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高效保險銷售力是怎樣煉成的

主講老師: 卞紅蘭 卞紅蘭

主講師資:卞紅蘭

課時安排: 2天,6小時/天
學(xué)習(xí)費用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號)
課程簡介: 本課程基于以上內(nèi)容,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題,讓他們通過專業(yè)的訓(xùn)練,建立保險的營銷自信,同時通過話術(shù)和行為動作的設(shè)計,讓各崗位動作統(tǒng)一,在網(wǎng)點內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng),同時讓管理人員可以通過行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手,以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對于所有參訓(xùn)學(xué)員來說,要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能用,用了就有效”,把更多客戶維護和產(chǎn)品營銷的方法和動作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決,課程結(jié)束后立刻就能實戰(zhàn)運用。
內(nèi)訓(xùn)課程分類: 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時間: 2022-11-16 21:26

課程背景:

銀行零售業(yè)務(wù)發(fā)展至今,網(wǎng)點開始面臨極大的競爭壓力,政策和環(huán)境的變化讓網(wǎng)點營銷的產(chǎn)品更趨復(fù)雜,隨之帶來銀行對于客戶管理和產(chǎn)品營銷趨向多元化,在這個過程中網(wǎng)點經(jīng)營的難度逐步提高,而其中復(fù)雜類保險產(chǎn)品的銷售是各類銷售任務(wù)中行員最難以突破的重點,針對面對客戶的網(wǎng)點終端崗位的一線員工,如何給予他們有系統(tǒng)、可操作、可復(fù)制的培訓(xùn)和訓(xùn)練越來越受到重視。

本課程基于以上內(nèi)容,為銀行一線營銷人員量身定制,從案例切入、用經(jīng)驗啟發(fā)、結(jié)合現(xiàn)場互動練習(xí)和總結(jié) ,從多個緯度給出銀行銷售人員解決保險營銷難題,讓他們通過專業(yè)的訓(xùn)練,建立保險的營銷自信,同時通過話術(shù)和行為動作的設(shè)計,讓各崗位動作統(tǒng)一,在網(wǎng)點內(nèi)部形成規(guī)模效應(yīng),同時讓管理人員可以通過行為的統(tǒng)一作為有效管理抓手,以業(yè)務(wù)的產(chǎn)出作為直接體現(xiàn)。對于所有參訓(xùn)學(xué)員來說,要能夠?qū)崿F(xiàn)“聽了就能用,用了就有效”,把更多客戶維護和產(chǎn)品營銷的方法和動作的學(xué)習(xí)在課堂上就能解決,課程結(jié)束后立刻就能實戰(zhàn)運用。

 

課程收益:

● 幫助行員樹立保險銷售的信心,從根源解決客戶維護難和營銷難的問題

● 幫助行員建立精準(zhǔn)規(guī)范的保險營銷思路,從前期準(zhǔn)備到最后成交流程環(huán)環(huán)相扣

幫助行員用最高效的沙龍活動批量引導(dǎo)客戶,用活動維護客戶,用活動產(chǎn)生業(yè)績

 

課程時間:2天,6小時/天

課程對象:網(wǎng)點負(fù)責(zé)人、理財經(jīng)理、銀保渠道資深客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理

課程方式:講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練

課程大綱

導(dǎo)引:日常銷售保險產(chǎn)品的現(xiàn)狀和痛點

第一講:找到銷售成功關(guān)鍵因素

一、成功的內(nèi)在因素——專業(yè)的服務(wù)

1. 改變體態(tài)——行動、情緒

案例:預(yù)演未來——手指延伸體驗、如何應(yīng)用到營銷過程

2. 穩(wěn)定心錨——訊號按鈕(視覺、聽覺、觸覺)

案例:一分鐘檢討——共同點建立

3. ICIC:形象、能力、意圖、共同點

案例:不是我們以為自己是誰,而實客戶認(rèn)為我們是誰

二、成功的外在因素——客戶的過程體驗

1. 以客戶為中心

1)圍繞客戶進行銷售

2)優(yōu)先考慮需求

3)建立信任

2. 讓客戶高度參與溝通

1)引導(dǎo)自然和舒服的溝通氛圍

2)讓客戶在談話中有收獲

3. 掌握有效的銷售節(jié)奏

1)激發(fā)興趣

2)引導(dǎo)購買欲望

3)幫助客戶解決問題

4)識別購買信號

 

第二講:銷售技巧——建立聯(lián)系

一、短信、微信常態(tài)維護

1. 知識營銷短信的編寫注意點

1)只談觀念、不談產(chǎn)品

2)內(nèi)容落地、留有余地

3)事先計劃、循序漸進

2. 情感營銷知識的編寫注意點

1)先外而內(nèi)、形象先行

2)由內(nèi)而外、發(fā)自內(nèi)心

3)未雨綢繆、按部就班

3. 電話邀約六步驟

1)理清準(zhǔn)客戶、自己和銀行的關(guān)系

2)陳述電話理由

3)傳遞關(guān)鍵信息

4)控制客戶抵觸情緒

5)自信的收尾

6)確認(rèn)邀約

案例:電話邀約話術(shù)示例

二、面對面邀約

1. 確認(rèn)——全名、身份

2. 介紹——自我介紹

3. 檢查——對方是否方便

4. 理由——陳述會面理由

5. 邀約——日期、地點

6. 鞏固——再次陳述要點

案例:面對面邀約話術(shù)示例

 

第三講:銷售技巧——發(fā)掘需求

一、綜合性服務(wù)方案介紹

引言:6類配置圖——不同的客群選擇不同的資產(chǎn)配置示意圖

1. 金子塔型資產(chǎn)配置

2. 足球陣型資產(chǎn)配置

3. 帆船模型資產(chǎn)配置

4. 冰山模型資產(chǎn)配置

5. 人生成長模型資產(chǎn)配置

6. 標(biāo)準(zhǔn)普爾模型資產(chǎn)配置

二、與客戶互動到服務(wù)中

1. 問卷調(diào)查

2. 新聞八卦

3. 探詢客戶需求主題

4. SPIN銷售法

5. 黃金問題建議

小組演練:開場及定義需求

三、證實客戶需求

1. 目標(biāo)發(fā)展模型(GDM)

1)這個主題為什么對您很重要?

2)關(guān)于這個主題,您有什么期望或者擔(dān)憂?

3)關(guān)于這個主題,您愿意付出多少以及什么時間?

4)對此您現(xiàn)在有什么計劃了嗎?

5)接下來您認(rèn)為有什么事情可能會阻礙您的計劃?

6)現(xiàn)在請讓我反饋您所說的內(nèi)容的理解是否準(zhǔn)確?

7)假如我能提出一個合理的并且可負(fù)擔(dān)的方法去達成這個主題,您愿意聽我解釋嗎?

小組演練:需求證實

2. 過程要點

1)學(xué)會傾聽

2)記錄要點

3)重復(fù)重點

四、量化需求

1. 量化模型

1)加法——運用工具最大化需求

2)減法——結(jié)合現(xiàn)實減少憂慮

3)除法——展示方案排除選項

4)乘法——強調(diào)優(yōu)勢重復(fù)銷售

2. 量化工具

1)產(chǎn)品計劃書

2)產(chǎn)品利益演示表

 

第四講:銷售技巧——獲得成交

1. 開始時

1)重申共識——回顧客戶需求

2)輕松開始——設(shè)定感性情境,引用事件

2. 過程中

1)利益展示不暗示、不留懸疑

2)產(chǎn)品話術(shù)模壓

小組演練:千字文模壓

3)13話術(shù)的原理及應(yīng)用

小組演練:13話術(shù)模壓

3. 結(jié)束時

1)帶領(lǐng)客戶進入感性情境

2)引用時間或3方故事強化

小組演練:提出解決方法

4. 四種成交法

1)假定成交法

2)試探成交法

3)故事成交法

4)恐懼成交法

5. 異議處理模型

1)YES對客戶表示理解

2)BUT解答客戶異議

3)SO產(chǎn)品再次總結(jié)

4)CLOSE促成

小組演練:異議處理練習(xí)

 

第五講:高效沙龍開展(根據(jù)客戶需求定制)

1. 前期準(zhǔn)備的183231原則

案例:3小時的沙龍,如何簽下33單產(chǎn)品

2. 過程組織的7項埋雷逐一落地

案例:父母專業(yè)沙龍的七次埋雷

3. 結(jié)束后的高效追蹤

案例:沙龍結(jié)束一周后成功追單210萬

課程收尾:

1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動方案

2. 答疑解惑、結(jié)語

 
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