“互聯網+”時代下的金融模式分析與銀行應對策略

課程背景：

金融業(yè)，既是關乎經濟命脈的行業(yè)，亦是財富積累速度快速的領域，在中國既有經濟體制中，金融業(yè)一直處于國家的嚴密監(jiān)控之下，任何想進入金融領域的人都面臨著非常大的壁壘。隨著互聯網向社會縱深急速擴張，現實端與虛擬端的交換，都伴隨著貨幣金融需求。而傳統金融業(yè)在互聯網金融服務方面卻嚴重缺失，其原因一方面是它們缺乏相關的激勵機制關注用戶“痛點”，另一方面則是嚴重受制于相關的能力。

互聯網相關企業(yè)通過多年的運營，沉積了大量用戶數據，這讓它們天然比傳統金融企業(yè)更懂得如何滿足用戶這些需求，于是通過不斷得創(chuàng)新，開辟出P2P、第三方支付、眾籌、余額寶等新興模式，搶占金融業(yè)的市場份額及客戶分流，那么金融如何通過自身的轉型，結合互聯網思維，來應對這些正在不斷蠶食鯨吞的“野蠻人”呢？這就是我們開這門課的主要原因。

課程收益：

● 了解互聯網金融的基礎理念及發(fā)展趨勢

● 掌握互聯網金融當前存在的模式及對金融業(yè)的挑戰(zhàn)

● 通過案例學習，學習相應的金融問題應對措施。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：適合中高層員工、支行行長與營銷骨干

課程方式：講授講解+案例分析+視頻分享+練習+思考

課程大綱

第一部分：互聯網金融模式回顧與分析

第一講：模式篇——互聯網金融發(fā)展發(fā)展趨勢及模式

一、什么是互聯網金融？

1. 互聯網金融的歷史

2. 對于互聯網“去中介化”的思考

3. 互聯網金融發(fā)展階段

1）破除銷售中介：經銷時代——產消時代（消費方式從線下向線上轉移）

2）破除信息中介：傳話時代——通話時代（媒體壟斷話語權到人人自媒體）

3）破除關系中介：直聯時代——互聯時代（B2C企業(yè)主服務導向C2B用戶服務主導）

4. “互聯網+”VS“+互聯網”

案例分析：小米盒子背后的商業(yè)模式）

案例分析：建設銀行如何開展“政府+駕?！钡馁Y金歸集模式）

二、互聯網金融模式1.0——第三方支付、P2P、眾籌

1. 第三方支付：互聯網金融第一波浪潮

案例分析：阿里巴巴扮豬吃老虎的野心

案例分析：支付寶VS微信支付

2. P2P：掘金小微金融

案例分析：拍拍貸模式分析

3. 眾籌：第三波互聯網金融浪潮

案例分析：娛樂寶模式分析

三、互聯網金融模式2.0——大數據（數字化轉型）

1. 大數據時代到來的時代的沿革

工業(yè)革命1.0——機械生產代替手工勞動

工業(yè)革命2.0——實現了生產的自動化

工業(yè)革命3.0——開始邁入信息化時代

工業(yè)革命4.0——智能工業(yè)開始拉開序幕

2. 大數據的技術革新——移動互聯網、云計算、5G網絡

3. 金融數字化轉型的條件——大數據VS數據大

1）數字化轉型對銀行發(fā)展的影響

2）大數據的特點

a體量大（Volume）

b類型多（Variety）

c價值密度低（Value）

d具有實效性（Velocity）

4. 銀行數字化轉型應該采集的數據

1）結構化數據——純數字化數據

2）半結構化數據——圖片、聲音、影像

3）非結構化數據——行為數據：歸根到底是研究“人”

三、互聯網金融模式3.0——區(qū)塊鏈

1. 區(qū)塊鏈的運營機制

2. 區(qū)塊鏈在銀行業(yè)務中的應用

1）區(qū)塊鏈+保險

2）區(qū)塊鏈+結算

3）區(qū)塊鏈+跨境支付

4）區(qū)塊鏈+供應鏈

四、互聯網金融模式4.0——社群、短視頻、直播

1. 未來銀行網點營銷渠道轉型布局

1）外部：社區(qū)銀行

2）內部：主題銀行

3）線上：社群銀行+直播銀行

2. 新媒體流量獲取兩大路徑

路徑一：抖音（公域流量）+直播（私域流量）

路徑二：微信（公域流量）+社群（私域流量）

3. 銀行新媒體矩陣布局

1）零售業(yè)務部賬號：零售客戶VIP群（企業(yè)微信號）

2）支行網點賬號：主題銀行社群品牌輸出

3）員工個人賬號：各類內容輸出

案例分析：招商銀行與烘培店合作營銷客戶

第二部分：銀行未來的戰(zhàn)略布局與應對措施

第二講：銀行未來的四大轉型思維與布局

1. 決策數據化——業(yè)務發(fā)展盡快實現數字化轉型

2. 產品場景化——產品設計盡快實現金融生態(tài)圈

3. 網點社群化——網點規(guī)劃盡快實現主題社群化

4. 營銷O2O化——客戶營銷盡快實現線上線上結合化

第三講：決策數據化——業(yè)務發(fā)展盡快實現數字化轉型

一、大數據在供應鏈金融中的應用

1. 供應鏈金融的商業(yè)意義

1）幫助中小企業(yè)融資

2）幫助銀行擴大貸款規(guī)模降低風險

3）提升核心企業(yè)對上下游的控制粘性

4）幫助核心企業(yè)進行平臺化運營

2. 供應鏈金融1.0——保兌倉業(yè)務

3. 供應鏈金融2.0——平臺模式（如鋼鐵現貨網）

4. 供應鏈金融3.0——大數據征信（如鋼谷電商）

5. 傳統銀行如何結合大數據開展供應鏈金融

案例分析：建設銀行與敦煌網聯合推出的“E保通”產品

二、大數據在中小微企業(yè)融資中的應用

1. 阿里巴巴的阿里小貸產品特點

2. 阿里巴巴征信數據VS央行的征信數據

3. 浙江網商銀行如何做到24小時放貸款？

4. 如何通過大數據開展小微企業(yè)貸款

1）搭建應用場景，提升客戶粘性

2）利用會員制，汲取行為數據

3）應用“大數據”，進行貸款審核

4）利用“大數據”的行為數據，對客戶進行深度挖掘

三、大數據在個貸業(yè)務中的應用

1. 阿里巴巴的“芝麻信用”的大數據個人貸款征信評定標準

2. “芝麻信用”的生活類場景應用

3. 大數據在房貸業(yè)務中的應用

案例分析：交通的房貸“積分寶”產品）

4. 大數據在信用卡業(yè)務中的應用

案例分析：日本樂天銀行的信用卡的O2O營銷策略）

四、大數據在電子銀行業(yè)務中的應用

1. 如何構建電子銀行的生活類場景？

2. 社交是電子銀行推廣的基礎

案例分析：武漢農商行的電子銀行任務眾包平臺）

3. 電子銀行如何通過分析數據進行交叉銷售

1）潛在需求指標：搜索的關鍵詞、瀏覽過的網頁、購物車中待購品

2）對策分析指標：網頁停留的時間、購買商品的單價、服務滿意度

3）身份識別指標：常用的物流、常刷的銀行卡、常用的送貨地址

五、大數據在社區(qū)銀行業(yè)務中的應用

1. 開展社區(qū)銀行的重大意義

案例分析：民生銀行社區(qū)銀行的戰(zhàn)略布局

2. 社區(qū)銀行最重要的事——汲取社區(qū)居民的行為數據

3. 如何收集社區(qū)居民的數據？

1）代收物流法

2）微信觀察法

3）活動營銷法

4. 社區(qū)居民數據建檔：姓名、住址、職業(yè)、興趣、愛好、消費習慣、性格、生日等

六、大數據在零售業(yè)務中的應用

1. 零售客戶需求數據分析的誤區(qū)

1）企業(yè)常常客戶劃分的第一標準——“收入”

2）企業(yè)常?？蛻魟澐值牡诙藴省澳挲g”

3）企業(yè)常?？蛻魟澐值牡谌龢藴省靶詣e”

思考：《歡樂頌》里這五位年輕的白領女性都一樣嗎？

思考：高凈值的客戶難道都喜歡喝紅酒嗎？

2. 客戶正確的用戶畫像參數

1）年齡     2）性別     3）標簽     4）職業(yè)

5）收入     6）調性     7）喜好     8）消費習慣

練習：現場進行私人銀行用戶畫像

1）身份數據：姓名、年齡、籍貫、職業(yè)、家庭結構

2）個性數據：興趣、愛好、專業(yè)、性格

3）消費習慣數據：常常去的場所、消費側重點

3. 零售客戶的本質需求分析

1）前提：挖掘消費者內心真實的想法

思考：高凈值客戶為什么對親子活動如此熱衷？

2）為什么你的客戶不愿參加你的活動——私人銀行客戶的驅動力分析：

3）找到用戶的行為動機

第四講：產品場景化——產品設計盡快實現金融生態(tài)圈

一、為何要設計場景化的產品

1. 用戶的消費需求不斷趨于個性化

2. 產品的基礎功能幾乎同質化，無法做到千人千面

3. 銀行網點引流困難，異業(yè)聯盟是一個導流的好辦法

二、場景化產品設計的參數

1. 產品的基本功能屬性：利率、風險、額度、贈品等

2. 產品的情感屬性：你了解你客戶的本質需要嗎？

3. 產品的附屬屬性：除了金融場景有沒有非金融場景的服務呢？

三、異業(yè)聯盟與金融生態(tài)圈的搭建

1. 場景化營銷的基礎是異業(yè)聯盟

3. 異業(yè)聯盟的三個條件：立足社群、精選商戶、鏈條生態(tài)

4. 金融生態(tài)圈的搭建：醫(yī)療、旅游、親子、養(yǎng)生、汽車、教育等等

案例分析：工商銀行與物美超市合作模式

四、向電商學習——產品SKU結構設計

1. 引流款設計的四個要點：價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快

2. 利潤款設計的兩個要點：品類關聯、捆綁套餐

3. 爆款設計的重點：引流特性、明星同款、性價比高

案例分析：保險產品設計：康悅+國壽福

案例分析：個人貸款產品設計：消費分期+小額貸款

案例分析：企業(yè)貸款產品設計：銀稅易貸+消費類貸款

案例分析：負債類產品設計：壓歲錢存款+基金定投

案例分析：理財類產品設計：新客理財+大額存貸

第五講：網點主題化——網點規(guī)劃盡快實現主題社群化

一、銀行網點未來發(fā)展的靈魂五問

1. 你的網點來的客戶是越來越多還是越來越少？

2. 來網點的都是哪些人？——老年人

3. 五至十年以后這些老年人會怎么樣？

4. 如果老年人都不來網點了網點還要不要了？

5. 如果網點不要了，那么在網點工作的你是否還需要呢？

二、如何讓客戶來網點？

1. 電話營銷介紹業(yè)務的結果是什么？

2. 邀請客戶參加他所喜歡的活動的結果是什么？

3. 要懂得互聯網是先有用戶再有客戶

案例分析：招商銀行與天虹廣場合作親子活動成功營銷私人銀行客戶

三、如何建立主題銀行？

1. 單點突破：你網點的主要客群是哪一類？

2. 網點改造：為你的客戶特點改造成這一主題的網點

3. 社群服務：系統化做好社群服務和營銷

案例分析：開封新東方村鎮(zhèn)銀行的茶友俱樂部

案例分析：安徽合肥中國銀行的離退休老干部書畫俱樂部

案例分析：寧夏中衛(wèi)農商行的回遷房社區(qū)親子社群

案例分析：杭州工商銀行慶春路支行的白衣天使社區(qū)

第六講：營銷O2O化（上）——線下盡快實現“社區(qū)銀行”建設

一、做社區(qū)銀行的重大意義

1. 零售出路：從坐商到行商主動營銷

2. 近距搶客：近距離搶奪其他銀行的客戶

3. 攫取數據：深度獲取小區(qū)居民的行為數據

4. 區(qū)塊鏈接：打造社群區(qū)塊鏈形成信用共識

二、社區(qū)銀行的目標客戶群分析

1. 年輕人：解決時尚、游戲、相親等痛點

2. 親子家庭：解決如何更有意義地在周末陪伴孩子的痛點

3. 家庭主婦：解決高端社區(qū)家庭主婦內心不安全感的痛點

4. 老年人：解決老年生活無聊寂寞無人陪伴和關心的痛點

三、活動策劃的五要素——主題性、娛樂性、參與性、傳播性、延續(xù)性

四、社區(qū)活動分類——人群劃分、調性劃分、節(jié)日劃分

五、線下活動策劃八部曲全流程

發(fā)邀請函→準備物料→流程規(guī)劃→活動開展→植入產品→派發(fā)禮品→拍照宣傳→后續(xù)跟蹤

案例分析：我團隊幫助蕭山農商行策劃的3個月的社群活動詳解

第七講：營銷O2O化（中）——線上盡快實現“社群銀行”建設

一、社群構建基礎框架

1. 定調性——你的IP態(tài)度是什么

2. 定主題——你的群到底是干什么的

1）如何取群名

2）社群目的：提升認知、獲得成長、增長見聞

3）社群主題：產品有關、客戶想要、患難與共

3. 定規(guī)則——你群中的規(guī)則是什么

4. 定動作——你的群每天的固定動作是什么

5. 定編制——你群的核心人員的崗位職責是什么

練習：請設計一個你的社群運作的框架

案例分析：工商銀行木蘭商戶共助會社群搭建變現模式

二、引流——新客戶如何獲取的實戰(zhàn)方法

方法一：異業(yè)聯盟法——獲得產品的附加價值

1）異業(yè)聯盟的基本理念

a異業(yè)聯盟=客群相同+服務不同

b異業(yè)聯盟千萬不能做成雜貨鋪

c大海型的行業(yè)可以為江河湖泊型的行業(yè)進行引流

案例分析：招商銀行太原分行微云店的異業(yè)聯盟

2）異業(yè)聯盟的步驟

a精分社群      b精準聯盟      c鏈條生態(tài)

案例分析：長春高鐵站的資源整合

3）異業(yè)聯盟后的金融產品再設計

案例分析：我輔導的工商銀行與物美超市聯盟精準獲客

方法二：答題認知法——加深客戶對利潤款產品的認知

1）答題法的意義（加深對品牌的印象）

2）答題法形式——線上答題，線下領禮；線下答題，加微信領禮

3）答題法的步驟

案例分析：農商行日日盈產品的答題法設計

方法三：裂變轉介法——讓客戶幫你進行活動傳播并裂變客戶

1）裂變法的意義——擴大傳播

2）裂變法的步驟

案例分析：我們團隊幫助招商銀行設計的裂變小程序

方法四：O2O到店法——讓客戶到網點領取禮品

1）線上線下的引流雙路徑

案例分析：我策劃的郵儲銀行營銷外出務工人員年終獎的組合拳）

2）引導客戶入群的話術六部曲

方法五：課程入群法——成功在線上進行種草及成交

1）課程內容設計

2）課程法步驟

案例分析：我輔導的工商銀行的木蘭商戶共助會

第八講：營銷O2O化（下）——線上盡快實現“直播銀行”建設

一、銀行為什么要做抖音？——抖音紅利的三大維度

1. 流量趨勢：日活1.5億，讓騰訊開始緊張

2. 人群畫像：你必須得知道得“三高人群”

3. 變現能力：不得不你不信，李佳奇賣口紅1.5億元

二、抖音的基本運算法

1. 優(yōu)質視頻的五個維度：完播率、播放量、點贊數、關注量、評論量

2. 廣告金主最看重的兩大指標：粉絲體量+精準度

3. 抖音推薦熱門的算法：權重識別+階梯式流量分測法

4. 去中心化算法：智能分發(fā)+疊加推薦+熱度加權

三、銀行抖音拍攝的四大誤區(qū)

1. 粗暴廣告：所有的視頻都非要打銀行的產品，不打產品很難受

2. 粗制濫造：視頻制作缺乏專業(yè)技巧，腳本平庸、剪接混亂、表演浮夸

3. 單兵作戰(zhàn)：沒有統一的矩陣布局的意識，只會發(fā)動員工單兵作戰(zhàn)，一盤散沙

4. 不成系列：不免有單個視頻抖火的，那么然后呢？然后的然后呢？就沒有然后了

四、銀行拍攝抖音的建議

建議一：銀行的抖音一定是內容吸粉，再通過微信群或線下網點變現

建議二：銀行抖音一定要先從價值觀、人設、產品、場景、故事著手統一進行規(guī)劃然后再開始運營

建議三：銀行抖音可以建立總分行文化人設、支行網點場景表達、員工日常生活展現等抖音矩陣

建議四：銀行抖音要拍攝系列劇，使得抖音賬號具備長期價值

五、銀行抖音賬號的精準獲客技巧

六、直播銀行建設——開一場直播的完整流程

第一步，定目標：宣傳品牌、帶貨營銷、活動預熱

第二步，定產品：特價款、熱門款、品牌款、福利款

第三步，定人員：主播、副播、客服、場控等

第四步，定腳本：撰寫整體直播流程腳本

第五步，做預熱：預熱海報、預熱文案、預熱視頻

第六步，開直播：選擇直播平臺，展示直播技巧

第七步，做復盤：直播結束后一定要總結經驗

六、金融直播間的直播流程與技巧

第一步：聚粉絲

第二步：派福利

第三步：挖痛點

第四步：秀體驗

第五步，巧說服

第六步，誘成交

第七步，盤貨品