開練——復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力通關(guān)訓(xùn)練營

課程背景：

近幾年來，隨著資管新規(guī)的落地以及監(jiān)管機(jī)構(gòu)的規(guī)劃政策下，金融投資市場發(fā)生了重大的變化；保本理財(cái)也全面轉(zhuǎn)變?yōu)閮糁祷碡?cái)替代，而P2P更是從眾人追捧到塵埃落地，徹底退出了投資的舞臺，金融市場也變的越來越規(guī)范化，也更加專業(yè)化，對于投資者而言，投資難度也變的更加復(fù)雜，更加需要依賴?yán)碡?cái)經(jīng)理的專業(yè)性；從銀行角度來看，以往存貸利潤空間越來越低，低利率水平也迫使銀行必須找到新的出路，中收致勝也成為了銀行業(yè)的共同認(rèn)知，所以復(fù)雜產(chǎn)品的營銷能力、專業(yè)知識儲(chǔ)備也成為重中之重，要想提高客戶粘性和盈利能力，復(fù)雜產(chǎn)品營銷能力成為了當(dāng)下核心能力。

課程收益：

1. 了解財(cái)富管理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及未來趨勢，結(jié)合當(dāng)前市場做好自身定位

2. 了解資產(chǎn)配置真正的意義及各大類資產(chǎn)的情況，掌握核心資產(chǎn)配置方法與不同資產(chǎn)配置的模型

3. 學(xué)習(xí)資產(chǎn)配置的目標(biāo)客群的特征及面訪要點(diǎn)，運(yùn)用面訪關(guān)鍵步驟了解客戶投資需求，從而制作適合客戶的資產(chǎn)配置方案及呈現(xiàn)

4. 熟練掌握基金種類及基金的篩選方法，能夠使用相應(yīng)的工具判斷基金的優(yōu)劣，學(xué)會(huì)應(yīng)對客戶投資過程中的常見問題，并根據(jù)不同情景做好客戶的售后維護(hù)

5. 從客戶角度了解保險(xiǎn)真正的意義，通過七種不同保險(xiǎn)類型的作用掌握如何與客戶營銷的切入點(diǎn)，從客戶需求角度出發(fā)做營銷；同時(shí)掌握常見客戶異議處理的方式

課程亮點(diǎn):

1. 提煉打法，基于兩類復(fù)雜產(chǎn)品總結(jié)一套營銷體系：基金+保險(xiǎn)

2. 重實(shí)戰(zhàn)，備工具，強(qiáng)話術(shù)，學(xué)完即用：

1) “四大資金池”資產(chǎn)配置模型

2) 資產(chǎn)配置全流程解析

3) 四種常見資配組合應(yīng)用

4) 不同客群特征及經(jīng)營策略

5) 基金篩選分析軟件實(shí)操

6) 基金異議處理及話術(shù)

7) 保險(xiǎn)五大異議處理話術(shù)

8) 電話邀約話術(shù)及異議處理

3. 知行合一，風(fēng)趣幽默，課程返聘高

課程對象：理財(cái)經(jīng)理（建議人數(shù)不超過40人，分5組）

課程形式：講授+案例分析+團(tuán)隊(duì)互動(dòng)+通關(guān)演練

課程大綱

第一天

? 開場互動(dòng)：當(dāng)前營銷困境下到底發(fā)生了什么變化？

第一講：財(cái)富管理“剛需”—資產(chǎn)配置

一、中國財(cái)富管理行業(yè)的歷史變遷

二、以客戶的角度審視目前的營銷方向

1. 中國居民客戶的資產(chǎn)布局與分析

2. 中美居民投資的差異

3. 高凈值人士的分布與投資需求

三、未來營銷端的變化與方向

1. 市場營銷風(fēng)格的轉(zhuǎn)變

2. 現(xiàn)象分析：實(shí)體門店與電商的營銷邏輯

3. 理財(cái)經(jīng)理的角色定位

第二講：資產(chǎn)配置的CPU—配置

一、資產(chǎn)配置的核心

二、資產(chǎn)配置的組合解析

1. 永久組合

2. 股債平衡組合

3. 全天候資產(chǎn)組合

4. 斯文森資產(chǎn)組合

5. 國內(nèi)資產(chǎn)配置大類

三、客戶資產(chǎn)配置的策略

1. 固收類產(chǎn)品配置邏輯與產(chǎn)品營銷策略

2. 權(quán)益類產(chǎn)品配置邏輯與崛起三大因素

3. 保障類產(chǎn)品營銷與配置邏輯

4. 客戶生命周期下的資產(chǎn)配置解析

5. 客戶+1視角下的資產(chǎn)配置原則

第三講：資產(chǎn)配置的“秘笈”—營銷技巧

一、資產(chǎn)配置的配置目標(biāo)

二、資產(chǎn)配置的客戶分析

1. 資產(chǎn)配置的營銷流程

2. 客戶經(jīng)營地圖（寶藏客戶、專情客戶、冰山客戶、養(yǎng)成客戶、質(zhì)檢客戶、提檔客戶、盲盒客戶）

3. 電話邀約技巧及話術(shù)攥寫邏輯

4. 每日必打電話核心話術(shù)

5. 案例：年輕客戶到期產(chǎn)品邀約電話

6. 電話異議處理技巧

三、資產(chǎn)配置面談技巧

1. 資產(chǎn)配置的面談流程地圖

2. 資產(chǎn)檢視

1) 手機(jī)財(cái)富體檢

2) 資產(chǎn)檢視報(bào)告

3. 需求共識（投資目的、資金規(guī)劃、投資經(jīng)驗(yàn)）

? 【小組通關(guān)1】：分組進(jìn)行資配面訪話術(shù)演練

4. 方案出具

1) 簡易版資配單頁

2) 資產(chǎn)配置建議書

5. 動(dòng)態(tài)平衡

第一天晚間

第四講：配置中的“壓艙石”—保險(xiǎn)

一、為什么要購買保險(xiǎn)?

1. 新時(shí)代下的壓力與三座大山

2. 老齡化發(fā)展趨勢下我們該如何選擇？

3. 保險(xiǎn)的意義

二、人生的七張保單

1. 意外險(xiǎn)

2. 醫(yī)療險(xiǎn)

3. 重疾險(xiǎn)

4. 子女重疾險(xiǎn)

5. 子女教育金

6. 養(yǎng)老金

7. 壽險(xiǎn)

三、保險(xiǎn)營銷及異議處理

1. 營銷工具—人生草帽圖

2. 時(shí)間太長，萬一要用拿不來怎么辦

3. 前幾年沒收益，一點(diǎn)都不劃算

4. 時(shí)間這么長，翻倍也不劃算

5. 現(xiàn)在錢不多，等等再說

? 【小組通關(guān)2】：草帽圖話術(shù)通關(guān)演練

第二天

第四講：配置中的“戰(zhàn)斗機(jī)”—基金

? 課堂互動(dòng)：回顧2023年的市場，你的關(guān)鍵詞是什么？

一、2023年權(quán)益市場解析

1. 2023年各大類資產(chǎn)收益情況

2. 2023年A股市場整體表現(xiàn)及影響因素

3. 今年A股開年行情解析

4. 宏觀總需求下的市場分析

二、投資者教育

1. 找痛點(diǎn)、挖需求

1) 投資收入與主動(dòng)收入的“不盡人意”

2) 低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品的收益趨勢

2. 拿什么來解決客戶的問題

1) 近十年各大類資產(chǎn)的回報(bào)情況

2) 權(quán)益時(shí)代來臨的三大宏觀因素

3) 配置上限決定投資上限

3. 權(quán)益類投資首選是基金

1) 為什么客戶買基金總是虧？

2) 案例：那些年炒股的慘痛經(jīng)歷

3) 買基金比炒股也許更適合客戶

4) 炒股與基金投資者的特征

三、基金的投資技巧

1. 基金的家族譜

1) 基金總體分類及內(nèi)容

2) 基金重點(diǎn)類別的解析（投資對象、投資目標(biāo)、特殊基金等）

2. 如何篩選基金

1) 客戶生命周期與風(fēng)險(xiǎn)評級下的基金配置

2) 市場趨勢下的行業(yè)選擇（估值運(yùn)用、FED模型、恐貪情緒）

3) 如何評判與分析一直基金（全員通過軟件對基金篩選實(shí)操）

? 【全員通關(guān)3】：如何通過工具篩選并分析基金情況

3. 基金定投

1) 基金定投的五大優(yōu)勢

2) 定投一定要“聰明的投”（動(dòng)態(tài)定投技巧）

3) 不同風(fēng)險(xiǎn)下的基金配置組合

4) 新老基金的對比優(yōu)勢

四、基金的營銷技巧

1. 基金營銷流程

1) 存量客戶挖掘的核心

2) 目標(biāo)客戶的畫像、切入點(diǎn)及話術(shù)（代發(fā)客戶、金卡及財(cái)富、三方或有經(jīng)驗(yàn)客戶）

2. 目標(biāo)客戶的邀約話術(shù)（產(chǎn)品到期、資金閑置、基金持有、保險(xiǎn)持有、三方存管、互聯(lián)網(wǎng)）

3. 面談流程及客戶需求技巧（GAP法則、需求三步）

4. 基金的異議處理邏輯與話術(shù)示范

? 【小組通關(guān)4】：每小組選擇一個(gè)異議進(jìn)行話術(shù)攥寫并演練

5. 基金十大異議處理核心及話術(shù)

五、基金的售后維護(hù)

1. 行情維護(hù)

1) TIP市場溝通法則

2) 目前市場行情四大核心點(diǎn)

3) 市場行情一頁通

2. 凈值下跌的維護(hù)

1) 凈值下跌的客戶分析與處理邏輯

2) 凈值下跌的三大流程

3) 不同類型的安撫話術(shù)

3. 產(chǎn)品營銷的維護(hù)

1) 按基金風(fēng)險(xiǎn)類型

2) 按基金公司的投資風(fēng)格

3) 按營銷的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

情境演練方式：

1、在授課的過程中，將客戶需求及營銷痛點(diǎn)為核心，通過融入復(fù)雜產(chǎn)品營銷流程來引發(fā)學(xué)員思考并進(jìn)行通關(guān)演練，不局限于授課后集中通關(guān)，而是邊學(xué)邊練，通過不同形式（情景演練、抽簽組合、軟件實(shí)操等）學(xué)員進(jìn)行相關(guān)營銷演練；

2、期間會(huì)讓學(xué)員結(jié)合目前經(jīng)營和維護(hù)的客群特點(diǎn)分析，形成資產(chǎn)配置的思維，產(chǎn)出營銷策略，不僅僅只是為了制式化的話術(shù)，更多是學(xué)習(xí)營銷背后的邏輯，舉一反三，同時(shí)總結(jié)學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)及心得，最終解決學(xué)員的營銷問題；

3、通關(guān)目的：

通過賦能理財(cái)經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)化銷售和專業(yè)服務(wù)流程，進(jìn)而促進(jìn)財(cái)富管理業(yè)務(wù)從單一產(chǎn)品銷售到資產(chǎn)配置組合銷售的理念變革，同時(shí)，促進(jìn)年輕理財(cái)經(jīng)理快速成長、提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營效能和管理客戶能力，通過總結(jié)銷售工作中的技巧和共性規(guī)律，通過形成標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)、工作墊板、養(yǎng)成工作習(xí)慣,從而達(dá)到提高其銷售技能的目的。