對公存款營銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程背景：

存款業(yè)務(wù)絕對是商業(yè)銀行最關(guān)心的業(yè)務(wù)之一，也是支行行長、客戶經(jīng)理們最頭疼的難題。為了存款增長，他們拼關(guān)系、拼喝酒，起早貪黑，寢食不安，但關(guān)系總有用完的一天，身體也總有扛不住的時(shí)候。對公存款發(fā)展的趨勢是什么？有哪些新風(fēng)口、新科技、新產(chǎn)品？如何利用產(chǎn)品組合來攬存、留存甚至創(chuàng)造存款？如何營銷存款客戶？該課程較好地回答了上述問題。

課程收益：

▲ 了解對公存款增長是一個(gè)立體工程，尤其是對城商行、農(nóng)商行而言，加大科技、費(fèi)用投入會(huì)起來事半功倍的效果。

▲ 掌握選擇客戶的思路和具體技術(shù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存款風(fēng)口行業(yè)與“富礦”客戶。

▲ 掌握從信貸派生、結(jié)算留存、產(chǎn)品固化等一系列結(jié)算性存款增長措施。

▲ 掌握利用現(xiàn)金管理平臺、跨界整合等產(chǎn)品與科技手段，構(gòu)建存款增長的“蓄水池”。

▲ 掌握從企業(yè)上下游出發(fā)，通過控制資金的出入口從而留住存款的產(chǎn)品組合。

▲ 掌握產(chǎn)品創(chuàng)造的基本原理及風(fēng)控措施，根據(jù)市場及政策條件，能夠靈活運(yùn)用產(chǎn)品組合創(chuàng)造存款。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：銀行支行行長、公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：公司存款發(fā)展要素與現(xiàn)狀解析

一、公司存款增長兩大路徑

1. 挖掘存量客戶

2. 增加有效新戶

二、公司存款要素解析

1. 客戶是基礎(chǔ)

2. 產(chǎn)品是武器

3. 關(guān)系很重要

4. 本質(zhì)是交換

5. 投入是前提

6. 服務(wù)是保障

三、要素解析公司存款現(xiàn)狀

1. 從客戶結(jié)構(gòu)和數(shù)量兩方面分析

2. 大戶與中小戶占比分析

3. 有貸戶、無貸戶、行政事業(yè)戶占比分析

4. 結(jié)算性存款、定期與保證金存款、高成本存款占比

第二講：產(chǎn)品組合營銷存款模式創(chuàng)新

一、增存1.0模式：信貸攬存+結(jié)算留存

1. 信貸攬存

1）信貸資金留存

2）以信貸為手段匹配存款

3）靈活利用產(chǎn)品提高授信攬存能力

2. 結(jié)算留存

1）開通系列結(jié)算產(chǎn)品

2）減費(fèi)讓利

二、增存2.0模式：產(chǎn)品固化創(chuàng)造存款

1. 保證金固化存款

1）梳理能夠創(chuàng)造保證金的授信產(chǎn)品

案例解析：如何利用銀行承兌匯票創(chuàng)造數(shù)倍于授信總量的存款

2. 產(chǎn)品創(chuàng)造存款解析

1）基本模式

2）產(chǎn)品創(chuàng)造存款的三個(gè)條件

3）客戶配合的前提

3. 全額質(zhì)押開立銀承+貼現(xiàn)

1）產(chǎn)品敘作空間巨大

2）監(jiān)管環(huán)境下的變通形式

4. 付款產(chǎn)品組合：進(jìn)口匯利達(dá)

1）產(chǎn)品敘作模式及原理

2）適用客戶

3）變通形式

5. 出口商貼+全額定期外幣存款

6. 全額質(zhì)押黃金租賃

三、增存3.0模式：建渠引流+支持兩端

1. 結(jié)算抓住銷售資金入口

1）終端客戶為個(gè)人的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

2.） 終端客戶為單位的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

2. 授信吸引銷售資金流入

1）授信支持企業(yè)下游客戶

2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易

3. 監(jiān)管托管留住銷售資金

房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管

4. 控制經(jīng)營資金支出運(yùn)用

1）控制資金運(yùn)用的目的

2）營銷收款企業(yè)開戶，形成體內(nèi)循環(huán)

3）利用銀行承兌匯票/國內(nèi)證延緩資金支出

四、增存4. 0模式：投資融資+高端營銷

1. 營銷爭攬投融資金

1）營銷IPO及增發(fā)、中票、短融、超短融

2）極營銷產(chǎn)業(yè)基金、投資基金、私募基金

3）營銷銀團(tuán)貸款、政策性銀行貸款

2. 產(chǎn)品留存投資資金

1）存款類產(chǎn)品：提高利率報(bào)價(jià)

2）類存款類產(chǎn)品

五、增存5. 0模式：建立平臺+跨界整合

1. 利用現(xiàn)金管理沉淀資金

1）現(xiàn)金管理的功能地位

案例解析

2）現(xiàn)金管理的五大類客戶與兩種發(fā)展模式

2. 建立平臺跨界整合

1）智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費(fèi)結(jié)算并重

3）十二學(xué)平臺：學(xué)校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

4）工銀聚的模式解析

第三講：公司存款客戶營銷

一、公司存款目標(biāo)客戶定位策略

1. 本行公司存款發(fā)展條件

1）客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、授信、投入

2）本行目標(biāo)客戶定位

2. 本地公司存款發(fā)展情況

1）本地GDP、財(cái)政收入、公司存款余額情況

2）本地公司存款新增額結(jié)構(gòu)、區(qū)域分析

二、機(jī)構(gòu)客戶分類營銷

1. 財(cái)政資金

2. 社保資金

3. 公積金

4. 教育、醫(yī)療行業(yè)

5. 各級政府

三、特定行業(yè)及場景營銷

1. 房地產(chǎn)行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈存款解析

1）土地出讓招標(biāo)資金存放業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

2）建設(shè)期預(yù)售前開發(fā)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

3）建設(shè)期預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

4）住宅專項(xiàng)維修資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

5）二手房資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

2. 特殊場景營銷

1）政務(wù)場景

2）教育場景

3）醫(yī)療場景

4）鄉(xiāng)村場景

5）連鎖新零售場景

三、機(jī)構(gòu)客戶營銷策略深度剖析

1. 千方百計(jì)強(qiáng)力切入

1）切入客戶的四種方式

2）客戶總是推托不見，怎么辦？

3）善于借力八方支持

4）上下聯(lián)動(dòng)，整體營銷

5）上中下層都要營銷

6）密切聯(lián)系長期營銷

2. 摸清情況抓住關(guān)鍵人

1）復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

2）要了解客戶對合作銀行態(tài)度

3）要摸清客戶內(nèi)部情況

3. 千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人

1）要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”

2）要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足

3）要用好“教練”

4）讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”