成交按鈕——基金與定投銷售之實戰(zhàn)手冊

課程背景：

銀行網點的基金銷售工作以“以產品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低?；甬a品銷售對于行員來說始終是營銷難題：

① 不知道購買基金的客戶到底在哪里？

② 面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金?

③ 面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?

④ 電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，怎么重新和他們建立聯(lián)系？

⑤ 來了的客戶，不知道怎么切入基金、講基金產品？

⑥ 賺了錢的客戶也不按照之前約定的及時止盈？

⑦ 客戶一出現(xiàn)虧損就開始找我們麻煩，甚至要求我們賠償?

本次培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在基金營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。

課程收益：

● 提高理財經理對基金銷售的認識；

● 掌握基金的銷售邏輯和方法；

● 從三會做三會講具體分析實際操作的每一個步驟；

● 掌握基金客戶售后服務的流程。

課程時間：3天，6小時/天

課程對象：理財經理、網點負責人等

課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

第一講：為什么一定要賣基金?

一、先思考，為什么要賣基金

1. 個人角度

1）專業(yè)能力

2）經濟收入

2. 客戶角度

1）追求收益

2）資產配置

3. 領導角度

1）考核必備

2）被看到/重視

二、基金為什么是資產配置的必然

導入：馬科維茨資產配置理論

討論1：這個客戶算不算做了資產配置

討論2：假如你有100萬，你想怎么打理？

1. 資產配置之V字穿透法

案例：市場上有哪些產品，投向了哪里

2. 從各大資產歷史表現(xiàn)看如何追求最高回報

案例：從歷史業(yè)績看資產配置如何做到穩(wěn)重求勝

3. 資產配置你選擇哪一個

1）戰(zhàn)略型資產配置（SAA）

2）戰(zhàn)術型資產配置（TAA）

3）動態(tài)再平衡

三、一個公式看清楚基金銷售實質

討論：如果你是個金科長你會怎么下這個指標

1. 基金銷量的決定因素是什么

2. 從公式看各自的啟發(fā)有哪些

3. 我目前的情況應該怎么做？

四、基金這么好，為什么依然不愿意銷售基金

1. 基金銷售中的七大困難

2. 客戶到底怕不怕虧

3. 客戶的決定受什么營銷

4. 理財經理的自我定位

第二講：基金基礎知識再掌握

一、如何選擇“好”基金

1. 基金選擇的誤區(qū)

2. 選擇基金的方法

1）看評分

2）看業(yè)績

3）看經理

4）看公司

5）看風險

6）看主題

3. 持有五分散

1）跨期限

2）跨公司

3）跨市場

4）跨經理

5）跨資產

4. 基金止盈止損怎么設

案例：不同客戶群體的五種設置方法

二、讓人上癮的“基金定投”

1. 什么是基金定投

2. 定投微笑曲線

1）官方定義好用嗎？

2）日常溝通來畫線！

3. 選什么類型基金定投

導入：先看三組數(shù)據(jù)來尋找一個奇怪的事實

1）止盈不止損

2）止線設多少

3）怎么賣，賣多少

4）賣完之后

4. 定投目標客戶

5. 定投頻率建議

6. 定投日期選擇

7. 定投周期建議

第三講：基金銷售準備實戰(zhàn)——三會做

一、會做維護

1. 知識類營銷——專業(yè)度

1）只談觀念，態(tài)度中立

2）內容落地，留有余地

3）事先計劃，循序漸進

案例：基金客戶培養(yǎng)的專業(yè)知識集錦

2. 情感類營銷——溫度

1）由外而內，形象線行

2）由內而外，發(fā)自內心

3）未雨綢繆，按部就班

案例：三位績優(yōu)理財經理的客戶維護實例——每周一圖和111個點贊

案例：打造你的專屬維護日歷

3. 產品類營銷——速度

1）潤物無聲，不急不躁

2）案例佐證，賣點清晰

3）方便閱讀、保存轉發(fā)

二、會做邀約

1. 電話撥打原則

1）規(guī)劃接觸名單數(shù)量應確保客戶覆蓋

2）客戶產生以“事件式營銷”為觸發(fā)點

案例：大家來找茬

2. 明確電訪目的，準備邀約由頭

1）邀約客戶見面

2）KYC更多客戶信息

3）提升客戶滿意度

4）銷售簡單理財產品

3. 確定電話目標五階梯

4. 電邀邀約由頭大集錦

案例：邀約基金客戶的≥50種由頭

5. 電邀流程

1）開場——自我包裝，讓客戶對自己有所期待

2）過程——九步走，內容簡單有吸引力，緊抓黃金30秒

自我介紹→生客破冰→確認狀態(tài)→說明理由→邀約促成→異議處理→再次促成→確認時間+添加微信→感謝客戶

案例：分步驟分場景具體話術講解設計原則

3）異議處理——經典九宮格，給你常用異議處理

6. 電話后追蹤復盤

三、會做工具

1. 引導引流工具

1）明白紙兩要點

2）熒光板三要點

案例：基金銷售宣傳工具

2. 調查工具

1）風險測評

案例：風險測評后如何切入基金

2）自制互動

案例：自制的四類互動分享

3. 外掛APP支撐

1）Beta理財師該怎么用

2）配套天天基金的哪些功能

4. 專屬面談手冊

1）基金相關數(shù)據(jù)

2）資產配置模型

第四講：基金銷售面談實戰(zhàn)——兩會講

導入：面談前一天的8項工作

一、會講市場

1. 如何收集市場資訊

1）晨會是專業(yè)提升開始的地方

案例：那4年的地鐵時間我永遠在看市場

2）巧用移動平臺

案例：各類市場的專業(yè)數(shù)據(jù)從哪里看

2. 專業(yè)市場分析三步走

1）如何提煉觀點

2）怎么結合宏觀與微觀

3）怎么和銷售相結合

案例：模擬數(shù)據(jù)分析

二、會講故事

案例討論：醫(yī)生是怎么工作的?

1. 客戶金融需求的性質和層次

——即刻需求VS潛在需求

2. 取得提問的權力

3. KYC詢問的藝術

1）暖場

2）開放式提問打開局面

3）選擇式提問縮小范圍

4）封閉式提問引導決定

案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC

4. 學會四道題

1）故事打開話題

2）提問拉回主題

3）總結引發(fā)課題

5）方案解決難題

案例：投資為什么要選擇專業(yè)團隊

案例：長期持有才是基金投資打開的正確方式

5. 制定投資計劃的五要素

三、會講產品

1. 產品營銷的共性與特性

1）共性：關于客戶、產品、過程與結果

2）特性：銀行客戶營銷的兩大前提

2. 營銷原理

1）營銷漏斗原理

2）營銷結果=營銷成功率*營銷次數(shù)

3. 營銷的4大痛點

1）說不清

2）沒準備

3）不敢講

4）各自說

4. 打造話術的他山之石

1）最簡單的記憶結構

2）麥肯錫電梯法則

3）經典FABE理論

案例：非金融和金融產品的營銷話術設計

案例：500字產品話術模壓

4）合規(guī)是基礎

案例：如何學會跳著鐐銬跳舞

5. 1-3-6高效話術

1）一句話開口

2）三個賣點展示

案例：同一個客戶同一款產品，成交金額多10倍

3）六個拒絕處理

結構：目的+時長+結構+要領+禁忌

話術舉例：存款話術+基金話術+基金定投話術

互動：動手做——產品話術制作

6. 話術設計三部曲

一部曲：學產品、打草稿

二部曲：開小會，定初稿

三部曲：勤實戰(zhàn)，出終稿

課程收尾

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結語