銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一體化

課程背景：

標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理的有效基礎(chǔ)，而營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)能力的提升則是網(wǎng)點(diǎn)高效運(yùn)行的有效保障。服務(wù)為營(yíng)銷(xiāo)奠定基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)促動(dòng)服務(wù)良性循環(huán)，兩者缺一不可。

課程收益：

● 樹(shù)立意識(shí)：樹(shù)立“以客為尊”的服務(wù)意識(shí)

● 流程服務(wù)：掌握各崗位服務(wù)流程及技巧

● 工具強(qiáng)化：通過(guò)6S管理及晨會(huì)強(qiáng)化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

● 落地績(jī)效：通過(guò)多種營(yíng)銷(xiāo)方式的開(kāi)展，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)

課程時(shí)間：3天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：柜員、大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任等

課程形式：以講解、示范、訓(xùn)練為主，通過(guò)多媒體演示，對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，使其得到體驗(yàn)式的分享與啟示，從而使培訓(xùn)效果達(dá)到最佳。

課程大綱

第一講：服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

一、服務(wù)的四種形式

1. 冷漠型

2. 工廠型

3. 老鄉(xiāng)型

4. 滿(mǎn)意型

二、服務(wù)的進(jìn)階升級(jí)

案例分享：吉祥航空優(yōu)質(zhì)服務(wù)案例

擴(kuò)展：基礎(chǔ)服務(wù)——滿(mǎn)意服務(wù)——驚喜服務(wù)

第二講：網(wǎng)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程

一、服務(wù)流程的“三主動(dòng)”原則

1. 主動(dòng)問(wèn)候

2. 主動(dòng)招呼

3. 主動(dòng)關(guān)懷

二、開(kāi)門(mén)迎客流程

案例：網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)迎客視頻分享

1. 為什么要進(jìn)行開(kāi)門(mén)迎客？

2. 開(kāi)門(mén)迎客的標(biāo)準(zhǔn)？

三、業(yè)務(wù)咨詢(xún)流程

1. 積極傾聽(tīng)

2. 重復(fù)確認(rèn)

3. 首問(wèn)負(fù)責(zé)

情景演練：廳堂常見(jiàn)場(chǎng)景模擬演練

四、引導(dǎo)分流流程

1. 引導(dǎo)分流的目的

2. 貴賓客戶(hù)引導(dǎo)原則

3. 一次分流、二次分流、三次分流的關(guān)鍵點(diǎn)

案例：二次分流的視頻

4. 零干擾服務(wù)

五、業(yè)務(wù)接待流程

1. 業(yè)務(wù)接待六大原則

1）“先外后內(nèi)”原則

2）“先接先辦”原則

3）“首問(wèn)責(zé)任制”原則

4）“接一、安二、招呼三”原則

5）“暫停服務(wù)亮牌”原則

6）“唱收唱付”原則

2. 柜員服務(wù)七步曲

引入案例：招商銀行劉娟流程

1）站相迎

2）笑相問(wèn)

3）禮貌接

4）及時(shí)辦

5）巧推薦

6）提醒遞

7）目相送

演練：現(xiàn)場(chǎng)分組演練柜員服務(wù)七步曲

六、客戶(hù)投訴流程

1. 用數(shù)據(jù)來(lái)看投訴處理的重要性

2. 投訴處理的“五不”原則

1）不影響網(wǎng)點(diǎn)其他客戶(hù)

2）不用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

3）不卑不亢

4）不推卸責(zé)任

5）不與客戶(hù)爭(zhēng)吵

3. 投訴處理七步成詩(shī)

1）迅速隔離客戶(hù)

2）安撫客戶(hù)情緒

3）充分道歉

4）搜集足夠的信息

5）給出解決方案

6）征求客戶(hù)的意見(jiàn)

7）跟蹤服務(wù)

4. 投訴處理金牌話(huà)術(shù)

七、客戶(hù)挽留流程

1. 挽留客戶(hù)的步驟

案例：多問(wèn)一句，成功截獲欲取款購(gòu)買(mǎi)它行理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)

2. 廳堂堵漏四字訣

問(wèn)：問(wèn)明客戶(hù)的資金用途或去向

留：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶(hù)資金

少：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶(hù)資金

回：通過(guò)利益說(shuō)明挽留客戶(hù)資金

第三講：服務(wù)提升之6S管理

一、什么是6S

1. 整理

2. 整頓清潔

3. 清掃

4. 自檢

5. 素養(yǎng)

二、如何在網(wǎng)點(diǎn)推行6S管理

第四講：高效晨會(huì)的開(kāi)展

一、晨會(huì)的意義

二、晨會(huì)的流程

案例：網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)視頻分享

三、現(xiàn)場(chǎng)分組演練晨會(huì)PK

第五講： 需求激發(fā)，行外吸金

案例：磁條卡變成“吸金卡”

一、如何巧妙吸引客戶(hù)行外資金

1. 磁條卡升級(jí)術(shù)

2. 賬戶(hù)升級(jí)術(shù)

3. 定期湊“大額”

情景模擬：如何吸引賬戶(hù)只有活期一千元的客戶(hù)行外資金

二、激發(fā)客戶(hù)需求 SPIN技巧

引入案例：電影《非誠(chéng)勿擾》片段

1. 激發(fā)客戶(hù)需求的關(guān)鍵點(diǎn)分析

2. SPIN技巧分析

3. 廳堂一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)

小組討論：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)情況、產(chǎn)品體系，討論一句話(huà)激發(fā)客戶(hù)需求

第六講：巧用等待，批量開(kāi)發(fā)

一、網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)較少客戶(hù)焦慮等待的方法

1. 減少客戶(hù)焦慮等待是等候營(yíng)銷(xiāo)的前提

2. 網(wǎng)點(diǎn)常見(jiàn)的減少客戶(hù)焦慮等待的方法

二、運(yùn)用廳堂微沙龍，巧妙批量開(kāi)發(fā)

1. 什么是廳堂微沙龍

2. 廳堂微沙龍的操作流程與話(huà)術(shù)

情景演練：根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)與產(chǎn)品情況，設(shè)計(jì)廳堂微沙龍的操作流程與話(huà)術(shù)，并進(jìn)行模擬演練。

第七講：電話(huà)邀約，廳內(nèi)外拓

一、廳內(nèi)外拓(存量激活)的成效由什么決定？

1. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的前提前期準(zhǔn)備

2. 廳內(nèi)外拓(存量激活)的策略

二、廳內(nèi)(存量激活)的流程

1. 廳內(nèi)外拓的關(guān)鍵動(dòng)作

2. 電話(huà)邀約流程與話(huà)術(shù)

小組討論：請(qǐng)以小組為單位，選擇某一類(lèi)型的存量客戶(hù)，設(shè)定激活目標(biāo)，設(shè)計(jì)邀約方法(理由)、預(yù)約短信、邀約電話(huà)話(huà)術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練。

第八講：營(yíng)銷(xiāo)面談，流程話(huà)術(shù)

一、迅速建立信任與好感

1. 開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)

2. 開(kāi)場(chǎng)白流程與話(huà)術(shù)

二、簡(jiǎn)單高效的產(chǎn)品介紹

1. 產(chǎn)品介紹的SCBC話(huà)術(shù)

小組討論：根據(jù)SCBC模板，設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)

三、客戶(hù)異議處理

1. 異議處理

2. 常見(jiàn)客戶(hù)異議處理

四、交易促成

1. 快速促成的話(huà)術(shù)示例

第九講：崗位配合，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

案例：臨柜的對(duì)公客戶(hù)是怎樣變成個(gè)人客戶(hù)？

一、對(duì)公客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)人客戶(hù)的關(guān)鍵點(diǎn)

1. 創(chuàng)造氛圍

2. 熟練講解

3. 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

二、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的工具運(yùn)用