張瀚

復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷專家：張瀚

【專家簡(jiǎn)介】：

?  超十年金融行業(yè)營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

?  興業(yè)銀行“行知?jiǎng)恿Α彼饺算y行訓(xùn)練特邀導(dǎo)師

?  平安騰龍工程特約專家導(dǎo)師

?  中信總行“盤客戶、強(qiáng)配置”特邀賦能導(dǎo)師

?  雙郵集團(tuán)財(cái)富轉(zhuǎn)型架構(gòu)培訓(xùn)導(dǎo)師

?  曾任：某上市金融公司培訓(xùn)總監(jiān)

?  曾任職基金銷售公司培訓(xùn)總監(jiān)

?  擅長(zhǎng)基金、保險(xiǎn)及復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷體系

?  擅長(zhǎng)私行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理專業(yè)能力訓(xùn)練

【主講課程】：

《開練——復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力通關(guān)訓(xùn)練營(yíng)》精品版權(quán)課程

《“基”高一籌——基金投資與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷》

《雙郵財(cái)富管理轉(zhuǎn)型下的資產(chǎn)配置與營(yíng)銷》

《新變革下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》

《破繭成蝶-初級(jí)理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷技巧》

《迭代·蛻變-理財(cái)經(jīng)理的全面營(yíng)銷能力提升》

【課程特色】：

　　十年一線營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，緊貼營(yíng)銷人員與產(chǎn)品部門，對(duì)權(quán)益類產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及運(yùn)營(yíng)有著深入的理解，善于結(jié)合產(chǎn)品與客戶投資需求進(jìn)行課程研發(fā)及培訓(xùn)實(shí)施，曾參與主講外部產(chǎn)品路演、內(nèi)部產(chǎn)品培訓(xùn)、產(chǎn)品營(yíng)銷技巧等各類培訓(xùn)；

培訓(xùn)以學(xué)員為主體，以改變學(xué)員認(rèn)知與理念，在觀念上產(chǎn)生共鳴，從而通過相應(yīng)的方法達(dá)到最終行為上的改變

【過往業(yè)績(jī)】：

?  興業(yè)銀行“行知?jiǎng)恿Α保傂屑?jí)私人銀行項(xiàng)目）項(xiàng)目某分行導(dǎo)師

項(xiàng)目重點(diǎn)：興業(yè)銀行總行級(jí)私人銀行產(chǎn)能提升項(xiàng)目，張老師深度輔導(dǎo)某分行私人銀行客戶經(jīng)理存量客戶激活，私行客戶臨界客戶提升，資產(chǎn)配置以及負(fù)責(zé)私行沙龍活動(dòng)舉辦等，輔導(dǎo)分行在全國(guó)11家分行競(jìng)賽私行客戶數(shù)增長(zhǎng)排名全國(guó)第二名，全國(guó)綜合排名第三名，張老師獲得分行領(lǐng)導(dǎo)高度認(rèn)可

?  平安騰龍工程：負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)提升30%，第一期網(wǎng)點(diǎn)全國(guó)第一名

重點(diǎn)：培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn) 15 個(gè)，培訓(xùn)人數(shù)約 200 人，培訓(xùn)天數(shù) 150 天，通過培訓(xùn)，整體業(yè)績(jī)提升30%，第一期所培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)獲得全國(guó)第一名，第二期所培訓(xùn)網(wǎng)點(diǎn)獲得全國(guó)第三名

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行石家莊分行存量掘金、效能提升項(xiàng)目

業(yè)績(jī)：4天時(shí)間，10家網(wǎng)點(diǎn)，共完成定期存款3819.6萬，行外吸金3307.2萬，有效電話邀約1046個(gè)，預(yù)約存款4980萬。（業(yè)績(jī)僅三天）

【近期部分授課經(jīng)驗(yàn)】：

?  廣西農(nóng)行欽州分行：新變革下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷

?  上海郵政浦東分公司：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理能力提升訓(xùn)練營(yíng)（三期）

?  吉林省郵政：全省績(jī)優(yōu)理財(cái)經(jīng)理能力提升訓(xùn)練營(yíng)（三期）

?  吉林省中郵：新變革下的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型及營(yíng)銷流程

?  交行寧波分行：開練—復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷封閉訓(xùn)練營(yíng)

?  中信上海分行：專業(yè)致勝——資產(chǎn)配置及復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷（兩期）

?  郵儲(chǔ)呼和浩特分行：基金線上營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)

?  中信總行福州分行“盤客戶、強(qiáng)配置”資產(chǎn)配置項(xiàng)目授課講師

?  中信總行西安分行“盤客戶、強(qiáng)配置”資產(chǎn)配置項(xiàng)目授課講師

?  中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林省理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)課程

?  中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行上海分公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目授課講師

?  中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行日照分公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

?  中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行嘉峪關(guān)分公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

?  中信銀行北京分行“盤客戶、強(qiáng)配置”資產(chǎn)配置項(xiàng)目

?  中信總行武漢分行“盤客戶、強(qiáng)配置”資產(chǎn)配置項(xiàng)目

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行嘉興分行營(yíng)銷管理能力提升項(xiàng)目  主訓(xùn)老師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行青海果洛分行二轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)銀行江蘇南通分行存款提升項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行涼山州分行兩轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北石家莊分行營(yíng)銷服務(wù)提升項(xiàng)目   項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行河北廊坊分行督導(dǎo)項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東分行大客戶分戶管戶與盤活項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行山東分行大客戶分戶管戶與盤活項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行數(shù)字化轉(zhuǎn)型營(yíng)銷項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行內(nèi)蒙烏蘭察布分行二轉(zhuǎn)合一項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)銀行江蘇如東支行開門紅存款產(chǎn)能提升項(xiàng)目   項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  長(zhǎng)城華西銀行開門紅一點(diǎn)一策輔導(dǎo)項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)銀行鹽城分行廳堂服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行河南分行財(cái)富體系建設(shè)路徑與產(chǎn)能提升項(xiàng)目

?  中國(guó)銀行葫蘆島分行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷提升項(xiàng)目  項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行煙臺(tái)分行財(cái)富管理能力提升項(xiàng)目   項(xiàng)目經(jīng)理及主訓(xùn)導(dǎo)師

?  浙江紹興農(nóng)行理財(cái)團(tuán)隊(duì)能力提升線上訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目   主訓(xùn)導(dǎo)師

?  廣西臨桂農(nóng)商行旺季營(yíng)銷項(xiàng)目

?  興業(yè)銀行私行輔導(dǎo)項(xiàng)目長(zhǎng)春分行

?  興業(yè)銀行鹽城分行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型項(xiàng)目

?  中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行呼和浩特分行基金線上營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目

?  平安銀行《騰龍工程》零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目福州分行

?  平安銀行《騰龍工程》零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目溫州分行

?  平安銀行《騰龍工程》零售轉(zhuǎn)型項(xiàng)目寧波分行

【服務(wù)過的客戶但不僅限于】：

中信銀行北京分行、中信銀行福州分行、中信銀行西安分行、中信銀行武漢分行、、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行常州分行、中國(guó)銀行上海分行、中國(guó)銀行南通分行、平安銀行福州分行、平安銀行寧波分行、平安銀行溫州分行、興業(yè)銀行長(zhǎng)春分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行重慶分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行黃山分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行六安分行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行日照分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行上海分公司、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林省分行、農(nóng)業(yè)銀行淄博分行、農(nóng)業(yè)銀行鄂爾多斯分行、農(nóng)業(yè)銀行果洛分行、農(nóng)業(yè)銀行石家莊分行、長(zhǎng)城華西銀行、廣西臨桂農(nóng)商行、中國(guó)銀行鹽城分行

課程名稱：《開練&新變革下的資產(chǎn)配置與復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》

主講：張瀚老師6課時(shí)

課程背景：

近幾年來，隨著資管新規(guī)的落地以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)劃政策下，金融投資市場(chǎng)發(fā)生了重大的變化；保本理財(cái)也全面轉(zhuǎn)變?yōu)閮糁祷碡?cái)替代，而P2P更是從眾人追捧到塵埃落地，徹底退出了投資的舞臺(tái)，金融市場(chǎng)也變的越來越規(guī)范化，也更加專業(yè)化，對(duì)于投資者而言，投資難度也變的更加復(fù)雜，更加需要依賴?yán)碡?cái)經(jīng)理的專業(yè)性；從銀行角度來看，以往存貸利潤(rùn)空間越來越低，低利率水平也迫使銀行必須找到新的出路，中收致勝也成為了銀行業(yè)的共同認(rèn)知，所以復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷能力、專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備也成為重中之重，要想提高客戶粘性和盈利能力，復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷能力成為了當(dāng)下核心能力。

課程收益：

l   了解財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢(shì)，結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)做好自身定位

l   了解資產(chǎn)配置真正的意義及各大類資產(chǎn)的情況，掌握核心資產(chǎn)配置方法與不同資產(chǎn)配置的模型

l   學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置的目標(biāo)客群的特征及面訪要點(diǎn)，運(yùn)用面訪關(guān)鍵步驟了解客戶投資需求，從而制作適合客戶的資產(chǎn)配置方案及呈現(xiàn)

l   熟練掌握基金種類及基金的篩選方法，能夠使用相應(yīng)的工具判斷基金的優(yōu)劣，學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶投資過程中的常見問題，并根據(jù)不同情景做好客戶的售后維護(hù)

l   從客戶角度了解保險(xiǎn)真正的意義，通過七種不同保險(xiǎn)類型的作用掌握如何與客戶營(yíng)銷的切入點(diǎn)，從客戶需求角度出發(fā)做營(yíng)銷；同時(shí)掌握常見客戶異議處理的方式

課程亮點(diǎn):

l  提煉打法，基于兩類復(fù)雜產(chǎn)品總結(jié)一套營(yíng)銷體系：基金+保險(xiǎn)

l  重實(shí)戰(zhàn)，備工具，強(qiáng)話術(shù)，學(xué)完即用：

ü  “四大資金池”資產(chǎn)配置模型

ü  資產(chǎn)配置全流程解析

ü  四種常見資配組合應(yīng)用

ü  不同客群特征及經(jīng)營(yíng)策略

ü  基金篩選分析軟件實(shí)操

ü  基金異議處理及話術(shù)

ü  保險(xiǎn)五大異議處理話術(shù)

ü  電話邀約話術(shù)及異議處理

l  知行合一，風(fēng)趣幽默，課程返聘高

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理（建議人數(shù)不超過40人，分5組）

課程形式：講授+案例分析+團(tuán)隊(duì)互動(dòng)+通關(guān)演練

課程大綱：

開場(chǎng)互動(dòng)：當(dāng)前營(yíng)銷困境下到底發(fā)生了什么變化？

第一講：財(cái)富管理“剛需”—資產(chǎn)配置

一.   中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)的歷史變遷

二.   以客戶的角度審視目前的營(yíng)銷方向

1.     中國(guó)居民客戶的資產(chǎn)布局與分析

2.     中美居民投資的差異

3.     高凈值人士的分布與投資需求

三.   未來營(yíng)銷端的變化與方向

1.     市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格的轉(zhuǎn)變

2.     現(xiàn)象分析：實(shí)體門店與電商的營(yíng)銷邏輯

3.     理財(cái)經(jīng)理的角色定位

第二講：資產(chǎn)配置的CPU—配置

一、資產(chǎn)配置的核心

二、客戶資產(chǎn)配置的策略

1.     固收類產(chǎn)品配置邏輯與產(chǎn)品營(yíng)銷策略

2.     權(quán)益類產(chǎn)品配置邏輯與崛起三大因素

3.     保障類產(chǎn)品營(yíng)銷與配置邏輯

4.     客戶生命周期下的資產(chǎn)配置解析

5.     客戶+1視角下的資產(chǎn)配置原則

第三講：配置中的“戰(zhàn)斗機(jī)”—基金

課堂互動(dòng)：回顧2022年的市場(chǎng)，你的關(guān)鍵詞是什么？

一、2022年權(quán)益市場(chǎng)解析

1.     2022年各大類資產(chǎn)收益情況

2.     2022年A股市場(chǎng)整體表現(xiàn)及影響因素

3.     今年A股開年行情解析

4.     宏觀總需求下的市場(chǎng)分析

三、基金的投資技巧

1.     如何篩選基金

a)     客戶生命周期與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)下的基金配置

b)    市場(chǎng)趨勢(shì)下的行業(yè)選擇（估值運(yùn)用、FED模型、恐貪情緒）

c)     如何評(píng)判與分析一直基金（全員通過軟件對(duì)基金篩選實(shí)操）

2.     基金定投

a)     基金定投的五大優(yōu)勢(shì)

b)    定投一定要“聰明的投”（動(dòng)態(tài)定投技巧）

c)     不同風(fēng)險(xiǎn)下的基金配置組合

d)    新老基金的對(duì)比優(yōu)勢(shì)

四、基金的營(yíng)銷技巧

1.     基金營(yíng)銷流程

a)     存量客戶挖掘的核心

b)    目標(biāo)客戶的畫像、切入點(diǎn)及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財(cái)富、三方或有經(jīng)驗(yàn)客戶）

2.     目標(biāo)客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險(xiǎn)持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）

3.     面談流程及客戶需求技巧（GAP法則、需求三步）

4.     基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

5.     基金售后維護(hù)

第四講：配置中的“壓艙石”—保險(xiǎn)

一、為什么要購買保險(xiǎn)?

1.     新時(shí)代下的壓力與三座大山

2.     老齡化發(fā)展趨勢(shì)下我們?cè)撊绾芜x擇？

3.     保險(xiǎn)的意義

二、人生的七張保單

1.     意外險(xiǎn)

2.     醫(yī)療險(xiǎn)

3.     重疾險(xiǎn)

4.     子女重疾險(xiǎn)

5.     子女教育金

6.     養(yǎng)老金

7.     壽險(xiǎn)

三、保險(xiǎn)營(yíng)銷及異議處理

1.     營(yíng)銷工具—人生草帽圖

2.     時(shí)間太長(zhǎng)，萬一要用拿不來怎么辦

3.     前幾年沒收益，一點(diǎn)都不劃算

4.     時(shí)間這么長(zhǎng)，翻倍也不劃算

5.     現(xiàn)在錢不多，等等再說