業(yè)績倍增-零售銀行產(chǎn)品場景營銷

課程背景：

疫情背景下，銀行開門紅全部被打亂，客戶不敢去網(wǎng)點，客戶敢來我們也不敢對接，產(chǎn)品營銷陷入困局，員工停業(yè)在家，難道真的只能維護(hù)一下客戶？難道只能靜靜等待疫情結(jié)束？今年任務(wù)指標(biāo)如何完成？網(wǎng)點如何破局？

針對現(xiàn)有實際情況，圍繞客戶不來網(wǎng)點就能實現(xiàn)成交為前提，培訓(xùn)將系統(tǒng)解析疫情下銀行產(chǎn)品營銷之道，如何練好內(nèi)功，打好疫情下戰(zhàn)果，分別從基金、保險、電話場景、微信營銷場景等進(jìn)行策略分析，話術(shù)講解及實戰(zhàn)營銷技巧，幫助銀行人員實現(xiàn)業(yè)績倍增！

課程收益：

1. 電話營銷技巧

2. 保險營銷技巧

3. 基金銷售技巧

4. 微信營銷技巧

課程時長：1天，6小時/天

課程對象：銀行初、中級營銷人員、管理人員

課程方式：情景演練、案例分享、內(nèi)容講授

課程大綱：

導(dǎo)入：產(chǎn)品營銷挑戰(zhàn)分析

1. 不同客戶需求分析

2. 重點營銷產(chǎn)品分析

情境一：情境電話邀約技巧

一、電話邀約現(xiàn)狀

1. 客戶接到陌生電話表現(xiàn)

案例：某行500名分期通客戶邀約

案例：銷售電話——為什么不得人心（語音/語調(diào)/語氣）

2. 零售銀行網(wǎng)點

案例：廣州農(nóng)行某網(wǎng)點客戶經(jīng)理每天不打電話，專門在網(wǎng)點操作超級柜臺，業(yè)績排名全靠其他同事和自然增長

二、電話邀約前——成功二大關(guān)鍵

1. 失敗的電話邀約

案例：某行分期通客戶邀約

案例：某次少兒英語邀約體驗

找對人：基于不同營銷產(chǎn)品的存量客戶篩選建模及營銷策略

2. 存量客戶盤活的三大舉措

精準(zhǔn)備：短息預(yù)熱與心態(tài)準(zhǔn)備

三、電話邀約中——四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟——如何讓客戶愿意聽下去

2. 展——產(chǎn)品介紹/活動話術(shù)如何更好吸引客戶

3. 釋——客戶異議處理三步法（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合——達(dá)成共識

四、電話邀約后——見面及跟進(jìn)促成

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

案例：電話邀約話術(shù)

六、現(xiàn)場實戰(zhàn)賬單分期及消費分期

情境1：大額消費類客戶電話營銷

情境2：做過分期類客戶電話營銷

情境3：需/可提額類客戶電話營銷

情境4：普通客戶賬單/現(xiàn)金分期電話營銷

電話實戰(zhàn)：基于存量客戶賬單分期+消費分期PK實戰(zhàn)賽

練習(xí)：小組實戰(zhàn)電話邀約

工具：電話邀約實戰(zhàn)評估表

六、電話邀約工具集

1. 電話邀約150種理由

2. 電話邀約話術(shù)集

情境二：微信服務(wù)營銷情境

導(dǎo)入：微信服務(wù)營銷現(xiàn)狀及困惑

案例：某客戶經(jīng)理，1條短信實現(xiàn)20個金蘋果案例

一、微信服務(wù)營銷四大價值

二、微信個人形象管理

個性案例：個人形象的個性化設(shè)計

優(yōu)秀案例：某銀行客戶經(jīng)理

三、微信吸粉情境

1. 廳堂辦業(yè)務(wù)客戶吸粉

1）工具：吸粉工具

2）話術(shù)：吸粉話術(shù)及異議處理

2. 廳堂等候區(qū)客戶吸粉

案例：微沙龍吸粉

3. 存量客戶吸粉原則及技巧

4. 貴賓客戶批量吸粉情境

5. 普通客戶批量吸粉情境

案例：理財客戶微信吸粉

四、微信維護(hù)及營銷

案例：一篇微信帶來3000萬存款

1. 微信維護(hù)的價值

2. 微信朋友圈維護(hù)？

1）8類客戶感興趣宣傳類型

2）朋友圈點贊技巧

案例：一次點贊失去引發(fā)客戶投訴！

3. 微信朋友圈怎么發(fā)？

1）微信發(fā)送頻率

2）不同時間微信發(fā)送策略

3）營銷型微信怎么發(fā)更有效？

失敗案例：某客戶經(jīng)理產(chǎn)品推薦案例

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理分期通朋友圈宣傳

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理金鈔朋友圈發(fā)送

優(yōu)秀案例：某客戶經(jīng)理基金營銷發(fā)送案例

4）微信群發(fā)技巧

五、微信營銷技巧

1. 標(biāo)簽建立

2. 微名片制作

3. 客戶關(guān)鍵信息備注

4. 加好友以后微信名片推送

5. 微信文章標(biāo)題吸引力

6. 文案簡單明了，買點清晰

六、線上沙龍

1. 線上沙龍主題七大關(guān)鍵

2. 線上沙龍舉辦流程

3. 線上沙龍互動技巧

4. 線上沙龍群維護(hù)管理

情境三：保險場景營銷

一、保險營銷策略

1. 不同客群保險需求分析

2. 保險營銷話術(shù)設(shè)計及異議處理

舉例：穩(wěn)得福

舉例：隨e行

3. 保險營銷場景分析

1）理財客戶保險營銷

2）定期客戶保險營銷

3）活期客戶保險營銷

二、保險營銷工具

1. 草帽圖講保險

2. 標(biāo)普配置講保險

三、線上保險產(chǎn)說會

舉例：疫情下資產(chǎn)保值增值線上沙龍

舉例：疫情下防護(hù)知識沙龍

四、微信保險營銷

1. 事件營銷法（優(yōu)先享三甲醫(yī)院資源）

2. 配置營銷法

3. 故事營銷法

4. 價值營銷法

情境四：客戶經(jīng)理、基金、場景營銷

一、銀行基金客戶分析

二、不同客戶營銷情境

1. 存量基金客戶營銷

2. 虧損客戶服務(wù)策略

3. 掙錢客戶服務(wù)策略

4. 離場客戶服務(wù)策略

5. 理財客戶營銷策略

6. 活期客戶營銷策略

7. 貴賓客戶營銷策略

三、初級客戶經(jīng)理基金銷售必備工具