梁芯萌

零售銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型專家：梁芯萌

【專家簡(jiǎn)介】：

?  連續(xù)三年農(nóng)總行零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)指定專家講師

?  農(nóng)行、工行、中行、建行、郵儲(chǔ)銀行等國(guó)內(nèi)大型商業(yè)銀行特聘零售業(yè)務(wù)專家講師

?  超10年金融行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，12年+零售銀行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)

?  曾任工商銀行，友邦保險(xiǎn)、培訓(xùn)主管

?  最大單次關(guān)單金額: 保費(fèi)2000萬(wàn)+基金1億，最長(zhǎng)連續(xù)關(guān)單紀(jì)錄: 156次

?  超過(guò)600天銀行營(yíng)銷培訓(xùn)授課經(jīng)驗(yàn)，300+沙龍分享

?  超200場(chǎng)全國(guó)性網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo), 一線營(yíng)銷輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

?  IPTA國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證講師

?  美國(guó)商務(wù)認(rèn)證協(xié)會(huì)國(guó)際商務(wù)師

?  美國(guó)商務(wù)認(rèn)證協(xié)會(huì)國(guó)際營(yíng)銷師

?  國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院高級(jí)壽險(xiǎn)管理師

?  CBMA商務(wù)培訓(xùn)認(rèn)證管理辦公室中國(guó)商務(wù)營(yíng)銷師

?  國(guó)際IPMA協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員

?  教育部高級(jí)教師

?  南京大學(xué)工商管理碩士

?  美國(guó)認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊(cè)國(guó)際心理咨詢師

?  PCC教練認(rèn)證教練

【專業(yè)背景】：

 梁芯萌老師從業(yè)十余年，在知名外資、中資金融企業(yè)從事過(guò)銷售、人資、管理、培訓(xùn)工作，具有豐富的理論功底和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。對(duì)服務(wù)營(yíng)銷、溝通團(tuán)建、新員工入職、員工職業(yè)化、商務(wù)禮儀等課程的開(kāi)發(fā)、授課工作有深刻的領(lǐng)悟和認(rèn)知。多年來(lái)為世界500強(qiáng)、大型國(guó)有企業(yè)、知名民營(yíng)企業(yè)提供培訓(xùn)咨詢服務(wù)逾千場(chǎng)，學(xué)員過(guò)十萬(wàn)人。

本著“傳道、授業(yè)、解惑”的責(zé)任意識(shí)，以“學(xué)習(xí)、改變、績(jī)效”為追求的目標(biāo)，將培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)落地轉(zhuǎn)化。十余年實(shí)戰(zhàn)工作歷練和培訓(xùn)經(jīng)歷，使梁老師對(duì)課程開(kāi)發(fā)、授課工作有深刻的領(lǐng)悟和認(rèn)知，以解決培訓(xùn)實(shí)際困惑為目標(biāo)，將培訓(xùn)效果實(shí)現(xiàn)落地轉(zhuǎn)化。為多家銀行提供服務(wù)禮儀、贏在廳堂、外拓營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、沙龍活動(dòng)、社群經(jīng)濟(jì)、場(chǎng)景化建設(shè)、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化與再造，產(chǎn)能提升的咨詢、輔導(dǎo)和培訓(xùn)服務(wù)，執(zhí)行并參與各類 “網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)贏”項(xiàng)目、“產(chǎn)能提升”項(xiàng)目、專項(xiàng)產(chǎn)品營(yíng)銷項(xiàng)目、“軟轉(zhuǎn)型”項(xiàng)目、“存量客戶盤(pán)活”培訓(xùn)輔導(dǎo)項(xiàng)目、“開(kāi)門(mén)紅”旺季營(yíng)銷等咨詢、輔導(dǎo)和培訓(xùn)，深度研究和幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型和業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升。

【部分金融行業(yè)新媒體項(xiàng)目案例】：

?  2021年9月 理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷能力提升線上項(xiàng)目

?  2022年1月-2月 開(kāi)門(mén)紅線上營(yíng)銷：全量金融資產(chǎn)提升+保險(xiǎn)、基金、貴金屬專題營(yíng)銷

?  2022年6月-10月 平安銀行總行信用卡中心“綜金戰(zhàn)鷹計(jì)劃”績(jī)優(yōu)客戶經(jīng)理培訓(xùn)（共6期，2期線下+4期線上）

?  2022年6月-12月 郵儲(chǔ)銀行江蘇省分行 理財(cái)經(jīng)理能力提升項(xiàng)目（每期四天四晚，課程講授+通過(guò)演練，共6期）第一天《客戶需求360與電訪面談》、第二天《資產(chǎn)配置下的基金銷售》、第三天《重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售技能提升》、第四天《活動(dòng)營(yíng)銷與高效沙龍組織》

?  農(nóng)總行2020兩轉(zhuǎn)合一數(shù)字化賦能項(xiàng)目，課程：《沙龍營(yíng)銷》&《場(chǎng)景營(yíng)銷》

?  農(nóng)總行2021全國(guó)客戶經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人輪訓(xùn)，課程：《資產(chǎn)配置及復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷》

?  農(nóng)總行2022年：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行2022年個(gè)人客戶管戶人員“向陽(yáng)”成長(zhǎng)—“驕陽(yáng)”線上直播培訓(xùn)項(xiàng)目 。課程：《存量長(zhǎng)尾客戶激活營(yíng)銷技巧》+《開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)策劃與網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升》（共5期，每期5天）

【主講課程】：

?  “營(yíng)銷”系列課程

《移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)5G背景下銀行4.0轉(zhuǎn)型與效能提升》

《理財(cái)經(jīng)理全場(chǎng)景營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)攻略》

《個(gè)人客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售技能提升》

《理財(cái)經(jīng)理全場(chǎng)景營(yíng)銷能力實(shí)戰(zhàn)攻略》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理》

《存量客戶維護(hù)與激活》

《銀行開(kāi)門(mén)紅旺季營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》

《銀行外拓技能提升訓(xùn)練》

《銀行客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)提升》

《大堂經(jīng)理培訓(xùn)項(xiàng)目》

《銀行大客戶營(yíng)銷策略》

《銀行客戶心理分析與交叉營(yíng)銷》

《銀行創(chuàng)意沙龍策劃及營(yíng)銷》

?  “產(chǎn)能提升類”系列課程

《銀行存量客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷綜合能力提升》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升訓(xùn)練營(yíng)》

《網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景特色化設(shè)計(jì)及營(yíng)銷》

《銀行網(wǎng)點(diǎn)社群營(yíng)銷》

《銀行外拓營(yíng)銷能力提升》

《客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升》

《卓越支行長(zhǎng)修煉的經(jīng)營(yíng)智慧》

【授課風(fēng)格】：

梁老師的課程互動(dòng)和參與性很強(qiáng)，通過(guò)演練、角色扮演、情景模擬、沙盤(pán)游戲、案例討論、分享等多種授課方式，讓學(xué)員帶著困惑和問(wèn)題來(lái)，帶著方法和解決方案回去，在課程中就能有所收獲。梁老師獨(dú)特的授課風(fēng)格、多樣的形式、實(shí)戰(zhàn)性及高效性的內(nèi)容和感染性的演繹，無(wú)不讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員齊聲稱贊。

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

?  工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行、交通銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、光大銀行、民生銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行，中信銀行、廣發(fā)銀行、招商銀行、平安銀行等；

?  甘肅銀行、紅塔銀行、徽商銀行、秦皇島銀行、長(zhǎng)城華西銀行、東海銀行、杭州聯(lián)合銀行、紫金農(nóng)商行、江南農(nóng)商行、晉城農(nóng)商行、青陽(yáng)農(nóng)商行、肥東農(nóng)商行、肥西農(nóng)商行、高堂農(nóng)商行、歙縣農(nóng)商行、六安農(nóng)商行、望江農(nóng)商行、麻陽(yáng)農(nóng)商行、漣源農(nóng)商行、邢臺(tái)農(nóng)商行、張家口農(nóng)商行、湘江新區(qū)農(nóng)商行、河池信用聯(lián)社、信陽(yáng)浉河聯(lián)社、廣東始興農(nóng)信用聯(lián)社、南宮市信用聯(lián)社等；

?  友邦保險(xiǎn)、中國(guó)人壽中郵保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、工銀安盛、太平人壽、農(nóng)銀人壽、泰康人壽、建信人壽、中郵人壽等。

【學(xué)員評(píng)價(jià)】：

梁老師的課程內(nèi)容專業(yè)、實(shí)用性強(qiáng)，使得網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷水平得到了很大的提升；老師的培訓(xùn)形式、氛圍、方法上非常好，同事們?nèi)菀捉邮?，也很喜歡她。

                                                                                                                                                                          ——工商銀行山西分行某支行  劉行長(zhǎng)

梁老師一個(gè)真正能解決實(shí)際問(wèn)題的老師，內(nèi)容很實(shí)用，對(duì)授課內(nèi)容了解深入，特別是老師的授課風(fēng)格與務(wù)實(shí)并在，二次邀請(qǐng)梁老師為我們進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，提升網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力。

                                                                                                                                                                          ——農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行  徐行長(zhǎng)

再次邀請(qǐng)到梁老師給網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)，主要講了網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)具備的素質(zhì)，和平時(shí)作為網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人容易進(jìn)入的一些誤區(qū)，以及容易犯的一些毛病，給出有效的自我管理方案與團(tuán)隊(duì)管理方案。梁老師結(jié)合現(xiàn)在的一些社會(huì)現(xiàn)象，講的形象、生動(dòng)，使我頗有心得。

                                                                                                                                                                          ——光大銀行河北分行某支行 周行長(zhǎng)

梁老師的課程很生動(dòng)，很貼近我們的工作實(shí)際；讓我更能理客戶精準(zhǔn)識(shí)別和高效溝通在工作中的使用與意義，相信我未來(lái)可以與客戶溝通的時(shí)候更有說(shuō)服力！

                                                                                                                                                                          ——華夏銀行講師宜興支行

梁老師的課程讓我知道了未來(lái)理財(cái)規(guī)劃師的走向與實(shí)務(wù)操作的技巧，而且梁老師很細(xì)心，回答我們眾多的問(wèn)題都不厭其煩！

                                                                                                                                                                          ——農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行某客戶經(jīng)理

梁老師的講解很深入我的實(shí)際工作需求，相信通過(guò)這個(gè)課程可以讓我更全面地為客戶提供不一般的服務(wù)體驗(yàn)，更可以帶動(dòng)我的業(yè)務(wù)營(yíng)銷！

                                                                                                                                                                          ——肥東農(nóng)商行零售業(yè)務(wù)部某經(jīng)理

隨著客戶要求的服務(wù)多樣性與深入要求，綜合理財(cái)服務(wù)成為我們的新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，通過(guò)梁老師風(fēng)趣幽默的講解、結(jié)合多樣化的教學(xué)模式，想必能讓我們的員工未來(lái)面向客戶提供服務(wù)時(shí)更自信、更專業(yè)、更有戰(zhàn)斗力！

                                                                                                                                                                          ——浦發(fā)銀行上海分行某客戶經(jīng)理

課程名稱：《銀行創(chuàng)意沙龍策劃及營(yíng)銷》

 主講：梁芯萌老師6課時(shí)

課程背景：

毋庸置疑，沙龍一直都是銀行網(wǎng)點(diǎn)拓客、服務(wù)及營(yíng)銷的主要形式之一。沙龍營(yíng)銷也是一對(duì)一營(yíng)銷的有效補(bǔ)充。但很多網(wǎng)點(diǎn)在組織沙龍的時(shí)候，普遍存在著以下問(wèn)題：

1. 為了開(kāi)沙龍而開(kāi)沙龍，勞民傷財(cái)沒(méi)效果；

2. 客戶越來(lái)越難約，答應(yīng)了也不來(lái)；

3. 沙龍送了很多東西，客戶卻越來(lái)越少；

4. 沙龍結(jié)束后，就再也約不到客戶；

5. 過(guò)分依賴“固定人群”撐場(chǎng)面，形成惡性循環(huán)。

為什么邀約會(huì)如此之難？難道是客戶真的不愿意參加，還是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題。不管我們有多難，我們還是看到有些網(wǎng)點(diǎn)的沙龍開(kāi)得有聲有色，我們還是看到客戶參加的興致和滿意度非常之高，我們甚至看到其他行業(yè)的活動(dòng)也辦得風(fēng)生水起。那么，究竟一場(chǎng)好的沙龍應(yīng)該是什么樣的？確保一場(chǎng)沙龍成功的關(guān)鍵到底是什么？沙龍的會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的工作應(yīng)該如何安排？這些問(wèn)題，將會(huì)一一為您揭曉。

課程收益：

● 建立“客戶思維”的服務(wù)意識(shí)

● 學(xué)會(huì)建立專業(yè)客戶檔案卡

● 學(xué)會(huì)根據(jù)八類客戶職業(yè)和四種客戶性格制定不同的客戶經(jīng)營(yíng)策略

● 高效進(jìn)行沙龍的電話邀約

● 配合團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一對(duì)多主題營(yíng)銷沙龍活動(dòng)

課程對(duì)象：個(gè)金條線負(fù)責(zé)人、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+案例分析+小組討論+情景互動(dòng)+實(shí)操演練

課程大綱：

第一講：沙龍營(yíng)銷理念篇

一、沙龍營(yíng)銷的困境

二、服務(wù)的本質(zhì)

1. 思維層面

2. 內(nèi)容層面

3. 服務(wù)的層次

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的公式

5. 客戶服務(wù)系統(tǒng)模型

第二講：客戶盤(pán)點(diǎn)

1. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)定義

2. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)特征

3. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)盤(pán)點(diǎn)

4. 客戶數(shù)據(jù)庫(kù)反思

第三講：客戶經(jīng)營(yíng)

一、建立客戶檔案卡

1. 客戶檔案卡內(nèi)容

1）家庭情況

2）興趣愛(ài)好

3）銀行情況

4）投資情況

5）保障情況

2. 客戶檔案卡內(nèi)容來(lái)源

1）電話溝通

2）微信關(guān)注

3）生活溝通

4）營(yíng)銷溝通

5）定期溝通

二、客戶分類經(jīng)營(yíng)

1. 職業(yè)或行業(yè)——8類核心職業(yè)

1）痛點(diǎn)分析

2）癢點(diǎn)分析

3）投資偏好

4）保障偏好

2. 性格特征——4種客戶性格

1）DISC四種性格分析

2）四種性格服務(wù)策略

3）四種性格服務(wù)重點(diǎn)

三、客戶觸點(diǎn)頻率

1. 核心客戶

2. 成長(zhǎng)客戶

3. 邊緣客戶

四、精準(zhǔn)客戶素描與客戶經(jīng)營(yíng)策略

學(xué)員呈現(xiàn)及點(diǎn)評(píng)

第四講：沙龍營(yíng)銷

一、沙龍運(yùn)營(yíng)的三大形式

1. 拓客目的

2. 服務(wù)目的

3. 營(yíng)銷目的

二、沙龍運(yùn)營(yíng)的三大關(guān)鍵點(diǎn)

1. 事件

1）標(biāo)題

2）人群

3）觀點(diǎn)

4）案例

5）互動(dòng)

6）總結(jié)

2. 流程

1） 活動(dòng)前

2） 活動(dòng)中

3） 活動(dòng)后

3. 人員

1） 主持人

2） 主講人

3） 主持人助理

4） 禮儀組

5） 燈光

6） 音響

7） 攝影

8） 物料及現(xiàn)場(chǎng)布置組

學(xué)員實(shí)操：現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)沙龍及呈現(xiàn)點(diǎn)評(píng)

三、沙龍營(yíng)銷電話邀約

1. 介紹

2. 興趣

3. 影響

4. 壓力

5. 促成

學(xué)員實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)