重塑銷售，價(jià)值賦能——保險(xiǎn)銷售提升訓(xùn)練營(yíng)

課程背景：

2020疫情使全球經(jīng)濟(jì)運(yùn)行、社會(huì)發(fā)展面臨極大挑戰(zhàn)，在這百年一遇全球危局之中，家庭如何度過(guò)財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)時(shí)刻，現(xiàn)有家庭風(fēng)險(xiǎn)管理體系重建、權(quán)益投資梳理就顯得尤為必要。

● 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及人均GDP超過(guò)1萬(wàn)美金，中國(guó)保險(xiǎn)超越日本成為全球第二大市場(chǎng)，業(yè)務(wù)越做越精，涉獵越來(lái)越廣，標(biāo)的越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。但在大數(shù)據(jù)時(shí)代，保險(xiǎn)人能否賺到顧問(wèn)身份的錢(qián)，挑戰(zhàn)來(lái)了；

● 2050年中國(guó)65歲以上老人人口比例將超過(guò)33.9%，中國(guó)歷史上尚未有過(guò)未富先老的周期經(jīng)歷，這也是繼健康險(xiǎn)以外的又一大市場(chǎng)空間，而養(yǎng)老金領(lǐng)域的銷售需要更多的財(cái)富管理工具的了解；

● 2019年中國(guó)高凈值人群已經(jīng)超過(guò)220萬(wàn)人，真正駕馭金錢(qián)的強(qiáng)者，擁有的是認(rèn)知、思維格局、魄力等核心競(jìng)爭(zhēng)力。保險(xiǎn)從業(yè)人員是財(cái)富管理工作者群體組成部分，要想獲得和高端客戶平等對(duì)話的機(jī)會(huì)、并保持平等對(duì)話的思維高度，必須對(duì)金融領(lǐng)域要有鳥(niǎo)瞰視角、引領(lǐng)客戶認(rèn)知；

本課程讓保險(xiǎn)人邁開(kāi)“從風(fēng)險(xiǎn)管理者到資產(chǎn)管理者轉(zhuǎn)型”的第一步，深度解讀 A股新定價(jià)邏輯是資產(chǎn)泡沫化時(shí)代主要推手以及通過(guò)案例展示年金保險(xiǎn)資產(chǎn)配置在不確定時(shí)代中的“確定性”優(yōu)勢(shì)，同時(shí)通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)實(shí)踐講解顧問(wèn)式面談七步法以及常見(jiàn)客戶異議處理，透過(guò)KYC訓(xùn)練“重塑銷售”找到最佳財(cái)富解決方案，贏得客戶真正的尊重，讓客戶為專業(yè)買(mǎi)單。

課程收益：

▲ 業(yè)績(jī)：促進(jìn)保險(xiǎn)公司年金產(chǎn)品營(yíng)銷產(chǎn)能提升；

▲ 服務(wù)：從銷售動(dòng)作轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)身份，獲得大額保單的同時(shí)，收獲一段又一段溫暖的人際關(guān)系，同時(shí)提高保險(xiǎn)銷售從業(yè)精英的職業(yè)價(jià)值感和尊嚴(yán)感；

▲ 專業(yè)：通過(guò)行為經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)等科學(xué)理論講解，深挖客戶行為背后的動(dòng)機(jī)，直擊痛點(diǎn)，解決問(wèn)題；

▲ 工具：“得見(jiàn)于實(shí)踐，融智于創(chuàng)新”。提供經(jīng)過(guò)大量市場(chǎng)檢驗(yàn)、產(chǎn)出大額保單的成熟的銷售邏輯、案例以及視頻、卡片等工具賦能銷售終端。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)銷售精英

課程方式：講授+精講+演練+通關(guān)

課程大綱

第一講：年金保險(xiǎn)：不確定下尋找確定性——分化格局下的金融資產(chǎn)配置

一、趨勢(shì)：財(cái)富管理新紀(jì)元之熱點(diǎn)事件分析

問(wèn)題：疫情持續(xù)，K型分化加劇，富人通脹、窮人通縮？

回答：從費(fèi)雪方程式看“新資產(chǎn)定價(jià)下的資產(chǎn)荒與核心資產(chǎn)泡沫化”

二、分化格局下的金融資產(chǎn)預(yù)判

1. 2019-2020股市漲幅已經(jīng)很大，2021是否繼續(xù)上漲？

2. 2020年成績(jī)單，GDP同比增長(zhǎng)2.3%：同一組數(shù)據(jù)不同的解讀

3. 聯(lián)合國(guó)世界經(jīng)濟(jì)與形勢(shì)展望

4. 中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議記要解讀

5. 為什么客戶掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)越來(lái)越謹(jǐn)慎？從兩會(huì)看轉(zhuǎn)型中的實(shí)際GDP增速

6. 金融資產(chǎn)投資機(jī)會(huì)：股票、債券、房地產(chǎn)、黃金

7. 中美關(guān)系管中窺豹

三、解決：全球低增長(zhǎng)呈常態(tài)&資產(chǎn)配置與家庭理財(cái)、年金為基

案例：1）耶魯大學(xué)校產(chǎn)基金；2）定價(jià)利率3.5%理財(cái)保險(xiǎn)與滬深300

第二講：掌握理財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)與客戶需求

一、家庭財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn)：KYC中國(guó)富裕家庭現(xiàn)狀

1. 教育金剛需賬戶銷售邏輯演示

2. 普通三口之家風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)啟示

案例：拜登案例、“蘇大強(qiáng)”案例、蔣夢(mèng)麟校長(zhǎng)案例

二、數(shù)據(jù)：中國(guó)商業(yè)年金市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)研判

1. 新中產(chǎn)階級(jí)白皮書(shū)數(shù)據(jù)解讀

2. 業(yè)績(jī)明星的標(biāo)志變化

三、配置：居民防御性儲(chǔ)蓄增加、存款利率低迷，理財(cái)險(xiǎn)安全性凸顯

第三講：分析——五步法產(chǎn)出財(cái)富管理解決方案

第一步：還原場(chǎng)景

第二步：找出問(wèn)題

第三步：分析問(wèn)題

第四步：提供方案

第五步：呈現(xiàn)方案背后的邏輯

案例分析：客戶子女結(jié)婚用錢(qián)遇到年金計(jì)劃書(shū)，客戶買(mǎi)房、子女創(chuàng)業(yè)與成交大額保單

第四講：什么是真正的高收益與三大原理

原理一：穩(wěn)健原理

原理二：幾何原理

原理三：時(shí)間原理

案例實(shí)踐：“一頓操作猛如虎，漲跌不如3.5”工具表格話術(shù)訓(xùn)練

第五講：終身壽—a年金險(xiǎn)銷售邏輯之超級(jí)社保演練及通關(guān)

1. 條款解讀

2. 賣點(diǎn)提煉

3. 社保與超級(jí)社保

4. 銀行存款與超級(jí)社保賬戶

第六講：富裕家庭養(yǎng)老金銷售邏輯訓(xùn)練

一、養(yǎng)老金市場(chǎng)分析

1. 為什么我父母可以靠社保養(yǎng)老，我卻要靠商業(yè)保險(xiǎn)補(bǔ)充？

2. 第七次人口普查與三胎政策解析

3. 從“9073”模式破解“我有別墅、保姆，不用現(xiàn)在買(mǎi)養(yǎng)老社區(qū)”的迷局

二、養(yǎng)老規(guī)劃345（工具：一圖讀懂養(yǎng)老金）

1. 養(yǎng)老綜合替代率

2. 養(yǎng)老品質(zhì)線

3. 養(yǎng)老規(guī)劃五步法

第七講：行動(dòng)——顧問(wèn)式面談七步法

一步法：破冰——寒暄贊美的三個(gè)層次

層次一：贊美外表

層次二：贊美引以為豪的過(guò)往

層次三：贊美品格

二步法：提問(wèn)的力量——需求畫(huà)面勾勒

工具：探索和引導(dǎo)式的提問(wèn)

三步法：繪制藍(lán)圖——需求預(yù)算推導(dǎo)

四步法：賣點(diǎn)提煉——銷售邏輯與一個(gè)故事

五步法：福利贈(zèng)送——開(kāi)門(mén)紅和你有關(guān)

六步法：異議處理——強(qiáng)化購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

案例分析：我回家和我先生商量一下、等發(fā)了年終獎(jiǎng)再買(mǎi)、等買(mǎi)完房再買(mǎi)…

七步法：促成——懂保險(xiǎn)，更懂你

第八講：維護(hù)——客戶異議處理

導(dǎo)入：常見(jiàn)現(xiàn)象

1）為什么理財(cái)顧問(wèn)講了那么多保險(xiǎn)理念、產(chǎn)品知識(shí)，客戶卻總說(shuō)再考慮考慮？

2）為什么同樣的話術(shù)有的人用就管用，有的人用就沒(méi)效果？

3）為什么市場(chǎng)上主動(dòng)咨詢保險(xiǎn)的客戶越來(lái)越多，銷售成交卻沒(méi)有因此變得更容易？

第一步：找動(dòng)機(jī)——怎樣知道客戶想聽(tīng)什么

1. 有效的提問(wèn)

2. 敏銳的傾聽(tīng)

3. 動(dòng)機(jī)的挖掘

第二步：強(qiáng)化動(dòng)機(jī)——客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的

1. 動(dòng)機(jī)：強(qiáng)化一個(gè)念頭

2. 理解客戶：對(duì)于未知和不確定，人的本能是回避

第三步：解決反對(duì)問(wèn)題——找到客戶心結(jié)的鑰匙

1. 改變自己的角色

2. 轉(zhuǎn)變談話的立場(chǎng)

案例：1）我回家和我先生商量一下；2）這個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品收益率太低

第九講：懂法律，讓你成交更簡(jiǎn)單：八大客戶畫(huà)像需求點(diǎn)分析與保單架構(gòu)搭建

案例講解與分析一：企業(yè)家

1. 代持無(wú)非萬(wàn)無(wú)一失

2. “家企隔離”的法律依據(jù)：不可被代位求償?shù)呢?cái)產(chǎn)

案例講解分析二：公務(wù)員

1. 疑罪從有與疑罪從無(wú)

2. 法無(wú)明文規(guī)定不為罪

案例講解分析三：婚姻中的“弱勢(shì)方”在財(cái)富保障中的新策略

1. 高凈值家庭面臨子女婚姻甜蜜的“煩惱”

2. 婚前財(cái)產(chǎn)協(xié)議能不能簽

3. 您為什么選擇婚前全款買(mǎi)房

4. 支持子女創(chuàng)業(yè)如何規(guī)避二次損失

解決方案：保單在婚姻財(cái)富保障中的架構(gòu)策略

案例講解分析四：中產(chǎn)以上階層財(cái)富傳承全規(guī)劃

1. 征收遺產(chǎn)稅的好處

2. 開(kāi)征遺產(chǎn)稅的負(fù)面影響

3. 保險(xiǎn)在遺產(chǎn)稅當(dāng)中的作用

案例分析：從金條傳承談起

思考：為了避開(kāi)遺產(chǎn)稅，小張?jiān)趶埲ナ蓝嗄暌院竽弥@些金條去銀行兌換，這時(shí)候他就會(huì)面哪些問(wèn)題：

解決方案：保險(xiǎn)是優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)傳承的“稅源”

案例講解分析五：資產(chǎn)被代持人士

案例講解分析六：退休養(yǎng)老安排

案例講解分析七：復(fù)雜婚史多子女傳承

案例講解分析八：移民人士、海外求學(xué)人士

復(fù)盤(pán)、總結(jié)全天課程要點(diǎn)，話術(shù)、工具下發(fā)，通關(guān)