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贏戰(zhàn)開門紅——旺季營銷360度全場景營銷管理訓練營

主講老師: 蕭湘 蕭湘

主講師資:蕭湘

課時安排: 2天,6小時/天
學習費用: 面議
課程預約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程設計以業(yè)績目標為導向,以場景營銷為切入,快速實現(xiàn)營銷管理能力增長及員工業(yè)績提升,例如:《營銷方案與創(chuàng)新型活動設計》、《支行指標經(jīng)營分析及員工激勵》、《客群細分與營銷策略制定》、《存款營銷七大場景》等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷組織崗等,使得團隊凝成一股繩,實現(xiàn)贏在開門紅,當紅不讓的新局面。
內(nèi)訓課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:22

課程背景:

年年開門紅,年年有新意!

年年開門紅,年年促效益!

開門紅,貴在早,貴在新,貴在長效!

面對旺季營銷,員工為什么都害怕?面對旺季營銷,業(yè)績?yōu)楹卧絹碓诫y達成?面對旺季營銷,如何突破員工不愿營銷、不會營銷、不敢營銷的局面?

傳統(tǒng)的旺季營銷依靠禮品/利率提升,讓市場競爭越來越惡劣,吸存成本越來越高!客戶結(jié)算去網(wǎng)點化,你該如何實現(xiàn)產(chǎn)能持續(xù)提升?客戶資產(chǎn)去儲蓄化,你該如何推動個人儲蓄和管理資產(chǎn)齊頭并進?客戶需求非金融化,你該如何經(jīng)營你的客戶?客戶工作生活移動化了,你又該如何觸達你的客戶?觸發(fā)客戶的需求?促成交易?客戶的需求變了,員工的工作心態(tài)也變了,傳統(tǒng)的開門紅營銷打法已經(jīng)越來越難以奏效了!

2020年的旺季營銷活動該怎么打?面對一年一度的旺季營銷競賽活動,如何輕松上陣,快樂營銷,持續(xù)提升各項業(yè)績?

本課程設計以業(yè)績目標為導向,以場景營銷為切入,快速實現(xiàn)營銷管理能力增長及員工業(yè)績提升,例如:《營銷方案與創(chuàng)新型活動設計》、《支行指標經(jīng)營分析及員工激勵》、《客群細分與營銷策略制定》、《存款營銷七大場景》等內(nèi)容,涉及管理崗、營銷組織崗等,使得團隊凝成一股繩,實現(xiàn)贏在開門紅,當紅不讓的新局面。

 

課程收益:

● 獲得旺季營銷從上至下全套營銷方案制定技巧

● 掌握旺季營銷指標經(jīng)營分析與員工激勵技巧

● 掌握旺季營銷客群盤點與營銷策略制定技巧

● 掌握旺季存款七大場景營銷策略及技巧(廳堂/存量/代發(fā)/結(jié)算/進村及返鄉(xiāng)/拆遷/社區(qū))

● 掌握旺季營銷方案設計及營銷氛圍打造技巧

 

課程時長:2天,6小時/天

課程對象:分管行長、零售業(yè)務部總經(jīng)理 支行行長、網(wǎng)點負責人等

課程方式:講授、演練、案例研討


課程大綱

旺季營銷情境一:經(jīng)營策略與營銷方案設計

課程導入:旺季營銷理論

導言:2020年金融新特點

1. 客戶新常態(tài)

2. 渠道新常態(tài)

3. 產(chǎn)品新常態(tài)

4. 技術新常態(tài)

5. 監(jiān)管新常態(tài)

6. 競爭新常態(tài)

導言:2020年營銷新困境

1. 外部困境

2. 內(nèi)部困境

3. 員工四大困境

案例:旺季營銷任務下達后,某行長的困惑?

一、2020年旺季營銷策略安排

1. 旺季營銷的特點

2. 旺季營銷時段

1)階段一:四季度末到元旦

2)階段二:元旦到小年夜

3)階段三:小年夜到元宵節(jié)

4)階段四:元宵節(jié)到三月末

3. 旺季營銷運作八大措施

1)目標制定

2)指標經(jīng)營分析

3)方案制定與任務分配

4)金融科技平臺助力產(chǎn)能增長

5)營銷氛圍打造

6)員工培訓與輔導

7)全場景化營銷活動開展

8)過程管理與激勵

案例:某銀行旺季營銷方案!

優(yōu)秀的營銷方案包含:做什么/怎么做/如何做/為什么要做

 

旺季營銷情境二:業(yè)務指標經(jīng)營及員工激勵

遺憾案例:旺季營銷任務下達以后,行長分配了任務,最后……

成功案例:某營業(yè)網(wǎng)點旺季營銷創(chuàng)收取得全國前幾名的好成績,獲得總行領導的接見……

練習:基于網(wǎng)點實際情況進行指標經(jīng)營分析

1. 存款/收款碼/保險/信用卡

2. 電子銀行/貸款/ETC等

案例:存款指標經(jīng)營分析四個關鍵

1)客群來源分析

2)自然增長分析

3)客戶流失分析

4)制定營銷策略

案例:某行存款客群分析及營銷策略

一、員工激勵

案例:一位行長激勵員工技巧

1. 及時

2. 公開

3. 物質(zhì)

4. 精神

二、活動期間員工激勵

1. 及時激勵提士氣

2. 公開表揚更努力

3. 手勢暗語有默契

4. 精神物質(zhì)有聯(lián)系

5. 喜報頻傳提士氣

6. 每周拍賣有樂趣

7. 精神文化墻上去

8. 家園文化顯情誼

 

旺季營銷情境三:客群盤點與營銷策略

一、貴賓客戶:三穩(wěn)三提升

1. 本行貴賓客戶分群

2. 穩(wěn)存三舉措

1)客情聯(lián)絡穩(wěn)存(情感壁壘)

2)產(chǎn)品覆蓋穩(wěn)存(產(chǎn)品壁壘)

3)增值服務穩(wěn)存(服務壁壘)

3. 增存三舉措

1)資金回流、資產(chǎn)規(guī)劃(專業(yè)壁壘)

2)沙龍活動、產(chǎn)品展銷(首發(fā)壁壘)

3)圈子營銷、以老帶新(圈子壁壘)

二、潛力客戶:四類九連環(huán)

1. 到期湊整客群

2. 理財轉(zhuǎn)化客群

3. 代發(fā)存留客群

4. 臨界提升客群

三、他行客戶:選抓編學練

1. 選渠道

2. 抓客群

3. 編活動

4. 學產(chǎn)品

5. 練通關

 

旺季營銷情境四:存款七大情境營銷

案例:某網(wǎng)點8月存款6.5億,通過增存策略7個月以后存款新增,到8.2億……

1. 廳堂六大存款營銷情境

2. 存量客戶存款營銷情境

3. 代發(fā)客戶存款營銷情境

4. 結(jié)算類客戶存款營銷情境

5. 返鄉(xiāng)農(nóng)民/進村批量存款營銷情境

6. 拆遷客戶存款營銷情境

7. 社區(qū)客戶存款營銷情境

8. 基于存款營靜態(tài)與動態(tài)營銷氛圍打造情境

一、廳堂客戶六大吸存情境與挽留情境

1. 廳堂存款營銷常見四大挑戰(zhàn)

2. 廳堂存款營銷六大情境與挽留四步法

1)賬戶升級法

2)定期升級法

3)活動營銷法

4)批量微沙龍

5)存款策反法

6)聯(lián)動轉(zhuǎn)介法

7)廳堂存款挽留四步法

二、存量客戶存款營銷情境

1. 存量客戶存款營銷分析

1)不同層級/類型客戶吸存情境

2)中高端客戶維護情境

3)睡眠客戶維護情境

4)降級客戶營銷情境

5)易流失客戶營銷情境

6)潛力客戶營銷情境

2. 存款營銷五大措施

1)拜訪/沙龍/短信/電話/微信

2)短信吸存策略

案例:建行/農(nóng)行/中行/農(nóng)商短信吸存

3)電話邀約存款

案例:430個電話成功邀約300個,69%邀約成功率?

3. 電話邀約四步法:啟/展/釋/合

三、結(jié)算類客戶存款營銷情境

1. 結(jié)算類客戶存款營銷現(xiàn)狀

2. 結(jié)算類客戶開門紅期間存款營銷策略

3. 存量結(jié)算客戶盤活流程

1)盤點分析——電話——拜訪

2)外拓營銷前/中/后

3)結(jié)算類客戶產(chǎn)品配置策略

4. 增量結(jié)算類客戶四種營銷技巧

1)異業(yè)聯(lián)盟法

2)直接營銷法

3)交叉銷售法

4)服務調(diào)研法

5)公私聯(lián)動法

案例:某行結(jié)算客戶營銷策略

四、存量代發(fā)客戶存款營銷情境

案例分析:某行代發(fā)醫(yī)院客戶,年代發(fā)近3億,資金留存不到3000萬,采取系列策略后,達到6000留存以上

1. 代發(fā)客戶需求分析及方案制定

1)經(jīng)營——維護時機及經(jīng)營策略

2)營銷——三種代發(fā)客戶營銷策略

2. 短信/電話/沙龍

案例:某銀行走進代發(fā)營銷策略

五、返鄉(xiāng)農(nóng)民/進村存款營銷情境

1. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工特點分析

2. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工產(chǎn)品配置策略

3. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營銷時機:返鄉(xiāng)前-返鄉(xiāng)中-返鄉(xiāng)后

4. 返鄉(xiāng)農(nóng)民工營銷措施:短信/電話/沙龍

案例:返鄉(xiāng)農(nóng)民工營銷方案

5. 進村存款營銷技巧

1)進村宣傳

2)批量邀約

3)現(xiàn)場宣講

六、拆遷客戶存款營銷情境

1. 拆遷項目需求獲取及前期介入

2. 拆遷項目我行代發(fā)存款堅守情境

1)拆遷客戶需求分析

2)拆遷客戶產(chǎn)品配置策略及營銷方案制定

3. 拆遷客戶他行代發(fā)存款爭奪情境

4. 拆遷客戶營銷六大方法

1)關鍵人物帶領法

2)擺攤設點法

3)電話營銷法

4)沙龍營銷法

5)陌生拜訪法

6)聯(lián)動轉(zhuǎn)介法

七、社區(qū)客戶存款營銷情境

1. 社區(qū)營銷三大痛點:進不去-每人來-出效差

2. 社區(qū)存款情境營銷

1)擺攤設點

2)開門紅社區(qū)活動策劃

3)聯(lián)動轉(zhuǎn)介(案例分享)

4)社區(qū)宣傳

3. 開門紅前后社區(qū)主題活動

1)老年人健康養(yǎng)生

2)貴賓客戶答謝沙龍

3)送春聯(lián)活動

4)免費抽獎活動

5)猜燈謎活動

案例:漢口銀行某社區(qū)營銷活動,10天成功增長150個貴賓客戶

八、存款營銷氛圍打造情境

1. 營銷氛圍打造——靜態(tài)氛圍+動態(tài)氛圍

2. 基于客戶動線的營銷氛圍打造

3. 基于存款導向營銷氛圍打造

案例:過往各大行營銷氛圍打造

 

旺季營銷情境五:營銷活動策劃組織

案例:深圳某國有行網(wǎng)點每天客流大,人手緊張,如何做好服務的同時做好營銷,經(jīng)過系統(tǒng)培訓學習,策劃各層次營銷活動,取得良好的效果

一、旺季營銷活動三大形式

1.綜合型活動

2.主題活動

3.批量外拓沙龍

二、三大類主題活動策劃

1.“迎新季”

2.“賀春季”

3.“送福季”

三、活動策劃分組演練

 
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