對(duì)公存款營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

課程背景：

存款業(yè)務(wù)絕對(duì)是商業(yè)銀行最關(guān)心的業(yè)務(wù)之一，也是支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理們最頭疼的難題。為了存款增長(zhǎng)，他們拼關(guān)系、拼喝酒，起早貪黑，寢食不安，但關(guān)系總有用完的一天，身體也總有扛不住的時(shí)候。對(duì)公存款發(fā)展的趨勢(shì)是什么？有哪些新風(fēng)口、新科技、新產(chǎn)品？如何利用產(chǎn)品組合來攬存、留存甚至創(chuàng)造存款？如何營(yíng)銷存款客戶？該課程較好地回答了上述問題。

課程收益：

▲ 了解對(duì)公存款增長(zhǎng)是一個(gè)立體工程，尤其是對(duì)城商行、農(nóng)商行而言，加大科技、費(fèi)用投入會(huì)起來事半功倍的效果。

▲ 掌握選擇客戶的思路和具體技術(shù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存款風(fēng)口行業(yè)與“富礦”客戶。

▲ 掌握從信貸派生、結(jié)算留存、產(chǎn)品固化等一系列結(jié)算性存款增長(zhǎng)措施。

▲ 掌握利用現(xiàn)金管理平臺(tái)、跨界整合等產(chǎn)品與科技手段，構(gòu)建存款增長(zhǎng)的“蓄水池”。

▲ 掌握從企業(yè)上下游出發(fā)，通過控制資金的出入口從而留住存款的產(chǎn)品組合。

▲ 掌握產(chǎn)品創(chuàng)造的基本原理及風(fēng)控措施，根據(jù)市場(chǎng)及政策條件，能夠靈活運(yùn)用產(chǎn)品組合創(chuàng)造存款。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、公司業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程大綱

第一講：公司存款發(fā)展要素與現(xiàn)狀解析

一、公司存款增長(zhǎng)兩大路徑

1. 挖掘存量客戶

2. 增加有效新戶

二、公司存款要素解析

1. 客戶是基礎(chǔ)

2. 產(chǎn)品是武器

3. 關(guān)系很重要

4. 本質(zhì)是交換

5. 投入是前提

6. 服務(wù)是保障

三、要素解析公司存款現(xiàn)狀

1. 從客戶結(jié)構(gòu)和數(shù)量?jī)煞矫娣治?/span>

2. 大戶與中小戶占比分析

3. 有貸戶、無貸戶、行政事業(yè)戶占比分析

4. 結(jié)算性存款、定期與保證金存款、高成本存款占比

第二講：產(chǎn)品組合營(yíng)銷存款模式創(chuàng)新

一、增存1.0模式：信貸攬存+結(jié)算留存

1. 信貸攬存

1）信貸資金留存

2）以信貸為手段匹配存款

3）靈活利用產(chǎn)品提高授信攬存能力

2. 結(jié)算留存

1）開通系列結(jié)算產(chǎn)品

2）減費(fèi)讓利

二、增存2.0模式：產(chǎn)品固化創(chuàng)造存款

1. 保證金固化存款

1）梳理能夠創(chuàng)造保證金的授信產(chǎn)品

案例解析：如何利用銀行承兌匯票創(chuàng)造數(shù)倍于授信總量的存款

2. 產(chǎn)品創(chuàng)造存款解析

1）基本模式

2）產(chǎn)品創(chuàng)造存款的三個(gè)條件

3）客戶配合的前提

3. 全額質(zhì)押開立銀承+貼現(xiàn)

1）產(chǎn)品敘作空間巨大

2）監(jiān)管環(huán)境下的變通形式

4. 付款產(chǎn)品組合：進(jìn)口匯利達(dá)

1）產(chǎn)品敘作模式及原理

2）適用客戶

3）變通形式

5. 出口商貼+全額定期外幣存款

6. 全額質(zhì)押黃金租賃

三、增存3.0模式：建渠引流+支持兩端

1. 結(jié)算抓住銷售資金入口

1）終端客戶為個(gè)人的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

2.） 終端客戶為單位的結(jié)算資金入口產(chǎn)品

2. 授信吸引銷售資金流入

1）授信支持企業(yè)下游客戶

2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易

3. 監(jiān)管托管留住銷售資金

房地產(chǎn)預(yù)售資金監(jiān)管

4. 控制經(jīng)營(yíng)資金支出運(yùn)用

1）控制資金運(yùn)用的目的

2）營(yíng)銷收款企業(yè)開戶，形成體內(nèi)循環(huán)

3）利用銀行承兌匯票/國內(nèi)證延緩資金支出

四、增存4. 0模式：投資融資+高端營(yíng)銷

1. 營(yíng)銷爭(zhēng)攬投融資金

1）營(yíng)銷IPO及增發(fā)、中票、短融、超短融

2）極營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)基金、投資基金、私募基金

3）營(yíng)銷銀團(tuán)貸款、政策性銀行貸款

2. 產(chǎn)品留存投資資金

1）存款類產(chǎn)品：提高利率報(bào)價(jià)

2）類存款類產(chǎn)品

五、增存5. 0模式：建立平臺(tái)+跨界整合

1. 利用現(xiàn)金管理沉淀資金

1）現(xiàn)金管理的功能地位

案例解析

2）現(xiàn)金管理的五大類客戶與兩種發(fā)展模式

2. 建立平臺(tái)跨界整合

1）智慧法院：以案款核算管理介入

2）智慧醫(yī)院：醫(yī)院管理+收費(fèi)結(jié)算并重

3）十二學(xué)平臺(tái)：學(xué)校管理服務(wù)為主，金融服務(wù)為輔

4）工銀聚的模式解析

第三講：公司存款客戶營(yíng)銷

一、公司存款目標(biāo)客戶定位策略

1. 本行公司存款發(fā)展條件

1）客戶、產(chǎn)品、隊(duì)伍、授信、投入

2）本行目標(biāo)客戶定位

2. 本地公司存款發(fā)展情況

1）本地GDP、財(cái)政收入、公司存款余額情況

2）本地公司存款新增額結(jié)構(gòu)、區(qū)域分析

二、機(jī)構(gòu)客戶分類營(yíng)銷

1. 財(cái)政資金

2. 社保資金

3. 公積金

4. 教育、醫(yī)療行業(yè)

5. 各級(jí)政府

三、特定行業(yè)及場(chǎng)景營(yíng)銷

1. 房地產(chǎn)行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈存款解析

1）土地出讓招標(biāo)資金存放業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

2）建設(shè)期預(yù)售前開發(fā)資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

3）建設(shè)期預(yù)售資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

4）住宅專項(xiàng)維修資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

5）二手房資金監(jiān)管業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)分析

2. 特殊場(chǎng)景營(yíng)銷

1）政務(wù)場(chǎng)景

2）教育場(chǎng)景

3）醫(yī)療場(chǎng)景

4）鄉(xiāng)村場(chǎng)景

5）連鎖新零售場(chǎng)景

三、機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷策略深度剖析

1. 千方百計(jì)強(qiáng)力切入

1）切入客戶的四種方式

2）客戶總是推托不見，怎么辦？

3）善于借力八方支持

4）上下聯(lián)動(dòng)，整體營(yíng)銷

5）上中下層都要營(yíng)銷

6）密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷

2. 摸清情況抓住關(guān)鍵人

1）復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

2）要了解客戶對(duì)合作銀行態(tài)度

3）要摸清客戶內(nèi)部情況

3. 千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人

1）要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”

2）要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足

3）要用好“教練”

4）讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”