場(chǎng)景化新客戶拓展?fàn)I銷和維護(hù)策略

課程背景：

“引進(jìn)來，走出去”已經(jīng)成為各大銀行實(shí)現(xiàn)客戶營銷的主要方式，在銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，積極主動(dòng)地吸引客戶進(jìn)來尤為重要。本課程通過專業(yè)性分解銀行網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)點(diǎn)位模式下如何精準(zhǔn)獲取客戶群體，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的營銷方案和流程、步驟、工具。按照客戶經(jīng)理日常工作的習(xí)慣，根據(jù)每天、每周、每月分別對(duì)應(yīng)微信、拜訪、沙龍等不同場(chǎng)景營銷的手段，有效提升精準(zhǔn)客戶群體的拓展能力和團(tuán)隊(duì)營銷能力。

場(chǎng)景化營銷就是將學(xué)員日常工作的真實(shí)場(chǎng)景作為課程背景和情景模擬演練的基礎(chǔ)，真實(shí)性的還原客戶經(jīng)理工作現(xiàn)狀，通過分步驟的分解其中的營銷技巧，使得客戶經(jīng)理理解日常工作中未掌握的營銷技巧，并靈活運(yùn)用。同時(shí)，專業(yè)性分解銀行外拓活動(dòng)的營銷技巧，有效提升活動(dòng)組織能力和團(tuán)隊(duì)外拓營銷能力。

課程目標(biāo)：

● 掌握網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)定位和客戶群體分析，找到客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。

● 掌握時(shí)間鏈路拓客技巧：按照每天的時(shí)間緯度，客戶經(jīng)理掌握微信獲客抓手

● 掌握社交鏈路拓客技巧：按照每周拜訪客戶緯度，掌握愛好圈客和客戶轉(zhuǎn)介

● 掌握區(qū)域鏈路拓客技巧：做定位、圈客群、定策略，掌握區(qū)域批量拓展客戶

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：零售客戶經(jīng)理

課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱

第一講：啟航——自媒體時(shí)代拓客背景

一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的場(chǎng)景定義

1. 營銷環(huán)境的變化——移動(dòng)化、碎片化、場(chǎng)景化

2. 營銷對(duì)象的變化——個(gè)性化、社交化、娛樂化

3. 場(chǎng)景營銷組成——硬件＋軟件

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代線上場(chǎng)景新渠道

1. 微信、公眾號(hào)、抖音、頭條、博客、微博

2. 場(chǎng)景體驗(yàn)主導(dǎo)型——多感官體驗(yàn)

3. 場(chǎng)景營銷的模式——線上＋線下

三、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下的網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)

案例分析：一代網(wǎng)紅背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

1. 建立鏈接：識(shí)別與獲取顧客

2. 深化鏈接：建立顧客認(rèn)知

3. 鞏固鏈接：培養(yǎng)顧客習(xí)慣

4. 保持互動(dòng)：維系顧客忠誠

四、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展下銀行人如何打造場(chǎng)景營銷？

1. 場(chǎng)景營銷工具中哪種是最低成本？

2. 如何打造屬于自己的私域流量？

3. 自帶流量新模式如何持之以恒？

第二講：時(shí)間鏈路/天——微信線上拓客場(chǎng)景

一、個(gè)人形象塑造專業(yè)靠譜人設(shè)

1. 頭像

2. 昵稱

3. 座右銘

4. 封面

5. 位置

6. 開放時(shí)間

課堂練習(xí)：打造您的個(gè)人微信人設(shè)標(biāo)簽

二、微信客戶分類管理的原則

1. 維護(hù)系統(tǒng)化

2. 營銷精準(zhǔn)性

3. 獲客持續(xù)型

三、微信客戶分類標(biāo)簽方法

1. 標(biāo)簽緯度：客戶熟悉程度

2. 標(biāo)簽緯度：客戶資產(chǎn)等級(jí)

3. 標(biāo)簽緯度：客戶產(chǎn)品分類

課堂練習(xí)：試著為三個(gè)客戶打標(biāo)簽

四、朋友圈經(jīng)營獲客——專業(yè)縱深／社交互動(dòng)

1. 朋友圈六字常話題

2. 朋友圈發(fā)文的公式：概括引用+痛點(diǎn)疑問+解答建議

3. 公式：感悟收獲+行動(dòng)反思+過程記錄

4. 發(fā)朋友圈的最佳時(shí)間和數(shù)量

5. 朋友圈深度互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：點(diǎn)評(píng)觀點(diǎn)＋引起興趣＋反問思考

五、一對(duì)一激活獲客

1. 加系統(tǒng)名單、加流量名單、加新增名單

2. 自我介紹信息發(fā)送

3. 日常維護(hù)信息發(fā)送

4. 產(chǎn)品活動(dòng)信息發(fā)送

5. 針對(duì)性信息發(fā)送

研討互動(dòng)：這些互動(dòng)信息有哪些優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)？

第三講：社交鏈路／周——社交鏈接拓客場(chǎng)景

一、MGM客戶推薦客戶——指標(biāo)定義及分級(jí)

1. 熟人轉(zhuǎn)介客戶的現(xiàn)狀分析

2. 同業(yè)優(yōu)秀轉(zhuǎn)介案例分享

3. 識(shí)別重點(diǎn)目標(biāo)推薦對(duì)象是MGM的核心前提

4. 顧客轉(zhuǎn)介紹關(guān)系營銷——找關(guān)系＋建關(guān)系

5. 差異化推薦獎(jiǎng)勵(lì)策略

二、愛好圈客——通過打造一個(gè)愛號(hào)進(jìn)行社交鏈接客戶

案例學(xué)習(xí)：一個(gè)游戲成就一位金牌客戶經(jīng)理

1. 愛好圈客路徑圖：步驟一：自我塑造

1）興趣愛好常見分類：娛樂類、休閑類、運(yùn)動(dòng)類、樂器類、游戲類、收藏類

2）你的興趣愛好＋你的核心客群——你的愛好選擇

3）構(gòu)建框架、學(xué)習(xí)迭代、刻意練習(xí)

2、 愛好圈客路徑圖：步驟二：鏈接他人

1）找到行業(yè)關(guān)鍵人

2）搜索行業(yè)信息

3）參與行業(yè)活動(dòng)

3. 愛好圈客路徑圖：步驟三：持續(xù)獲客

1）價(jià)值交換法

2）直接轉(zhuǎn)化法

3）側(cè)面暗示法

4）活動(dòng)營銷法

行動(dòng)學(xué)習(xí)：設(shè)計(jì)您的愛好和愛好圈客計(jì)劃

第四講：區(qū)域鏈路／月——批量獲客場(chǎng)景

一、第一步：做定位——三圈六區(qū)定位

1. 三圈：核心圈、輔助圈、輻射圈

2. 六區(qū)：農(nóng)區(qū)、社區(qū)、園區(qū)、商區(qū)、專區(qū)、創(chuàng)區(qū)

二、第二步：圈客群——客戶痛點(diǎn)分析

1. 常見六大客群

1）老年客群 2）親子客群 3）代發(fā)客群 4）商貿(mào)客群 5）種養(yǎng)殖客群 6）外出／來務(wù)工客群

2. 六大客群客戶特征分析

3. 金融需求分析和非金融需求分析

三、第三步：定策略——制定營銷策略

1. 商區(qū)策略構(gòu)建：聯(lián)盟授權(quán)類經(jīng)營策略

案例分析：政府銀行共攜手，搭建創(chuàng)業(yè)就業(yè)橋

2. 社區(qū)策略構(gòu)建：為民、便民、愛民

案例分析：老年客戶的三級(jí)痛點(diǎn)分析法

3. 專區(qū)策略構(gòu)建：資源配置資源策略

案例分析：事業(yè)單位批量營銷法

4. 園區(qū)策略構(gòu)建：懂行、懂困、懂引導(dǎo)

案例分析：銀企合作洽談創(chuàng)新扶貧機(jī)制

5. 農(nóng)區(qū)策略構(gòu)建：農(nóng)業(yè)、農(nóng)商、農(nóng)平臺(tái)

案例分析：活雞貸背后的原因

四、一對(duì)一拓展：走出去、引進(jìn)來

1. 組建外拓團(tuán)隊(duì)：外拓團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解

2. 外拓前準(zhǔn)備工作

1）外拓展物料準(zhǔn)備清單

2）外拓服務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

3）外拓信息收集表和潛在金融需求分析

3. 外拓客戶信任建立和需求探尋

1）開場(chǎng)白：需要以建立客戶好感為前提

2）目的：快速建立客戶信任，引發(fā)興趣

3）技巧：語言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

案例分析：如何使用開放式贊美迅速拉近與客戶的距離？

4）外拓需求探尋的四種方案：服務(wù)滿意度問卷法

5）市場(chǎng)調(diào)研法

6）服務(wù)升級(jí)法

7）活動(dòng)送禮法

4. 外拓過程中的產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

案例分析：一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓客戶第一時(shí)間對(duì)我行產(chǎn)品產(chǎn)生濃厚興趣

1）有效推方法——FABE 營銷法

2）FABE 營銷法的內(nèi)涵

3）靈活運(yùn)用FABE 營銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù)

5. 客戶典型異議處理技巧

1）異議產(chǎn)生的原因

2）異議處理的原則

3）異議處理的技巧   認(rèn)同＋贊美＋轉(zhuǎn)移＋反問

6. 引導(dǎo)成交和后續(xù)跟進(jìn)

1）成交時(shí)機(jī)

2）成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法

3）后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

情景演練：運(yùn)用所學(xué)技巧進(jìn)行外拓情景模擬演練

課程收尾：

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案

2. 答疑解惑、結(jié)語