廳堂營(yíng)銷案例式學(xué)習(xí)

課程背景：

近年來(lái)隨著利率化的推進(jìn)，銀行競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化狀態(tài)，與此同時(shí)，各家銀行也越來(lái)越加強(qiáng)對(duì)一線網(wǎng)點(diǎn)員工的培訓(xùn)。但培訓(xùn)之后如何落地，轉(zhuǎn)化為具體操作，卻是實(shí)際工作中存在的一大難題;另一方面，學(xué)員多次培訓(xùn)所帶來(lái)的“培訓(xùn)疲勞”也越來(lái)越影響培訓(xùn)的效果。

在此背景下，根據(jù)多年網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)，將網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際工作的案例整理出來(lái)加以分析學(xué)習(xí)，一方面以案例故事形式提升培訓(xùn)的趣味性;另一方面將案例中的具體方法加以分析，提煉實(shí)操話術(shù)，加以落地;同時(shí)，在每個(gè)案例背后提煉升華理論方法、工具體系，提升培訓(xùn)高度。

課程收益：

四有“新”人：

● 有實(shí)景案例：課程中所有案例均來(lái)自各大銀行網(wǎng)點(diǎn)，趣味生動(dòng)

● 有理論高度：從案例分析中提煉理論體系，使學(xué)員掌握方法

● 有實(shí)踐話術(shù)：根據(jù)案例提煉不同場(chǎng)景下具體實(shí)用話術(shù)

● 有操作工具：提煉案例背后的工具，強(qiáng)化落地效果

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問(wèn)等

課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

課程大綱

第一講：需求激發(fā)，行外吸金

案例：磁條卡變成“吸金卡”

一、如何巧妙吸引客戶行外資金

1. 磁條卡升級(jí)術(shù)

2. 賬戶升級(jí)術(shù)

3. 定期湊“大額”

情景模擬：如何吸引賬戶只有活期一千元的客戶行外資金

二、激發(fā)客戶需求 SPIN技巧

引入案例：電影《非誠(chéng)勿擾》片段

1. 激發(fā)客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2. SPIN技巧分析

3. 廳堂一句話營(yíng)銷話術(shù)

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶情況、產(chǎn)品體系，討論一句話激發(fā)客戶需求

第二講：尋找“漏點(diǎn)”，挽留存款

案例： 轉(zhuǎn)變思路，巧妙挽留公司工程款

一、廳堂堵漏四字訣

1. 問(wèn)：?jiǎn)柮骺蛻舻馁Y金用途或去向

2. 留：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶資金

3. 少：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶資金

4. 回：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶資金

二、廳堂堵漏常見(jiàn)場(chǎng)景的應(yīng)對(duì)話術(shù)

1. 問(wèn)

1）遇到轉(zhuǎn)賬匯款給別人的客戶……

2）遇到轉(zhuǎn)到自己他行卡上的客戶……

3）遇到取現(xiàn)金的客戶……

2. 留

1）遇到轉(zhuǎn)去他行“湊整”的客戶 ……

2）遇到轉(zhuǎn)賬到其他銀行投資理財(cái)?shù)目蛻?……

3）遇到取現(xiàn)去消費(fèi)的客戶……

3. 少

1）遇到確有“剛需”的客戶……

2）遇到大額取現(xiàn)的客戶……

4. 回

1）遇到生意人或臨時(shí)取用或、借出資金的客戶……

2）遇到信息不全的客戶……

情景演練：如何挽留匯生意貨款客戶的存款……

第三講：巧用等待，批量開(kāi)發(fā)

一、網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)較少客戶焦慮等待的方法

1. 減少客戶焦慮等待是等候營(yíng)銷的前提

2. 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的減少客戶焦慮等待的方法

二、運(yùn)用廳堂微沙龍，巧妙批量開(kāi)發(fā)

1. 什么是廳堂微沙龍

2. 廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)

情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。

第四講：電話邀約，廳內(nèi)外拓

一、廳內(nèi)外拓(存量激活)的成效由什么決定？

1. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的前提前期準(zhǔn)備

2. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的策略

二、廳內(nèi)(存量激活)的流程

1. 廳內(nèi)外拓的關(guān)鍵動(dòng)作

2. 電話邀約流程與話術(shù)

小組討論：請(qǐng)以小組為單位，選擇某一類型的存量客戶，設(shè)定激活目標(biāo)，設(shè)計(jì)邀約方法(理由)、預(yù)約短信、邀約電話話術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練。

第五講：營(yíng)銷面談，流程話術(shù)

一、迅速建立信任與好感

1. 開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)

2. 開(kāi)場(chǎng)白流程與話術(shù)

二、簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹的SCBC話術(shù)

小組討論：根據(jù)SCBC模板，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話術(shù)

三、客戶異議處理

1. 異議處理

2. 常見(jiàn)客戶異議處理

四、交易促成

1. 快速促成的話術(shù)示例

第六講：定向吸引，特定客戶

案例：如何在廳堂吸引股市資金回流的客戶

一、廳堂吸引股市資金回流客戶四部曲

1. 抓入口

2. 勤關(guān)心

3. 綁三方

4. 要資金

二、定向吸引特定目標(biāo)客戶的工具——POP賣點(diǎn)廣告的運(yùn)用

1. POP賣點(diǎn)廣告在網(wǎng)點(diǎn)中的運(yùn)用

2. 網(wǎng)點(diǎn)熒光板、營(yíng)銷臺(tái)卡的設(shè)計(jì)技巧

小組演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品及客戶特點(diǎn)，設(shè)計(jì)一款針對(duì)特定客戶群體的營(yíng)銷臺(tái)卡

第七講：崗位配合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

案例：臨柜的對(duì)公客戶是怎樣變成個(gè)人客戶？

一、對(duì)公客戶轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人客戶的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 創(chuàng)造氛圍

2. 熟練講解

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的工具運(yùn)用

1. 特殊叫號(hào)法

2. 貴賓客戶體驗(yàn)法

3. 聯(lián)動(dòng)小蜜蜂

4. 潛在客戶推薦表

三、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的注意事項(xiàng)及相應(yīng)話術(shù)

1. 注意保護(hù)客戶隱私

2. 適當(dāng)推崇和包裝

3. 介紹的順序

情景演練：模擬演練廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷