主講老師: | 吳艷雯 | |
課時(shí)安排: | 2天,6小時(shí)/天 | |
學(xué)習(xí)費(fèi)用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號(hào)) | |
課程簡(jiǎn)介: | 目前銀行面臨:高端客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了,如何才能持續(xù)建立互動(dòng)?客戶經(jīng)理管戶客戶很多,如何才能夠全面覆蓋?現(xiàn)有打客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯(cuò),新客戶在哪里?新出的產(chǎn)品和活動(dòng),如何讓更多客戶深度知曉?我們的產(chǎn)品這么多,如何快速批量傳遞給客戶?除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù),我們還了解客戶哪些信息? | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時(shí)間: | 2022-11-16 21:22 |
課程背景:
隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,社交媒體微信、微博、直播等工具已經(jīng)滲透到人們的生活,變成日常交往和溝通必不可少的工具。作為銀行營(yíng)銷人員,如何低時(shí)間成本地運(yùn)用自媒體工具輔助營(yíng)銷工作是一個(gè)需要掌握的技巧。通過(guò)微信進(jìn)行客戶維護(hù)和運(yùn)營(yíng)有利于將我們的服務(wù)和產(chǎn)品批量傳遞給客戶,有利于全面覆蓋客戶群體,有利于對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)持續(xù)性地滲透。
目前銀行面臨:高端客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了,如何才能持續(xù)建立互動(dòng)?客戶經(jīng)理管戶客戶很多,如何才能夠全面覆蓋?現(xiàn)有打客戶的產(chǎn)品滲透率還不錯(cuò),新客戶在哪里?新出的產(chǎn)品和活動(dòng),如何讓更多客戶深度知曉?我們的產(chǎn)品這么多,如何快速批量傳遞給客戶?除了業(yè)務(wù)交易數(shù)據(jù),我們還了解客戶哪些信息?
課程目標(biāo):
● 實(shí)現(xiàn)自帶流量:掌握移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客戶經(jīng)營(yíng)的新方法
● 玩轉(zhuǎn)朋友圈:掌握朋友圈六字常運(yùn)營(yíng),實(shí)現(xiàn)提升客戶粘性和互動(dòng)的達(dá)成率
● 一對(duì)一經(jīng)營(yíng):掌握一對(duì)一日常維護(hù)客戶,產(chǎn)品滲透客戶的技巧,實(shí)現(xiàn)滲透式營(yíng)銷
● 持續(xù)獲客中:通過(guò)一系列專業(yè)人設(shè)打造,群運(yùn)營(yíng)等方法實(shí)現(xiàn)微信持續(xù)獲客
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員
課程方式:講授、研討互動(dòng)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練
課程大綱
第一講:自帶流量的底層邏輯和理論基礎(chǔ)
一、我們?yōu)槭裁匆_(kāi)展微信營(yíng)銷與在線服務(wù)
1. 當(dāng)前銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇
2. 客戶金融消費(fèi)習(xí)慣的改變
3. 客戶在線上的聚集地——微信
4. 梳理正確的微信營(yíng)銷和服務(wù)觀念
二、文案背后的洞察——剖析現(xiàn)象洞察本質(zhì)
案例學(xué)習(xí):如何有策略的發(fā)文案——這些文案背后的邏輯是什么?
1. 看到現(xiàn)象還是觀察到本質(zhì)
2. 什么式洞察?洞察出了文案背后的邏輯了嗎?
3. 這個(gè)文案背后的邏輯原理是什么?
三、福格行為模型
1. 動(dòng)機(jī):任何行為的背后都隱含動(dòng)機(jī)
2. 能力:價(jià)值感知與容易發(fā)生
3. 觸發(fā)器:利益刺激與場(chǎng)景刺激
4. 基于福格行為模型的微信自帶流量策略
第二講:微信經(jīng)營(yíng)之被動(dòng)傳遞激發(fā)動(dòng)機(jī)
案例分析:疫情期間客戶預(yù)約爆滿的是如何做到的
微信經(jīng)營(yíng)的目的:專業(yè)價(jià)值+社交價(jià)值
一、個(gè)人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)
1. 頭像:每種頭像傳遞出什么內(nèi)涵?
2. 昵稱:客戶經(jīng)理昵稱命名規(guī)則
3. 座右銘:積極向上,體現(xiàn)正能量人格
4. 封面:封面是第一印象的重要組成要素
5. 位置:巧妙利用位置進(jìn)行廣告滲透
6. 開(kāi)放時(shí)間:你的人設(shè)需要開(kāi)發(fā)半年以上
課堂練習(xí):打造您的個(gè)人微信人設(shè)標(biāo)簽
二、微信客戶分類管理的原則
1. 維護(hù)系統(tǒng)化——今天你有多少微信客戶?
2. 營(yíng)銷精準(zhǔn)性——昨天是否做過(guò)精準(zhǔn)分類?
3. 獲客持續(xù)型——未來(lái)可否進(jìn)行標(biāo)簽化管理?
三、微信客戶分類標(biāo)簽方法
1. 標(biāo)簽緯度
1)客戶熟悉程度:陌生、熟悉、忠誠(chéng)
2)客戶資產(chǎn)等級(jí):金卡、白金卡、鉆石卡、財(cái)富級(jí)、私行級(jí)
3)客戶產(chǎn)品分類:活期、保險(xiǎn)、基金、定期
課堂練習(xí):試著為三個(gè)客戶打標(biāo)簽
四、朋友圈經(jīng)營(yíng)——專業(yè)縱深/社交互動(dòng)
1. 朋友圈六字常話題方式一
1)話題目的:規(guī)避痛苦免除焦慮,體現(xiàn)專業(yè)價(jià)值
2)話題選擇:行業(yè)趨勢(shì)常洞察、新聞動(dòng)態(tài)常聚焦
3)朋友圈發(fā)文的公式:概括引用+痛點(diǎn)疑問(wèn)+解答建議
2. 朋友圈六字常話題方式二
1)話題目的:創(chuàng)造福利制造希望,達(dá)成營(yíng)銷變現(xiàn)
2)話題選擇:金融知識(shí)常普及+惠民產(chǎn)品常推薦
3)朋友圈發(fā)文的公式:痛點(diǎn)需求+解決方案+產(chǎn)品賣點(diǎn)
3. 朋友圈六字常話題方式三
1)話題目的:找到歸屬分享快樂(lè),發(fā)揮社交價(jià)值
2)話題選擇:精彩片段常記錄+自我提升常思考
3)朋友圈發(fā)文的公式:感悟收獲+行動(dòng)反思+過(guò)程記錄
4)發(fā)朋友圈的時(shí)間段和數(shù)量管理
課堂練習(xí):按照以上公式撰寫朋友圈文案
五、給客戶點(diǎn)贊和評(píng)論
1. 客戶為什么需要“贊”?
2. 你的“贊”傳遞出了什么信息?
3. 朋友圈點(diǎn)評(píng)的藝術(shù)
1)深度互動(dòng)點(diǎn)評(píng)=點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)+引起興趣+反問(wèn)思考
案例學(xué)習(xí):他是如何做到點(diǎn)評(píng)有效果的?這個(gè)點(diǎn)評(píng)的魅力在哪?
第三講:微信自帶流量線上拓客
一、新增拓客營(yíng)銷場(chǎng)景轉(zhuǎn)移
1. 加系統(tǒng)名單——潛在需求客戶
2. 加外拓、轉(zhuǎn)介名單——精準(zhǔn)目標(biāo)客戶
3. 加接待過(guò)的客戶——精準(zhǔn)意向客戶
4. 加成交過(guò)的客戶——老客戶
研討互動(dòng):您手上有多少潛在客戶名單?
二、加好友的步驟
1. 第一步:建立Excel
2. 第二步:保存為CSV格式
3. 第三步:發(fā)送至手機(jī)
4. 第四步:導(dǎo)入聯(lián)系人
5. 第五步:添加好友
6. 第六步:選擇手機(jī)聯(lián)系人
驗(yàn)證話術(shù):毛遂自薦型、圈子型、夸獎(jiǎng)型、請(qǐng)教型
三、一對(duì)一微信發(fā)送精準(zhǔn)激活客戶
1. 自我介紹信息發(fā)送
1)引發(fā)興趣
2)贏得信任
3)賦能他人
4)發(fā)起鏈接
2. 日常維護(hù)信息發(fā)送
1)熱點(diǎn)信息
2)天氣變化
3)政策變動(dòng)
4)節(jié)日祝福
3. 產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送
1)產(chǎn)品業(yè)務(wù)介紹
2)業(yè)務(wù)辦理要求
3)近期營(yíng)銷活動(dòng)
4)金融安全教育
4. 針對(duì)性信息發(fā)送
1)客戶分析
2)客群分析
3)針對(duì)性發(fā)送內(nèi)容
案例學(xué)習(xí):這些信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和待提升點(diǎn)?
四、建群組——提升價(jià)值感知/解決客戶焦慮
1. 定客群——潛力客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、忠誠(chéng)客戶
2. 定規(guī)則——群名稱、群主題、群制度、群編制
3. 定內(nèi)容——日動(dòng)作、周動(dòng)作
4. 定形式——主題選擇、流程制定
1)內(nèi)容預(yù)告
2)福利預(yù)熱
3)引出問(wèn)題
4)解答疑慮
5)有獎(jiǎng)問(wèn)答
6)結(jié)束致謝
情景策劃:以小組為單位策劃線上群沙龍活動(dòng)
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2. 答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
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