商業(yè)銀行零售信貸——個人消費信貸的營銷與風(fēng)控

課程背景：

隨著我國居民人均收入的提高，零售業(yè)特別是線上零售業(yè)的飛速發(fā)展，用于個人消費領(lǐng)域的信貸投放也在逐年遞增。中國消費信貸市場規(guī)模的擴(kuò)張主要由消費者的消費支出和使用信貸進(jìn)行消費的意愿提升驅(qū)動。中國消費信貸主要包含信用卡、分期及其他無擔(dān)保的信用產(chǎn)品（不含個人經(jīng)營貸款、汽車貸款及房貸）。中國消費信貸市場規(guī)模預(yù)計將從2019年的13萬億元增長至2025年的24萬億元，期間年均復(fù)合增長率為11.4%。

個人消費貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，要求商業(yè)銀行不斷加強(qiáng)個人消費貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險控制能力和管理水平。面對紛繁復(fù)雜的個人消費信貸市場，固有的營銷及風(fēng)控模式顯然已無法滿足市場的需求，如何在多種融資主體并存的互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展個人消費信貸業(yè)務(wù)，同時把好風(fēng)控關(guān)？已成為各家金融機(jī)構(gòu)注目的焦點。

本課程從信貸文化、消費信貸營銷、消費信貸風(fēng)控等方面為個人消費信貸業(yè)務(wù)做出一次全新的畫像，擬在個貸從業(yè)者、管理者中引起共鳴與思考。

課程收益：

● 培養(yǎng)個人信貸業(yè)務(wù)職業(yè)操守；

● 熟練掌握個人消費信貸業(yè)務(wù)貸前、貸中、貸后全流程；

● 學(xué)會用互聯(lián)網(wǎng)思維營銷個貸業(yè)務(wù)；

● 學(xué)會用SWOT分析方法調(diào)研市場；

● 學(xué)會顧問式銷售方法（SPIN）；

● 學(xué)會排查消費信貸風(fēng)險。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：

● 銀行支行行長、零售主管行長、零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

● 銀行個人信貸從業(yè)人員、風(fēng)控專員金融機(jī)構(gòu)、客戶經(jīng)理

● 消費金融行業(yè)內(nèi)訓(xùn)

課程方式：理論講解、案例分析、方案實操、現(xiàn)場演練、游戲互動

課程實操：目標(biāo)市場個人消費信貸產(chǎn)品營銷方案設(shè)計與展示

課程大綱

第一講：信貸文化與信貸品牌篇

一、文化與企業(yè)文化

1. 文化的內(nèi)涵與影響力

1）國家與民族文化的重要影響

2）家風(fēng)、校風(fēng)、行規(guī)

案例：北大校訓(xùn)、曾國藩家書

2. 企業(yè)文化的前世今生

二、信貸文化

1. 信貸文化與中華文化的聯(lián)系

2. 信貸文化

三、信貸品牌的重要性

案例：民生銀行“商貸通”、廣發(fā)銀行“自信一貸”、平安銀行“新一貸”

四、了解消費信貸

1. 發(fā)展消費信貸的意義

2. 國外消費信貸的發(fā)展歷程

1）美國：商品分期→信用卡→專業(yè)消費金融公司【從美國學(xué)宏觀經(jīng)濟(jì)】

案例：從縫紉機(jī)分期業(yè)務(wù)到汽車分期

2）歐洲：現(xiàn)金貸款與非現(xiàn)金貸款/直接營銷與間接營銷【從歐洲學(xué)產(chǎn)品設(shè)計】

案例：西班牙桑坦德消費金融公司

3）日本：發(fā)放對象/風(fēng)險管理                      【從日本學(xué)風(fēng)險管理】

案例：武富士消費金融公司的不歸路

五、我國個人消費信貸的發(fā)展

1. 個人消費信貸1.0——傳統(tǒng)銀行消費信貸

2. 個人消費信貸2.0——信用卡分期

3. 個人消費信貸3.0——互聯(lián)網(wǎng)消費信貸

第二講：個人消費信貸營銷篇

一、個人信貸營銷準(zhǔn)備

1. 知市場

1）市場調(diào)研

a繪制作戰(zhàn)地圖（區(qū)域、對象、規(guī)劃）

b客戶分層（特征、行業(yè)、需求）

2）市場預(yù)熱

a核心客戶準(zhǔn)備

b宣傳方案擬定

2. 知對手

1）同業(yè)機(jī)構(gòu)

2）競爭優(yōu)劣勢

3）競品分析

4）資源整合

3. 知自己

1）自己的產(chǎn)品

2）自己的服務(wù)

3）自己的隊伍

4）自己的政策

4. 知客戶

1）消費信貸客戶特征：客戶表現(xiàn)、用途

2）消費信貸客戶融資需求：小、頻、急

3）消費信貸客戶融資偏好：四個渠道

實操：個人消費信貸的營銷推廣方案設(shè)計與展示

二、個人消費信貸營銷技法

1. 個貸客戶的場景營銷

1）圈——商圈核心人

2）鏈——供應(yīng)鏈核心企業(yè)

3）會——商會核心利益

4）車——車相關(guān)以產(chǎn)品為王

5）公——公司以福利為入口

6）社——社區(qū)以活動為敲門磚

2. 個貸營銷利器之“產(chǎn)說會”

1）產(chǎn)說會的重要性

2）產(chǎn)說會的流程

案例：萬里老師的產(chǎn)說會

實操：產(chǎn)說會開場白設(shè)計

3. 個貸客戶營銷聊天技巧

1）投其所好

2）專業(yè)專注

3）夸獎贊美

4）投石問路

5）順藤摸瓜

6）換位思考

【互動】角色扮演

三、個人消費信貸營銷流程

1. 流程之“天龍八步”

營銷準(zhǔn)備→發(fā)現(xiàn)客戶→了解需求→介紹產(chǎn)品→傾聽抱怨→答疑解惑→提出建議→及時回訪

2. 如何開展客戶拜訪

1）拜訪客戶的目的

2）拜訪客戶的六大注意事項

3）拜訪客戶的方式

4）客戶異議處理

案例：客戶異議處理話術(shù)

第三講：個人消費信貸風(fēng)控篇

一、個人消費信貸面臨的風(fēng)險點

1. 政策風(fēng)險

1）宏觀調(diào)整

2）金融監(jiān)管

案例：房貸市場的宏觀調(diào)控/信貸規(guī)模受市場導(dǎo)向的調(diào)整

2. 市場風(fēng)險

1）宏觀經(jīng)濟(jì)

2）銀行業(yè)市場變動

3）消費信貸市場變化

案例：現(xiàn)金貸、校園貸

4）多種融資渠道沖擊

案例：消費金融、P2P、小貸公司、車貸公司、分期公司、抵押專營公司

3. 產(chǎn)品風(fēng)險

1）產(chǎn)品設(shè)計不足

案例：套取審批規(guī)則/基金合作社

2）模仿帶來的苦果

案例：視頻貸款機(jī)與日本的居酒屋消費借款

3）監(jiān)管規(guī)定限制

4. 獲客渠道風(fēng)險

1）現(xiàn)金貸渠道的無底線

案例：包裝材料/多級代理

2）分期渠道的非專業(yè)性

案例：中介勾結(jié)/人頭貸

5. 客戶風(fēng)險

1）客戶準(zhǔn)入

案例：騙貸/套取審批規(guī)則/首付貸

2）區(qū)域風(fēng)險

案例：風(fēng)險客戶區(qū)域化區(qū)別

3）用途合規(guī)性

6. 員工風(fēng)險

1）內(nèi)外勾結(jié)

案例：無間道的臥底

2）利益驅(qū)動

案例：視頻資料展示

3）業(yè)績壓力

二、個人消費信貸欺詐風(fēng)險的防范

1. 內(nèi)部欺詐的風(fēng)險防范

2. 外部欺詐的風(fēng)險防范

3. 流程管理的風(fēng)險防范

三、個人消費信貸貸前調(diào)查

1.貸前調(diào)查原則

2.貸前調(diào)查的方法

3.貸前調(diào)查之“眼耳口手腦”

四、線上消費信貸業(yè)務(wù)的主要風(fēng)控模式

1.IPC風(fēng)控

2.信貸工廠風(fēng)控

3.FICO評分卡模型風(fēng)控

4.大數(shù)據(jù)風(fēng)控