商業(yè)銀行供應(yīng)鏈金融——產(chǎn)品、營銷、風(fēng)控

課程背景：

供應(yīng)鏈融資近些年發(fā)展很快，各家銀行都很重視，培訓(xùn)也都搞了不少。但是一直存在三個問題，一是供應(yīng)鏈產(chǎn)品五花八門，怎么能讓客戶經(jīng)理短時間內(nèi)掌握？二是近年來供應(yīng)鏈融資出了很多風(fēng)險事件，到底產(chǎn)品有沒有自償性？風(fēng)控怎么才能到位？三是產(chǎn)品如何才能落地？如何與當(dāng)前快速發(fā)展的新技術(shù)、新媒介結(jié)合起來，創(chuàng)新產(chǎn)品等。這些問題都需要在實踐中尋找答案，本課程講述的內(nèi)容完全來源于銀行的一線實踐總結(jié)，通過從風(fēng)險角度解讀產(chǎn)品設(shè)計，從關(guān)鍵環(huán)節(jié)解讀風(fēng)險，從模塊組合解讀復(fù)雜產(chǎn)品，從企業(yè)利益角度解讀營銷，較好地解決了上述問題。

課程收益：

● 讓學(xué)員迅速掌握供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)，從而對目前流行的產(chǎn)品有一個整體的把握

● 透徹分析供應(yīng)鏈產(chǎn)品的風(fēng)險，包括各種形形色色、似是而非的供應(yīng)鏈融資，這是目前很多講師避而不談或沒有深入認識的

● 幫助學(xué)員掌握供應(yīng)鏈產(chǎn)品的落地的條件、策略、辦法，對核心企業(yè)如何選擇、如何營銷有著清晰的解讀，便于接受培訓(xùn)的銀行明確自身開發(fā)供應(yīng)鏈的方向

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銀行對公客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、支行行長、公司部門、貿(mào)金部門負責(zé)人

課程方式：講師講授+案例分析+現(xiàn)場測試

課程大綱

第一講：掌握供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)

一、與流貸相比，理解供應(yīng)鏈融資

1. 銀行給予客戶授信的5種依據(jù)

2. 供應(yīng)鏈融資區(qū)別于流動資金貸款的主要特征

3. 初步理解供應(yīng)鏈融資

1）什么是供應(yīng)鏈？

2）什么是供應(yīng)鏈融資？

3）供應(yīng)鏈融資的本質(zhì)

案例：某重型汽車公司提貨單質(zhì)押項下的經(jīng)銷商融資

二、與貿(mào)易融資相比，理解供應(yīng)鏈融資

1.  依托貿(mào)易背景融資，就一定是供應(yīng)鏈融資嗎？

2.  貿(mào)易融資到底是不是供應(yīng)鏈融資？

案例分析：為什么近兩年貿(mào)易融資出現(xiàn)大量問題，尤其是進口貿(mào)易融資？

3. 供應(yīng)鏈融資與貿(mào)易融資的異同點

三、供應(yīng)鏈融資分類

1. 按所處供應(yīng)鏈位置分類

1）應(yīng)收帳款類融資

2）應(yīng)付/預(yù)付類融資

3）貨押融資

2. 按依托媒介分類

1）傳統(tǒng)模式

2）線上模式

現(xiàn)場測試

第二講：應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資

一、5個問題透視應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控

1. 什么是應(yīng)收帳款類供應(yīng)鏈融資？

2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五個主要問題

案例：古泰進出口公司出口融信達虛假融資等

3. 解析承興控股虛假供應(yīng)鏈融資模式

4. 解讀銀保監(jiān)會155號文

現(xiàn)場測試

二、應(yīng)收類融資營銷場景

1. 核心企業(yè)主導(dǎo)下典型模式供應(yīng)鏈融資

1）買方保理模式

a正向保理：買方確認+占用賣方總量+賣方單筆有追索權(quán)保理

案例：某鋼鐵公司供應(yīng)商的國內(nèi)保理業(yè)務(wù)

b反向保理：買方確認+占用買方授信總量+賣方單筆無追索權(quán)保理

案例：中建八局二公司的線上融易達

c無追保理：買方確認+占用賣方總量+賣方單筆無追索權(quán)保理

案例：某上市公司的國內(nèi)融信達業(yè)務(wù)

2）商業(yè)承兌匯票模式

a商業(yè)承兌匯票保貼

b商業(yè)承兌匯票保兌

3）買方擔(dān)保模式

2. 授信銀行主導(dǎo)下流貸轉(zhuǎn)化型供應(yīng)鏈融資

1）反向保理模式

2）銀行承兌匯票+貼現(xiàn)模式

3）商業(yè)承兌匯票+保貼/質(zhì)押貸款模式

4）國內(nèi)信用證+福費廷模式

5）授信銀行主導(dǎo)供應(yīng)鏈融資的動機

6）上述模式做成的條件

3. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資

1）核心企業(yè)提供客戶名單+承諾不更改回款帳戶+供應(yīng)商單筆保理/保理池融資

2）中小外貿(mào)企業(yè)信用貸款

3）大中型企業(yè)出口保理及保理池融資

4）清算現(xiàn)金流+供應(yīng)商流動資金貸款

案例：某支行依托醫(yī)保帳戶敘作藥店授信

4. 互聯(lián)網(wǎng)平臺上的應(yīng)收類供應(yīng)鏈融資

1）核心企業(yè)應(yīng)付帳款電子化模式

2）中企云鏈公司創(chuàng)立的云信模式

3）銀行對接核心企業(yè)采購平臺模式

4）互聯(lián)網(wǎng)獲取信息+獲客模式

現(xiàn)場測試

第三講：貨押融資

一、四個問題透視貨押融資風(fēng)控

1. 從應(yīng)收帳款融資到貨押融資

1）基本原理：貨押+未來應(yīng)收帳款

2）風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：四個關(guān)鍵問題

3）對貨押融資的再認識

2. 貨押融資的分類

1）存貨抵質(zhì)押

2）權(quán)利質(zhì)押

二、貨押融資營銷場景

1.  傍大款，與央企物流倉儲企業(yè)合作

2.  向下靠，與應(yīng)收帳款融資結(jié)合

3.  向上靠，與預(yù)付款融資組合

現(xiàn)場測試

第四講：應(yīng)付/預(yù)付類供應(yīng)鏈融資

一、五個問題透視預(yù)付類供應(yīng)鏈融資風(fēng)控

1. 應(yīng)收、貨押與預(yù)付類融資的內(nèi)在聯(lián)系

1）預(yù)付類融資的基本原理：預(yù)付+貨押+未來應(yīng)收帳款

2）預(yù)付類融資與貨押融資比較

3）預(yù)付類融資與應(yīng)收帳款融資比較

2. 風(fēng)控的核心環(huán)節(jié)：五大關(guān)鍵問題

案例：某汽車經(jīng)銷商保兌倉案例

二、預(yù)付類供應(yīng)鏈融資的營銷場景

1. 賣方企業(yè)主導(dǎo)下典型模式預(yù)付類融資

1）保兌倉模式

a三方保兌倉：核心企業(yè)控貨+退款承諾+預(yù)付款融資

b四方保兌倉：物流企業(yè)受托監(jiān)管控貨+核心企業(yè)回購擔(dān)保/調(diào)劑銷售+預(yù)付款融資

2）賣方企業(yè)暗保模式

銷易達：占用核心企業(yè)授信總量+經(jīng)銷商單筆應(yīng)付帳款融資

3）賣方企業(yè)擔(dān)保模式

核心企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商融資/終端用戶融資

4）融資租賃模式

a租賃貸款

b租賃保理

2. 銀行主導(dǎo)型預(yù)付類融資

1）開立國際信用證+銀行控制貨權(quán)

2）開立國內(nèi)信用證/銀行承兌匯票+倉儲監(jiān)管公司受托控貨

3）流貸轉(zhuǎn)化為賣方企業(yè)擔(dān)保+經(jīng)銷商采購貸款

a銀行敘作的動機

b賣方企業(yè)擔(dān)保的動力

3. 依托銷售回款型預(yù)付類融資

1）預(yù)付款融資+貨物監(jiān)管+未來應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款

2）出口信用證+國內(nèi)信用證

3）預(yù)付款融資+已有應(yīng)收帳款質(zhì)押并核心企業(yè)承諾付款/商業(yè)承兌匯票質(zhì)押

4. 依托交易背景大數(shù)據(jù)型供應(yīng)鏈融資

1）平臺提供數(shù)據(jù)+預(yù)付類融資

案例：文瀝供應(yīng)鏈金融平臺

2）核心企業(yè)提供數(shù)據(jù)+經(jīng)銷商融資

案例：招行相宜本草供應(yīng)鏈

現(xiàn)場測試

第五講：核心企業(yè)營銷突破

一、從哪里入手？

1. 單一式營銷

2. 批量式營銷

二、到哪里尋找？

1. 哪些企業(yè)適合做？

2. 企業(yè)為什么愿意做？

三、由誰來落地？

1. 牽頭行一家包辦

2. 牽頭行+異地經(jīng)辦行

四、怎樣去營銷？

1. 找對人

2. 問對話

3. 辦對事