國家產(chǎn)業(yè)升級迭代，壽險迎來增優(yōu)良機(jī)

課程背景：

國家十四五規(guī)劃定好基調(diào)，重在產(chǎn)業(yè)升級和創(chuàng)新改革，各行各業(yè)重新洗牌，5G、人工智能、區(qū)塊鏈、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)對現(xiàn)有勞動力市場沖擊巨大，每個人都面臨著被時代發(fā)展替代的風(fēng)險，這種恐懼為我們提供了非常好的增優(yōu)機(jī)會。只要找到個體痛點(diǎn)，充分展示壽險行業(yè)的優(yōu)勢與制度，便可以按照組織架構(gòu)人才需求精準(zhǔn)增員，壯大團(tuán)隊。

課程目標(biāo)：

■ 通過宏觀經(jīng)濟(jì)分析啟動增員意愿，不努力被時代淘汰，努力借力新時代；

■ 找到組織發(fā)展的晉升通道，讓團(tuán)隊發(fā)展有法可依，有效配置資源；

■ 三個工具建立增員系統(tǒng)，不但能增，還能復(fù)制，實現(xiàn)留存。

課程時間：2天，6小時/天（需上晚自習(xí)落地白天內(nèi)容）

課程對象：保險銷售員

課程方式：講授、案例解讀及訓(xùn)練實操

課程大綱

第一講：十四五規(guī)劃后不可錯過的增優(yōu)人口紅利

一、我國目前的就業(yè)與創(chuàng)業(yè)市場分析

1. 疫情加速了第四次產(chǎn)業(yè)革命

2. 國家注重未來科技應(yīng)用與創(chuàng)新發(fā)展

3. 低質(zhì)量企業(yè)與非創(chuàng)新實體面臨淘汰

4. 人工智能對勞動力的沖擊替代

5. 保就業(yè)仍然是一個求穩(wěn)的核心命題

解讀1：十四五規(guī)劃

解讀2：《未來簡史》

二、壽險行業(yè)的職業(yè)發(fā)展機(jī)會

1. 產(chǎn)業(yè)變革釋放了巨大的人口紅利

2. 壽險是人際交互不會被替代

3. 正確認(rèn)知壽險經(jīng)營的優(yōu)勢與價值

4. 一個人就是一家的公司的經(jīng)營思路

5. 堅定信念做優(yōu)組織，找最優(yōu)路徑

三、70、80、90的擇業(yè)與創(chuàng)業(yè)

1. 當(dāng)今時代的就業(yè)選擇

2. 當(dāng)今時代的創(chuàng)業(yè)選擇

3. 職業(yè)規(guī)劃選擇的三點(diǎn)建議

4. 壽險業(yè)滿足新時代創(chuàng)業(yè)與就業(yè)選擇

5. 謀定后動的增才策略

解讀：2021年職業(yè)發(fā)展報告

版塊授課目的說明：本講內(nèi)容通過“兩會”十四五規(guī)劃戰(zhàn)略結(jié)合人工智能對勞動力的替代，告訴團(tuán)隊未來可以增的人不但多，而且優(yōu)壽險業(yè)按照規(guī)律做事的人不會被替代而且可以獲得輕資產(chǎn)創(chuàng)業(yè)的機(jī)會，從內(nèi)而外充分啟動做組織發(fā)展的意愿。

第二講：從《基本法》了解壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局（玩轉(zhuǎn)架構(gòu)）

一、為自己建立壽險企業(yè)家的職業(yè)夢想

1. 壽險企業(yè)家的定位

2. 了解壽險企業(yè)經(jīng)營與傳統(tǒng)企業(yè)經(jīng)營的差異

3. 壽險企業(yè)家的經(jīng)營模式

1）打造核心團(tuán)隊

2）專業(yè)團(tuán)隊培養(yǎng)

3）連鎖企業(yè)打造

4. 壽險企業(yè)家的價值與收獲

5. 成為壽險企業(yè)家的標(biāo)準(zhǔn)

二、《基本法》解讀

1. 《基本法》與方案的關(guān)系

1）基本法是跑道

2）方案是補(bǔ)給

3）目標(biāo)是跑道的終點(diǎn)

4）從業(yè)者是運(yùn)動員

5）樹立依法不依人的從業(yè)價值觀

2. 《基本法》的核心

1）利益與考核的因果關(guān)系

2）聚焦晉升，兼顧維持與育成的思考邏輯

3）晉升、維持、育成的有效整合

4）建立組織架構(gòu)圖發(fā)展的最優(yōu)模型

三、壽險企業(yè)家的戰(zhàn)略布局

1. 超優(yōu)才、優(yōu)才及普才在架構(gòu)中的布局

2. 玩轉(zhuǎn)架構(gòu)填空游戲的方法與技巧

3. 做有格局的壽險企業(yè)家

工具：壽險企業(yè)家的組織架構(gòu)全貌圖

實操訓(xùn)練：自我盤點(diǎn)組織架構(gòu)尋找切入點(diǎn)

版塊授課目的說明：按照《基本法》晉升主線，自上而下規(guī)劃，打通晉升通道，把復(fù)雜的問題簡單化，讓學(xué)員清晰的看到終點(diǎn)，從而才能更好的規(guī)劃資源，信心滿滿的跑到終點(diǎn)，不迷失，不偏離。

第三講：壽險企業(yè)家的增員規(guī)劃實操

一、雙盤資源建立人脈資源庫

1. 正確認(rèn)知我們要的資源

1）客戶資源的數(shù)量服務(wù)FYC

2）核心人才的數(shù)量服務(wù)架構(gòu)

3）以終為始思考晉升需求

4）落地客戶三問與增員三問

2. 緣故與陌生市場開拓思路

1）緣故開拓的思考邏輯

2）陌生開拓的思考邏輯

3）緣故走量，陌生求質(zhì)

3. 增績雙驅(qū)動之雙盤分析法

1）資源建庫的思路

2）雙盤資源的要點(diǎn)

3）雙盤資源的案例示范

4）實操落地

工具：雙盤資源表

二、優(yōu)質(zhì)增募渠道之痛點(diǎn)分析訓(xùn)練

1. 引發(fā)痛點(diǎn)的有效發(fā)問

1）問比說更高效的思考

2）有效發(fā)問的五個方向

3）痛則思變的增員面談

2. 痛點(diǎn)與增員點(diǎn)的面談話術(shù)邏輯

1）引發(fā)痛點(diǎn)

2）放大痛點(diǎn)

3）合理建議

3. 優(yōu)質(zhì)渠道的增員面談訓(xùn)練

1）小企業(yè)主

2）高管

3）白領(lǐng)

4）事業(yè)單位

5）銷售（房產(chǎn). 會籍顧問. 4S店等）

6）超市/售貨員

7）優(yōu)質(zhì)家庭主婦

注：每次課選擇三個案例進(jìn)行訓(xùn)練，定課之前會根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境與隊伍接受能力做評估。

三、創(chuàng)新增員的渠道探索

1. 互聯(lián)網(wǎng)社區(qū)釣魚技術(shù)

1）社區(qū)釣魚的六個思考步驟

2）社區(qū)釣魚的注意事項和操作原則

3）社群釣魚的案例分享與展示

2. 線下趣味游戲帶來新的可能

1）各年齡群認(rèn)識新朋友的偏好

2）線下俱樂部與桌游

案例：劇本殺/狼人殺

版塊授課目的說明：架構(gòu)圖明確了晉升缺口，雙盤資源引導(dǎo)學(xué)員梳理個人資源，按照晉升FYC 與人力要求增績雙驅(qū)動，找到合適的人填寫到架構(gòu)圖里，按照不同位置的人員要求，分析痛點(diǎn)與增員點(diǎn)實施增員動作策劃，精準(zhǔn)增員。同時，給出特定人群增募渠道，配套增募話術(shù)。

第四講：建立訪量追蹤與養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)

一、建立資源管理系統(tǒng)

1. 持續(xù)自我訪量管理的必要

2. 質(zhì)量＞數(shù)量

3. 深耕＞開采

4. 90%成交合作的方法

5. 為自己的成長建立CRM

二、為自己的資源建檔

1. 增員的核心是增資源

2. 建立長期、中期、短期資源庫

案例：養(yǎng)羊的哲學(xué)

3. 建檔操作拉動持續(xù)訪量

工具：人脈卡

4. 成功案例分享

版塊授課目的說明：訪量拉動利用人脈卡建立資源養(yǎng)護(hù)系統(tǒng)，培養(yǎng)團(tuán)隊一日三訪，為育成留存打好基礎(chǔ)，做好工作模式與習(xí)慣的有效復(fù)制，代代相傳。

第五講：新人育成留存之《基本法》規(guī)劃面談七步法

一、組織發(fā)展的育人留存系統(tǒng)

1. 如何將人留下

1）賺錢

2）晉升

3）成長

2. 搭建團(tuán)隊的育才系統(tǒng)

3. 做復(fù)制、裂變、傳承

二、《基本法》規(guī)劃面談七步法（訓(xùn)練）

1. 激發(fā)晉升意愿之面談啟動

2. 講解組織架構(gòu)圖全貌圖

3. 引導(dǎo)雙盤

4. 協(xié)助匹配架構(gòu)圖

5. 精準(zhǔn)輔導(dǎo)找痛點(diǎn)

6. 實施訪量追蹤

7. 建檔

三、追過程就是追結(jié)果（訓(xùn)練）

1. 過程追蹤的重點(diǎn)

2. 訪量追蹤的方法

3. 高效的輔導(dǎo)勝過陪訪

4. 增績雙驅(qū)動實現(xiàn)大發(fā)展

版塊授課目的說明：為團(tuán)隊安裝帶兵養(yǎng)兵思路，將前四講的方法復(fù)制給新人，樹立正確的從業(yè)價值觀，讓新人進(jìn)入團(tuán)隊就能明確發(fā)展路徑，學(xué)習(xí)資源管理的工具（架構(gòu)、雙盤資源、人脈卡），進(jìn)入良性發(fā)展的軌道，減少脫落，最終達(dá)成做大做強(qiáng)組織的目的。