對(duì)公產(chǎn)品組合和服務(wù)方案

課程背景：

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，客戶傳統(tǒng)營(yíng)銷面臨困境和各種挑戰(zhàn)，如何提高客戶經(jīng)理產(chǎn)品營(yíng)銷能力，組合產(chǎn)品搭配以及服務(wù)方案撰寫必不可少，也是資深對(duì)公客戶經(jīng)理的必備技能。本課程從對(duì)公營(yíng)銷面臨的四大困境出發(fā)，說(shuō)明了分行業(yè)產(chǎn)品組合四大重要性，對(duì)于六大重點(diǎn)行業(yè)進(jìn)行了詳盡分析和方案設(shè)計(jì)，并對(duì)于金融服務(wù)方案撰寫提出了明確要求和指南。

課程收益：

● 為客戶經(jīng)理營(yíng)銷重點(diǎn)行業(yè)提供了思路

● 為客戶經(jīng)理撰寫金融服務(wù)方案提供了參照物

● 提升了客戶經(jīng)理組合產(chǎn)品營(yíng)銷能力

● 提升客戶經(jīng)理營(yíng)銷實(shí)用文案的撰寫能力

● 增加了客戶經(jīng)理營(yíng)銷重點(diǎn)客戶的自信心

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、對(duì)公產(chǎn)品經(jīng)理、中臺(tái)營(yíng)銷推動(dòng)部門負(fù)責(zé)人

課程方式：理論講解+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)+案例解析+情景模擬

課程大綱

第一講：對(duì)公營(yíng)銷的面臨困境

一、整體需求的減少

1. 經(jīng)濟(jì)下行制造業(yè)需求的減弱

2. 政策調(diào)控下房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的萎縮

3. 政府債務(wù)清理造成間接融資減少

二、金融行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩

1. 同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈

2. 銀行產(chǎn)品的同質(zhì)化

案例：轟轟烈烈的ETC推廣熱潮

3. 銀行產(chǎn)品的后知后覺(jué)

三、單點(diǎn)營(yíng)銷

1. 不考慮行業(yè)共性

2. 不考慮上下游

四、簡(jiǎn)單產(chǎn)品營(yíng)銷

1. 流貸+銀承+理財(cái)+代發(fā)

第二講：對(duì)公產(chǎn)品的分類和對(duì)公客戶需求分層

一、對(duì)公產(chǎn)品的分類

1. 按照行內(nèi)的部門分

2. 按照是否授信分

二、對(duì)公客戶需求分層

1. 結(jié)算——痛點(diǎn)：方便、便宜

2. 融資——痛點(diǎn)：融得多、融得長(zhǎng)、成本低

3. 理財(cái)——痛點(diǎn)：流動(dòng)性好、收益高

4. 避險(xiǎn)——痛點(diǎn)：信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)

5. 擴(kuò)張——痛點(diǎn)：本行業(yè)擴(kuò)張、跨行業(yè)擴(kuò)張、跨國(guó)擴(kuò)張

三、根據(jù)客戶需求將產(chǎn)品重新分類

第三講：對(duì)公產(chǎn)品組合的重要性及營(yíng)銷能力提升技巧

一、產(chǎn)品組合的發(fā)展

1. 初級(jí)組合是利用價(jià)差為客戶提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的套利設(shè)計(jì)

案例：跨境業(yè)務(wù)套利和票據(jù)套利

現(xiàn)狀：已被監(jiān)管嚴(yán)控

2. 中級(jí)組合是對(duì)于核心企業(yè)上下游開發(fā)提供的融資設(shè)計(jì)

案例：核心企業(yè)上游保理和下游保兌倉(cāng)

現(xiàn)狀：已被非銀同業(yè)趕超

3. 高級(jí)組合是對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈吃透后一攬子行業(yè)金融服務(wù)方案

二、產(chǎn)品組合的三大重要性

1. 產(chǎn)品組合帶動(dòng)多項(xiàng)考核指標(biāo)

2. 解決銀行營(yíng)銷最難的獲客問(wèn)題

3. 提升本行和個(gè)人專業(yè)口碑

三、產(chǎn)品組合營(yíng)銷能力提升技巧

1. 套利型初級(jí)組合——無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、快捷、收益三個(gè)特點(diǎn)

2. 融資性中級(jí)組合——打造自身信用和擴(kuò)大銷售兩個(gè)重點(diǎn)

3. 行業(yè)金融服務(wù)組合——突出行業(yè)特色，打造行業(yè)生態(tài)圈的

第四講：對(duì)公客戶金融服務(wù)方案的撰寫

一、金融服務(wù)方案的四大優(yōu)勢(shì)

1. 表達(dá)誠(chéng)意，增加信任

2. 利于解惑

3. 有利于整合產(chǎn)品，形成產(chǎn)品包

4. 便于后續(xù)營(yíng)銷跟進(jìn)

二、金融服務(wù)方案的結(jié)構(gòu)

1. 前言撰寫

2. 本行優(yōu)勢(shì)概括

3. 對(duì)客戶需求的理解

4. 金融服務(wù)解決方案

5. 金融服務(wù)優(yōu)惠條件

6. 金融服務(wù)保障措施

三、寫作指南

1. 針對(duì)性：徹底理解客戶需求

2. 競(jìng)爭(zhēng)性：突出本行優(yōu)勢(shì)特色

3. 操作性：要保證質(zhì)量

4. 新穎性：精心制作

范文展示

第五講：實(shí)戰(zhàn)演練——六大行業(yè)客戶需求畫像和產(chǎn)品組合運(yùn)用

1. 醫(yī)療行業(yè)

核心：醫(yī)院和藥店

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)+智慧醫(yī)療+移動(dòng)支付

2. 汽車行業(yè)

核心：整車制造廠商和汽車經(jīng)銷商

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)池+跨行現(xiàn)金管理+三方和兩方融資+汽車消費(fèi)貸+信用卡分期

3. 高端裝備制造行業(yè)

核心：制造業(yè)企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境融資+票據(jù)池+供應(yīng)鏈融資+融資租賃

4. 快速消費(fèi)品行業(yè)

核心：消費(fèi)品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境融資+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

5. 電子信息行業(yè)

核心：電子產(chǎn)品制造企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——票據(jù)+跨境融資+匯率避險(xiǎn)+供應(yīng)鏈融資+跨行現(xiàn)金管理

6. 外貿(mào)代理行業(yè)

核心：外貿(mào)代理企業(yè)

1）產(chǎn)品組合運(yùn)用——跨境結(jié)算+供應(yīng)鏈融資+銀企直連+退稅融資