銀行對公大客戶營銷突破和關(guān)系管理

課程背景：

對公大客戶是銀行的重要利潤源泉，如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的對大客戶營銷突破和關(guān)系管理能力，如何避免與大客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點，如何使大客戶貢獻(xiàn)應(yīng)有的商業(yè)價值，是每個銀行對公客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問題，成為各家銀行面臨的一大難題。

本課程結(jié)合實際案例、分組討論等高階學(xué)習(xí)方式，從大客戶畫像導(dǎo)入，以四大營銷準(zhǔn)備工作開始，列明六大營銷技巧，點明四大關(guān)系維護(hù)要點，詳細(xì)介紹了大客戶營銷策略，同時提出了促成成交的三大技巧，并對大客戶異議的處理提出了明確方法。最后戰(zhàn)略性提出了大客戶營銷思路的拓展和人性把握，為大客戶營銷提供了一整套成型而且有效的方法。

課程收益：

● 增強(qiáng)了客戶經(jīng)理大客戶營銷的自信心

● 提升了客戶經(jīng)理大客戶營銷的專業(yè)化設(shè)計

● 拓展了客戶經(jīng)理大客戶營銷的視野

● 解決了大客戶營銷中的技巧問題

● 針對性提出了大客戶營銷中的分層目標(biāo)把握

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：商業(yè)銀行對公客戶經(jīng)理、對公產(chǎn)品經(jīng)理

課程方式：理論講解+現(xiàn)場互動+案例解析+情景模擬

課程大綱

導(dǎo)入：對大客戶的認(rèn)知

一、大客戶的定義

案例分析：能對銀行的經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響的關(guān)鍵客戶

二、大客戶的外部畫像

1. 財務(wù)經(jīng)營規(guī)范

2. 內(nèi)部管理分級

3. 融資需求弱化

4. 議價能力強(qiáng)大

5. 上下游眾多

三、大客戶的類型及痛點

1. 房地產(chǎn)——融資難和負(fù)債率高

2. 大型制造業(yè)——主業(yè)做強(qiáng)和擴(kuò)張

3. 政府——增加GDP和稅收

4. 醫(yī)院——人多排隊

5. 學(xué)?！U費對賬繁瑣

四、當(dāng)前形勢下大客戶的銀行產(chǎn)品運用

1. 房地產(chǎn)-舊城改造+按揭

2. 型制造業(yè)-廠房按揭+三年期流貸+上下游供應(yīng)鏈

3. 政府

4. 醫(yī)院-智慧醫(yī)療

5. 學(xué)校-智慧校園

案例分析：智慧醫(yī)院

第一講：大客戶營銷組織架構(gòu)的搭建

一、建立跨團(tuán)隊——跨職能的大客戶支持小組

1. 客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+風(fēng)險經(jīng)理三位一體的實操層

2. 團(tuán)隊長+產(chǎn)品總監(jiān)+審批總監(jiān)+行長的管理決策層

二、大客戶服務(wù)流程

1. 客戶-快速響應(yīng)-縮短流程-提高效率

2. 追求協(xié)同效率和效果最大化

三、建立CRM系統(tǒng)

1. 建立基于客戶的內(nèi)部溝通系統(tǒng)

2. 知識管理與信息共享系統(tǒng)

3. 業(yè)績衡量系統(tǒng)

第二講：大客戶的營銷策略

一、大客戶營銷——準(zhǔn)備工作

1. 資料收集

1）同行業(yè)內(nèi)客戶的競爭對手

2）金融同業(yè)的背景了解

3）客戶老板的背景

4）可能有興趣的宏觀問題

2. 知識準(zhǔn)備

1）銀行全產(chǎn)品的知識

2）與客戶行業(yè)或產(chǎn)品相關(guān)的知識

3. 身心準(zhǔn)備

1）保證睡眠

2）增強(qiáng)自信

4. 營銷人員組合

二、大客戶營銷的技巧

1. 電話預(yù)約

1）介紹自己和單位

2）切入主題要及時-權(quán)威人士的推薦

3）明確上門時間及參加人員

4）出發(fā)前一天的再次確認(rèn)

2. 選擇上門時間的三大原則

3. 營銷交談的兩大技巧

4. 營銷交談時間的掌控

5. 再次拜訪的鋪墊

6. 談判技巧

1）提升客戶對于我們優(yōu)勢的認(rèn)識（銀行、團(tuán)隊、個人）

2）利用從眾心理

3）專業(yè)+服務(wù)遠(yuǎn)勝于價格戰(zhàn)

4）妥協(xié)的兩大藝術(shù)

三、大客戶關(guān)系維護(hù)的四大要點

1. 不為難客戶

2. 守信原則

3. 多做銷售以外的事

4. 剛?cè)岵?jì)

案例分析：搞定財務(wù)總監(jiān)還是搞定老板？

案例分析：為什么客戶不愿意見我們？

案例分析：大客戶選擇金融服如同我們選擇礦泉水消費

1）習(xí)慣——長期養(yǎng)成或者從眾

2）品牌印象——區(qū)域內(nèi)占比

3）曝光率——多種方式博取眼球

4）關(guān)系是否到位緊密——是否長期穩(wěn)定

5）服務(wù)是否深入人心——是否看到并解決痛點

第三講：促成大客戶成交的技巧

一、營銷進(jìn)度的把握

1. 初次-書面方案-再次-三次-四次

2. 再次拜訪時要提出明確的營銷目的（可以是廣泛一點的）

3. 隨后再考慮逐步降低營銷目標(biāo)

二、對客戶提出明確的時間要求

三、營銷層次的不斷提升

1. 職級不斷提升——自己-團(tuán)隊長-分行副行長-行長

2. 專業(yè)不斷提升——二級分行產(chǎn)品經(jīng)理-專業(yè)部門總經(jīng)理-省行產(chǎn)品經(jīng)理-省行總經(jīng)理-總行

3. 建立項目進(jìn)度表

1）每周更新進(jìn)度情況

2）反饋疑難給本部門領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)同事

3）爭取行領(lǐng)導(dǎo)和其他部門領(lǐng)導(dǎo)的協(xié)調(diào)和高位營銷

第四講：大客戶異議處理的方法

一、正確對待客戶提出的異議

1. 真實的產(chǎn)品缺陷要勇敢承認(rèn)，積極回應(yīng)

2. 無厘頭的挑刺要能看穿，但不要當(dāng)面揭穿

二、異議的處理手法

1. 以優(yōu)補劣

1）價格高的時候——我行速度快

2）速度慢的時候——我行政策穩(wěn)

3）政策亂的時候——我行價格低

2. 除疑去誤

1）把客戶對于競爭對手的錯覺去掉

2）核心：滿足客戶欲望而不僅僅是需求

案例分析：客戶對我行產(chǎn)品報價不滿意的解決

第五講：營銷思路拓展和人性把握

一、大客戶營銷的思路拓展

1. 從客戶需求五大層次出發(fā)重新分類產(chǎn)品

2. 避免在簡單產(chǎn)品上的價格戰(zhàn)

3. 痛點難點的發(fā)掘

4. 前瞻性的規(guī)劃和建議

結(jié)論：大企業(yè)產(chǎn)業(yè)金融的路徑規(guī)劃

案例分析：TCL金控的成功之路

二、大客戶營銷中的人性定律

1. 跟對的人說對的事

2. 從眾心理——營銷造勢，讓環(huán)境營銷客戶決定

3. 解決拖延——引導(dǎo)習(xí)慣

4. 培養(yǎng)客戶惰性