiāo)售人員，利用一天的時(shí)間拓展業(yè)務(wù)做到調(diào)研問(wèn)卷970份，存款1200萬(wàn)，手機(jī)銀行228個(gè)，POS機(jī)辦理68個(gè)，網(wǎng)上銀行102個(gè)。

徐良柱老師主要針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+下的銀商聯(lián)盟和家庭銀行有獨(dú)特研究，并在落地上有先進(jìn)的理念。

針對(duì)銀行的客戶(hù)群體首先進(jìn)行環(huán)境分析和識(shí)別，并對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層分類(lèi)，以家庭為單位，提升客戶(hù)在銀行內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模和忠誠(chéng)度。深度研究社群周邊商區(qū)，形成有效的銀商互動(dòng)，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)

徐良柱老師組建30人輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，在開(kāi)門(mén)紅項(xiàng)目、轉(zhuǎn)型輔導(dǎo)項(xiàng)目上嚴(yán)格把關(guān)，以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向，在執(zhí)行導(dǎo)入期，均超額完成銀行下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)，贏得客戶(hù)信任。

【授課特色】

徐老師10年咨詢(xún)培訓(xùn)歷練，已為上百家銀行進(jìn)行過(guò)專(zhuān)項(xiàng)的咨詢(xún)及培訓(xùn)，歷任大型國(guó)有企業(yè)、上市公司、民企金融類(lèi)高層營(yíng)銷(xiāo)管理者，曾為廣發(fā)銀行組建專(zhuān)門(mén)外拓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并持續(xù)跟蹤兩年，切實(shí)提升其外拓能力，在整個(gè)過(guò)程中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)與大量成功的銷(xiāo)售案例，在業(yè)界享有較高知名度與美譽(yù)度。

徐老師為工商銀行新疆分行私人銀行部集團(tuán)客戶(hù)教練，專(zhuān)為私人銀行部大客戶(hù)經(jīng)理提升營(yíng)銷(xiāo)能力做培訓(xùn)和輔導(dǎo)，滿(mǎn)意度高，落地性強(qiáng)，學(xué)員針對(duì)集團(tuán)大客戶(hù)有更多的營(yíng)銷(xiāo)模式和方法。

徐老師授課時(shí)用激情感染學(xué)員，善用各銀行實(shí)際案例進(jìn)行解析，并將多年銀行營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)中的實(shí)效落地工具移植于課堂，把抽象的知識(shí)簡(jiǎn)單化、實(shí)用化，理論與實(shí)踐完美結(jié)合，提高課程效果落地性，深受行業(yè)好評(píng)。

所有營(yíng)銷(xiāo)課程的落地性是徐老師的核心，幫助銀行企業(yè)一起去做外拓市場(chǎng)，走在市場(chǎng)最前線，獲得第一手資料，現(xiàn)場(chǎng)幫助學(xué)員糾正營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，提升營(yíng)銷(xiāo)技能。

【主講課程】

《三量掘金網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目》

《淡季營(yíng)銷(xiāo)獲客產(chǎn)能提升訓(xùn)練項(xiàng)目》

《網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)外拓項(xiàng)目》

《網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升項(xiàng)目與具體執(zhí)行項(xiàng)目》

《銀行旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅產(chǎn)能提升項(xiàng)目》

《小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)外拓》

《國(guó)有行貴賓客戶(hù)管理與維護(hù)》

《兩轉(zhuǎn)、三轉(zhuǎn)項(xiàng)目課程》                                                                

【服務(wù)案例】

?   中國(guó)工商銀行新疆省分行：私人銀行部集客拓展項(xiàng)目

?   中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行：龍崗支行大堂制勝項(xiàng)目

?   中國(guó)建設(shè)銀行深圳市分行：寶安支行大堂制勝項(xiàng)目

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行廣州市分行：國(guó)際貿(mào)易部團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力訓(xùn)練

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行亳州市分行：網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蚌埠市分行：網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

?   中國(guó)建設(shè)銀行淮南市分行：網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

?   中國(guó)銀行安徽省分行：新員工綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升項(xiàng)目

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宿州市分行：網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

?   克拉瑪依銀行業(yè)協(xié)會(huì)深圳大學(xué)班：5A支行長(zhǎng)全面素能提升培訓(xùn)

?   建湖農(nóng)商銀行上海財(cái)經(jīng)大學(xué)班：卓越營(yíng)銷(xiāo)力團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)

?   華夏銀行安徽省分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   中國(guó)銀行合肥市分行：對(duì)公條線客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行荊門(mén)市分行：網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   柳州銀行柳州市分行：網(wǎng)格化外拓營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   桂林銀行榕城分行：旺季營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行安慶市分行：“網(wǎng)點(diǎn)健診”—后進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升項(xiàng)目

?   中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行宣城市分行：“八步六法”網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)項(xiàng)目

?   中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行六安市分行：信用卡專(zhuān)項(xiàng)提升項(xiàng)目

?   中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行三門(mén)峽市分行：五進(jìn)外拓能力提升項(xiàng)目

?   中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行馬鞍山市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

?   中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行宣城市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

?   中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行亳州市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

?   中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行合肥市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

?   中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行蚌埠市分行：信用卡營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)外拓

?   新疆維吾爾自治區(qū)聯(lián)社：家庭銀行增值服務(wù)發(fā)展項(xiàng)目

?   中國(guó)民生銀行合肥市分行：“實(shí)習(xí)生（第二期）專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練營(yíng)”—員工培養(yǎng)項(xiàng)目

?   中信銀行信用卡中心：支行網(wǎng)點(diǎn)信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目

?   黑龍江省寶清農(nóng)商行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

?   黑龍江省雙鴨山信用社：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

?   杭州富陽(yáng)農(nóng)商銀行：三量掘金之網(wǎng)點(diǎn)效能提升訓(xùn)練項(xiàng)目

?   江西鉛山農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

?   江西上高農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

?   阿勒泰農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

?   吉林白城農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

?   黑龍江安達(dá)聯(lián)社：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

?   郵儲(chǔ)銀行青海省分行：零售信貸客戶(hù)經(jīng)理狼性營(yíng)銷(xiāo)封閉團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練營(yíng)

?   通化農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

?   湖南城步農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   貴州盤(pán)縣農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   河南永城農(nóng)商銀行：旺季營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)門(mén)紅輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   新疆疏附縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

?   新疆精河縣信用聯(lián)社：不良資產(chǎn)依法清收訓(xùn)練項(xiàng)目

?   烏魯木齊農(nóng)商銀行：小微信貸批量渠道營(yíng)銷(xiāo)拓展項(xiàng)目

?   廣東稠州村鎮(zhèn)銀行：綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練

?   漣水太商村鎮(zhèn)銀行：開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)項(xiàng)目

?   柳銀融水村鎮(zhèn)銀行：外拓營(yíng)銷(xiāo)能力提升訓(xùn)練

以上列舉為徐老師近些年較多項(xiàng)目案例，所有項(xiàng)目均100%落地，為銀行客戶(hù)經(jīng)理帶去新的理念，并帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理一同進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)落地執(zhí)行，返聘率超過(guò)70%以上，無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)理念還是營(yíng)銷(xiāo)技巧，無(wú)論是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)管理還是項(xiàng)目推進(jìn)流程，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)策劃還是本行產(chǎn)品定位，徐老師都有著豐富的理論基礎(chǔ)和深厚的實(shí)踐功底。說(shuō)完就帶著大家一起做是徐老師奉行的教學(xué)理念。

存量客戶(hù)挖潛與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理

講師：徐良柱

課程背景：

    隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是跨界競(jìng)爭(zhēng)的日漸激烈，如何打造銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題?？蛻?hù)經(jīng)理隊(duì)伍掌握了銀行核心的客戶(hù)資源，是銀行的核心人才團(tuán)隊(duì)，是核心競(jìng)爭(zhēng)力打造中不可或缺的中堅(jiān)力量。如何做好團(tuán)隊(duì)管理，如何有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶(hù)是銀行的核心工作重點(diǎn)，本課程主要帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激活存量客戶(hù)，掌握客戶(hù)維護(hù)的方法和技巧以及學(xué)會(huì)如何管理營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

您的客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)是否面臨以下困惑?

1、沒(méi)有客戶(hù)資源，不知道從何下手尋找客戶(hù)?

2、習(xí)慣性的做老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但是業(yè)績(jī)指標(biāo)重，已經(jīng)輪番對(duì)老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)多遍，該配備的產(chǎn)品已經(jīng)配備，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)?

3、新客戶(hù)開(kāi)拓成功率低，電話營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)效果。

4、沉睡客戶(hù)太多，管理不過(guò)來(lái)，太花時(shí)間，覺(jué)得每天打10個(gè)有效電話實(shí)在太多了。

5、客戶(hù)選擇性更多，受到的負(fù)面影響多，會(huì)比較產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

課程目標(biāo)：

1、掌握零售客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)分層分群分級(jí)管理的經(jīng)營(yíng)思路。解決客戶(hù)經(jīng)理工作無(wú)頭緒，無(wú)計(jì)劃，無(wú)方法的問(wèn)題。

2、靈活運(yùn)用客戶(hù)喚醒的技能技巧，將系統(tǒng)內(nèi)的沉睡客戶(hù)進(jìn)行喚醒，提高電話邀約成功率。

3、提升全轄客戶(hù)經(jīng)理日常營(yíng)銷(xiāo)對(duì)私金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)度及成功率

4、對(duì)現(xiàn)維護(hù)的客戶(hù)進(jìn)行升等和交叉營(yíng)銷(xiāo)，靈活運(yùn)用銷(xiāo)售方法進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)異議處理等。

5.團(tuán)隊(duì)管理者對(duì)團(tuán)隊(duì)有效管理及自身的管理素養(yǎng)提升

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;

課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理

課程大綱：

第一講：啟航——互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)

1、互聯(lián)網(wǎng)金融下的銀行未來(lái)

2、互聯(lián)網(wǎng)金融的典型業(yè)務(wù)模式

3、金融互聯(lián)網(wǎng)下的智能化銀行發(fā)展

     案例分析：顛覆傳統(tǒng)模式的智能化銀行面臨的困境

4、互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營(yíng)銷(xiāo)模式

第二講：速航——零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售技巧

第一節(jié)：客戶(hù)分層分群分級(jí)經(jīng)營(yíng)

1、客戶(hù)分層管理

銀行客群區(qū)隔與經(jīng)營(yíng)模式

案例分享：陳經(jīng)理成功秘籍——關(guān)鍵動(dòng)作

2、客戶(hù)分群經(jīng)營(yíng)——分群經(jīng)營(yíng)的緯度分類(lèi)

主要類(lèi)型客戶(hù)群體的特征解讀

案例研討：客戶(hù)經(jīng)理小譚的煩惱

互動(dòng)練習(xí)：對(duì)自己的客戶(hù)進(jìn)行分群

3、客戶(hù)分級(jí)梳理——客戶(hù)關(guān)系漏斗模型

新客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)：“三個(gè)一計(jì)劃”

客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工具：《客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)工具表》《潛在客戶(hù)系統(tǒng)推進(jìn)表》

第二節(jié)：零售產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售技巧

1、網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式建立

2、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)交叉營(yíng)銷(xiāo)流程

第三講：續(xù)航——零售客戶(hù)經(jīng)理全流程營(yíng)銷(xiāo)步驟

第一節(jié)：存量客戶(hù)激活

1、who ?——從大數(shù)據(jù)聚焦客戶(hù)群體

2、what?——用什么?

3、how?——怎么做?

電話邀約實(shí)戰(zhàn)技能

電話邀約的目標(biāo)和關(guān)鍵點(diǎn)

電話邀約的切入點(diǎn)和步驟

現(xiàn)場(chǎng)模擬：致電客戶(hù)的三通電話——電話邀約話術(shù)

第二節(jié)：客戶(hù)全流程營(yíng)銷(xiāo)步驟和技巧

第一步：建立信任——信任曲線

1、客戶(hù)信任趨勢(shì)分解，KYC技巧

2、建立信任的針對(duì)性技巧

第二步：需求挖掘——詢(xún)問(wèn)話術(shù)技巧

1、客戶(hù)需求分析——客戶(hù)心理分析

視頻學(xué)習(xí)：如何激發(fā)客戶(hù)的潛在需求

2、需求挖掘三大利器

觀察：觀察演練   傾聽(tīng)：傾聽(tīng)技能  尋問(wèn)：基本套路

問(wèn)句連結(jié)技巧——漏斗式提問(wèn)

情景演練：我能為您做什么?

第三步：實(shí)施有效推薦方法和話術(shù)

有效推方法一—營(yíng)銷(xiāo)案例法

1、營(yíng)銷(xiāo)案例法的要點(diǎn)和技巧

2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷(xiāo)售

有效推方法二——FABE 營(yíng)銷(xiāo)法

1、FABE 營(yíng)銷(xiāo)法的內(nèi)涵

2、靈活運(yùn)用FABE 營(yíng)銷(xiāo)法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

有效推方法三——SPIN 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)方法

第四步：異議處理——異議處理公式和話術(shù)

1、異議產(chǎn)生的原因

2、異議處理的原則

3、異議處理的技巧——認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問(wèn)

第五步：引導(dǎo)成交

1、成交時(shí)機(jī)

2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

第三節(jié)：客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的核心前提

2、KICK OFF 策略：?jiǎn)?dòng)轉(zhuǎn)介

第四講：高情商管理者的角色認(rèn)知

第一節(jié)：何為團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理者

1、管理就是“管”+“理”

2、用“理”的快樂(lè)解決管的“痛苦”

3、知己（自己）與知彼（企業(yè)）

第二節(jié)：團(tuán)隊(duì)管理者的問(wèn)題及自身修煉

1、銷(xiāo)售管理者的四種角色定位與職責(zé)

2、銷(xiāo)售管理者的服務(wù)定位

3、銷(xiāo)售管理者常見(jiàn)銷(xiāo)售問(wèn)題與團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)病癥

4、銷(xiāo)售管理者自我修煉的基本素質(zhì)及勝任力模型建設(shè)

5、如何建立銷(xiāo)售管理者的權(quán)威

第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)主管實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管控力

“四把寶劍”幫你實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售管控

客戶(hù)推進(jìn)系統(tǒng)建設(shè)如何實(shí)現(xiàn)

1.經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議　

營(yíng)銷(xiāo)例會(huì)　

早會(huì)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作　

2.隨訪、隨查　

隨訪的原則　

隨訪的注意事項(xiàng)　

隨訪的技巧　

3.述職及工作溝通　

業(yè)務(wù)代表的工作述職

業(yè)務(wù)代表的工作溝通　

4.管理表格的設(shè)計(jì)與推行　

管理控制表格的要點(diǎn)

基礎(chǔ)管理表格　

行為、過(guò)程管理　

銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表　

5.四把利劍的組合運(yùn)用　

三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍

有效控制的四個(gè)夾角