高凈值客戶開發(fā)和資產(chǎn)配置

課程背景：

隨著2018遠(yuǎn)去，股市、房市、匯市、P2P等都給中國不斷增長的高凈值人群選擇金融產(chǎn)品產(chǎn)生了很多不確定也在不斷變化著，這些挑戰(zhàn)是我們2019年發(fā)展的良好機(jī)會，良幣驅(qū)逐劣幣，真正好的企業(yè)和金融產(chǎn)品都顯露其實(shí)力，與此同時據(jù)胡潤排行榜的最新統(tǒng)計，目前中國高凈值人群增長速度依然占據(jù)全球的第一位，所以對于財富領(lǐng)域特別是保險、信托、第三方、證券等行業(yè)帶來了新的發(fā)展機(jī)遇，2018年底“一行三會”牽頭出臺的資管新規(guī)又會給行業(yè)未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。

為了更好迎接這樣的機(jī)會，布局2019，行業(yè)人員的專業(yè)度和營銷能力提升，成為行業(yè)發(fā)展的重中之重，本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的價值挖掘和提升，高凈值客戶的渠道資源拓展與整合，從客戶價值提升與增量客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，獲得客戶企業(yè)和個人發(fā)展的多贏。

課程收益：

● 了解中國財富管理和資產(chǎn)重配大時代正在到來，了解中國高凈值人士未來投資傾向

● 學(xué)習(xí)高凈值客戶合理資產(chǎn)配置

● 以團(tuán)隊共創(chuàng)的方式，共同繪出中國高凈值客戶的畫像

● 學(xué)習(xí)一套適合中國目前高凈值客戶的銷售心法和技法

● 讓團(tuán)隊主管通過學(xué)習(xí)銷售漏斗管理之方法，帶領(lǐng)團(tuán)隊創(chuàng)佳績

● 通過行動學(xué)習(xí)方法，實(shí)戰(zhàn)演練、互動討論等方式，發(fā)現(xiàn)銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效預(yù)防、處理，獲得一套成功的系統(tǒng)銷售流程與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧，增加成交率

課程時間：2天，6小時/天

課程方式：講授40%、案例30%、互動討論及演練30%

課程對象：金融行業(yè)的中層和基層管理者、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財師及想成為銷售精英的人士。

課程大綱

第一部分：了解市場，資產(chǎn)配置

第一講：行業(yè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)

一、中國私人財富市場有多大？

1. 中國高凈值人群的快速發(fā)展

2. 中國高凈值人群的區(qū)域分布

圖表：中國高凈值人群資產(chǎn)規(guī)模與構(gòu)成分析

二、中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析

1. 高凈值人群的投資心態(tài)分析

2. 財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)

案例：首富王健林與“全民老公”王思聰

三、高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析

圖表：近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化

四、CRS對高凈值客戶的影響

1. CRS政策解讀

2. CRS環(huán)境下三大風(fēng)險

3. 是否會推出遺產(chǎn)稅

五、對業(yè)務(wù)開展“危“、”機(jī)”在那里

1. 危險

2. 機(jī)會

3. 應(yīng)對

案例演練：CRS背景下，陳先生如何從5萬提升到500萬資產(chǎn)？

第二講：資產(chǎn)配置策略

一、中國人的資產(chǎn)重配大時代正在到來

1. 為什么要做資產(chǎn)配置

2. 資產(chǎn)配置的價值

3. 標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖

4. 資產(chǎn)配置的4個邏輯

5. 資產(chǎn)配置常見誤區(qū)

案例：請指出王總家庭配置中誤區(qū)

第三講：資產(chǎn)配置演練

一、真實(shí)沙盤模擬背景

1. 游戲規(guī)則

2. 各大類資產(chǎn)的特點(diǎn)

1）現(xiàn)金管理類

2）固定收益類

3）權(quán)益類

4）保障類產(chǎn)品

5）人壽保險的功能

案例：人壽保險的價值

資產(chǎn)配置游戲

小組討論：合理的資產(chǎn)配置模型

第二部分：了解客戶，找到客戶

第四講：找對人——如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶

一、高凈值客戶定義

1. 我們對于高端客戶如何定義？

2. 客戶畫像——團(tuán)隊共創(chuàng)

互動： 分小組分別畫出理想客戶畫像

3. 20/80 銷售策略

案例：保有現(xiàn)有高端客戶及深度開發(fā)客戶關(guān)系vs開發(fā)新客戶時有效識別高端客戶

二、高端客戶的十八大來源

1. 緣故關(guān)系法——利用即有人脈開拓客戶的方法

2. 陌生拜訪法——隨時隨地交換名片，陌生人變熟人，熟人變關(guān)系

3. 電話行銷法——深耕加廣播全方位營銷

4. 問卷調(diào)查法——借機(jī)接觸和交流

5. 交叉銷售法——用第三只眼睛看客戶

6. 轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策

7. 職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊的力量

8. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營銷客戶再次購買的機(jī)會

9. 目標(biāo)市場法——找到適合自己的細(xì)分市場

案例：一份目標(biāo)市場的行銷計劃的價值

10. 聚會參與法——-到人多的地方找客戶

11. 交換名片法——重復(fù)利用客戶資源

12. 舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶

13. 報紙資訊法

14. 客戶挖角法——競爭對手的不足就是我們的需求

15. 購買名單法

16. 網(wǎng)絡(luò)交流法——牢記互聯(lián)網(wǎng)的財富

17. 特定群體開拓法——-行業(yè)協(xié)會、商圈、旅伴、俱樂部、客戶家等

18. 培養(yǎng)教父法，寫下20個教父名單

三、影響一生的十種人脈

1. 房地長中介

2. 銀行高職

3. 當(dāng)?shù)囟惥?/span>

4. 靈通人士

5. 獵頭公司

6. 當(dāng)?shù)孛?/span>

7. 理財專家

8. 媒體新聞

9. 醫(yī)生律師

10. 維修專家

互動：請小組共同討論，小組成員可以呈現(xiàn)的20條以上關(guān)鍵人脈關(guān)系

第五講：說對話——如何吸引并擁有有價值的客戶

一、成功挖掘高凈值客戶十大需求點(diǎn)

1. 資產(chǎn)保全

2. 投資理財

3. 跨境移民

4. 婚姻財產(chǎn)

5. 順利傳承

6. 保護(hù)幼子

7. 稅務(wù)籌劃

8. CRS規(guī)劃

9. 高端養(yǎng)老

10. 家企隔離

互動：針對目前2019全球經(jīng)濟(jì)狀況下，高凈值人群具體的需求和渴望

二、有效防范十大風(fēng)險點(diǎn)

1. 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險

2. 婚姻變動風(fēng)險

3. 代際不分風(fēng)險

4. 世代傳承風(fēng)險

5. 稅務(wù)風(fēng)險

6. 法律風(fēng)險

7. 投資風(fēng)險

8. 債務(wù)風(fēng)險

9. 移民風(fēng)險

10. 意外風(fēng)險

案例分析：徐先生55歲，20年來經(jīng)營企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從50萬存量提升至5000萬資產(chǎn)配置過程。

三、客戶喜歡的十個理由

1. 說話要真誠

2. 給客戶一個購買的理由

3. 讓客戶知道不只是他一個人購買了這款產(chǎn)品

4. 熱情的銷售員最容易成功

5. 不要在客戶面前表現(xiàn)得自以為是

6. 注意傾聽客戶的話，了解客戶的所思所想

7. 你能夠給客戶提供什么樣的服務(wù)

8. 不要在客戶面前詆毀別人

9. 當(dāng)客戶無意購買時，千萬不要用老掉牙的銷售伎倆向他施壓

10. 攻心為上，攻城為下

互動：小組討論，自己最佳實(shí)踐案例

第六講：做對事——如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶

一、現(xiàn)代銷售人員十要

1. 一表人才

2. 兩套西裝

3. 三杯酒量

4. 四圈麻將

5. 五方交友

6. 六出祁山

7. 七術(shù)打馬

8. 八口吹牛

9. 九分忍耐

10. 十種人脈

互動：指出小組成員身上可能存在的幾大盲區(qū)

二、大客戶營銷的準(zhǔn)備

1. 準(zhǔn)備一：知識（專業(yè)與非專業(yè)）

互動討論：需要做哪些準(zhǔn)備？

1）專業(yè)知識：投資產(chǎn)品的專業(yè)知識、國際及國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的專業(yè)知識、主流投資產(chǎn)品的專業(yè)知識（現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)狀況、市場行情、私募、信托、股票、基金、房地產(chǎn)）。

2）非專業(yè)知識：高爾夫、國際風(fēng)土人情、子女教育、企業(yè)管理、時尚奢侈品、女性可談生活話題（美容、健身、美食）

2. 準(zhǔn)備二：資料

1）行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料：本期產(chǎn)品項目所屬行業(yè)的利好報告、信托相關(guān)報告，政府政策導(dǎo)向

2）產(chǎn)品資料：產(chǎn)品簡介、信托相關(guān)文件、與其他產(chǎn)品相對比的收益明細(xì)表等。

3）公司資料：公司簡介、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

4）個人資料：名片、合同、相關(guān)職業(yè)資格

3. 準(zhǔn)備三：心理

1）信心：對自己的信心、對產(chǎn)品的信心、對公司的信心、對客戶的信心。

2）平常心：要做到不卑不亢、不急不躁、不緊張（建議深呼吸）接人待物彬彬有禮、言談舉止穩(wěn)重大方。

3）耐心：不急于求成、明確會談目的、設(shè)定主要目標(biāo)和次要目標(biāo)。

4. 準(zhǔn)備四：形象

1）男士：深色無皺紋西裝、袖扣襯衫、西服襯衫和領(lǐng)帶的顏色不超過三色、深色襪子、正裝無灰塵皮鞋、皮包為商務(wù)包、高級名片夾、可適當(dāng)噴男士香水、忌有佩戴物、頭皮屑、長指甲、頭發(fā)不整、有胡須。

2）女士：職業(yè)套裝、一色襯衫、不超過10厘米的深色高跟鞋、穿套裙著淺色絲襪、穿套裝著深色襪子、需化淡妝、頭發(fā)以深色調(diào)為主、長發(fā)不得散開、高級名片夾、皮包不可過于花哨、忌有頭皮屑、涂染指甲油、夸張配飾。

5. 準(zhǔn)備五：時間

1）要提前15分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)，如客戶來訪需提前30分鐘做好前期準(zhǔn)備工作

三、高凈值客戶的需求和匹配

1. 富翁理財?shù)钠邆€全球性特征

1）理財客戶擁有成熟的金融知識

2）普遍擁有多個銀行關(guān)系

3）親朋推薦和傳統(tǒng)渠道是客戶選擇財富管理機(jī)構(gòu)的重要因素

4）富?？蛻魧λ饺算y行和客戶經(jīng)理非常的忠誠

5）富有投資人一般不期望從私人銀行獲得額外的服務(wù)

6）富裕客戶分離公司和私人銀行業(yè)務(wù)

7）客戶更擔(dān)心價格的公平性，而不是費(fèi)用和收費(fèi)的絕對值水平

2. 個人高端客戶不同的需求

1）只需要告訴我事情的重點(diǎn)就可以了，你能夠給我解決什么問題，不要浪費(fèi)我的寶貴時間。

告訴我實(shí)情，不要欺騙我。

2）我需要一位有道德的推銷人員，不是為達(dá)目的，不擇手段。

3）給我一個理由，告訴我為什么這個產(chǎn)品對于我來說是適合的，目前價格是合理的，這樣的理由對我來說是充分的，而不是單薄無力。

4）讓我知道我并不是你產(chǎn)品的唯一客戶，如果不是定制化的個性服務(wù)，告訴我一個與我類似客戶的成功案例，讓我相信你。

5）我關(guān)心的是當(dāng)我購買你們的產(chǎn)品后，未來會有怎樣的投資回報，請說給我聽，并提示相應(yīng)風(fēng)險，讓我相信。以往成功案例分享。

6）當(dāng)我面臨做出最后決定時，請?zhí)峁讉€選擇方案，讓我有比較。

7）我希望受到尊重，在我提出反對意見時，不要和我爭辯，讓我感到很難堪。

8）創(chuàng)造客戶價值永遠(yuǎn)是你的工作職責(zé)，強(qiáng)化我的決定，讓我感到受重視。

9）不要認(rèn)為你的學(xué)識超群，不要用瞧不起我的語氣和我談話。

10）我永遠(yuǎn)希望聽到贊美的話語，需要提示風(fēng)險，不過不要用輕視的口氣告訴我負(fù)面的事情。

11）創(chuàng)造我的價值，為我提供最大的方便，告訴我最方便，費(fèi)率最優(yōu)惠的購買方式。（如網(wǎng)上交易）

四、判斷：是不是我的“菜” –客戶與理財顧問的匹配度

1. 夏洛克的客戶特征分析框架

2. 我們按照理財顧問在不同象限承擔(dān)角色的不同，提煉出MI3模型（理財師角色模型），幫助大家在更多維度上獲取和維護(hù)更多的客戶

3. 針對于客戶的專業(yè)度和控制欲，四個象限客戶的匹配

互動：小組討論，每個理財師自己身上的特質(zhì)和需要提升的方面

五、演練成交四部曲

1. 開場

2. KYC

3. 異議

4. 成交

實(shí)戰(zhàn)演練：如何對新客戶張先生進(jìn)行快速而有效KYC訓(xùn)練？

實(shí)戰(zhàn)演練：對張先生做資產(chǎn)配置練習(xí)

第三部分：了解自己，提升素養(yǎng)

第七講： 專業(yè)素養(yǎng)提升

1. 按照特征分類

2. 培訓(xùn)內(nèi)容體系

3. 綜合專業(yè)素養(yǎng)

4. 日常工作流程

互動：理財師的一天，討論一天生活與工作場進(jìn)下，每天自我可以提升5個方面

第八講：情商提升

1. 成交后最重要的六件事

2. 與客戶保持長期聯(lián)系的八大工具

3. 防止失去客戶的良策

4. 高端客戶服務(wù)注意要點(diǎn)

5. 轉(zhuǎn)介紹的威力

案例：如何通過轉(zhuǎn)介紹獲得客戶資源

第九講：自我包裝能力提升

1. 微信營銷時代的自我包裝

2. 建立社群的整合營銷

案例：微信營銷讓小王成功成為top sales

第十講：小結(jié)

1. 小組討論2天的收獲

互動：小組代表成果展示