法商思維——高凈值客戶銷售秘訣

課程背景：

近年來(lái)我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展呈現(xiàn)L型走勢(shì)，這一經(jīng)濟(jì)走勢(shì)并沒(méi)有影響我國(guó)高凈值人群的高速增長(zhǎng)。《2018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》資產(chǎn)超600萬(wàn)元的中國(guó)富裕家庭，總財(cái)富133萬(wàn)億，

同比增長(zhǎng)6.4%。巨大的藍(lán)海市場(chǎng)給我們銀行各類金融產(chǎn)品銷售提供了無(wú)限的可能，這些高凈值人士的財(cái)富積累與投資偏好有哪些？目前所面對(duì)的財(cái)富管理問(wèn)題有哪些？壽險(xiǎn)在高凈值人群財(cái)富管理中起到的作用有哪些？該如何銷售？

這一系列的問(wèn)題需要專業(yè)人士利用法律常識(shí)結(jié)合金融產(chǎn)品功能為其解決。本課程的設(shè)計(jì)將從法商的角度了解高凈值人群的資產(chǎn)投資與配置狀況，掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)。并運(yùn)用保險(xiǎn)功能為客戶做財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃與資產(chǎn)配置，最終實(shí)現(xiàn)銷售。

課程收益：

● 讓學(xué)員充分了解高凈值客戶的資產(chǎn)投資與配置狀況打開(kāi)銷售視野

● 讓學(xué)員掌握財(cái)富管理與傳承的法律基礎(chǔ)知識(shí)

● 讓學(xué)員掌握針對(duì)高凈值客群人壽保險(xiǎn)的功能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃的方法

● 讓學(xué)員掌握以滿足客戶需求為導(dǎo)向的銷售法

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天 （半天的課程內(nèi)容可以在此基礎(chǔ)上相應(yīng)調(diào)整）

課程對(duì)象：理財(cái)師，銀行客戶經(jīng)理，營(yíng)銷顧問(wèn)，中高層管理者

課程方式：講授、案例解讀及模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：從高凈值人群的財(cái)富管理目標(biāo)挖掘保險(xiǎn)銷售空間

一、高凈值客戶的財(cái)富走勢(shì)與分布

1. 高凈值客戶的財(cái)富增長(zhǎng)速度

2. 高凈值客戶群的財(cái)富分布

3. 保險(xiǎn)目標(biāo)客群市場(chǎng)的確定

二、高凈值人群資產(chǎn)配置的多元化

1. 資產(chǎn)配置占比

1）現(xiàn)金及存款

2）投資性不動(dòng)產(chǎn)凈值

3）資本市場(chǎng)產(chǎn)品凈值

4）銀行理財(cái)產(chǎn)品

5）境外投資

6）保險(xiǎn)-壽險(xiǎn)

7）其它境內(nèi)投資

2. 宏觀經(jīng)濟(jì)政策引發(fā)資產(chǎn)配置變化

3. 高凈值人群主要投資理財(cái)渠道

三、高凈值人群的投資心態(tài)變化

1. 高凈值人群的財(cái)富目標(biāo)

1）保證財(cái)富安全

2）財(cái)富傳承

3）子女教育

2. 高凈值人群的風(fēng)險(xiǎn)偏好

3. 保險(xiǎn)未來(lái)銷售空間無(wú)限

解讀：《2018中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》

第二講：財(cái)富管理的風(fēng)險(xiǎn)及法律訴求

一、家庭婚姻財(cái)富管理的困境

1. 富一代離婚

案例：王寶強(qiáng)離婚案的啟示

2. 富二代結(jié)婚

案例：富二代強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合五千萬(wàn)嫁妝竟被凍結(jié)

3. 婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)

案例：郎咸平教授的故事

二、家業(yè)企業(yè)的混同

1. 個(gè)人賬目企業(yè)賬目不分

2. 為企業(yè)債務(wù)提供擔(dān)保

3. 家庭財(cái)務(wù)無(wú)限為企業(yè)輸血

案例1：張總與太太假離婚是否可以解套

案例2：真功夫蔡達(dá)標(biāo)被判入獄14年

三、財(cái)富傳承的五大風(fēng)險(xiǎn)

1. 時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)

2. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)

3. 繼承人風(fēng)險(xiǎn)

4. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

5. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

第三講：人壽保險(xiǎn)功能解讀與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

一、人壽保險(xiǎn)核心功能

1. 定向傳承

2. 避免訴訟、公正

3. 保留控制權(quán)

4. 婚前、婚后財(cái)產(chǎn)隔離

5. 債務(wù)隔離

6. 遺產(chǎn)稅規(guī)劃

二、人壽保單風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

1. 婚姻風(fēng)險(xiǎn)隔離

案例1：270萬(wàn)人壽保險(xiǎn)離婚是否被分割

案例2：保險(xiǎn)如何保護(hù)弱勢(shì)一方

實(shí)戰(zhàn)演練：富二代結(jié)婚如何不傷感情規(guī)劃婚前財(cái)產(chǎn)

2. 家業(yè)企業(yè)隔離

案例1：300萬(wàn)的保險(xiǎn)金是否用于還債

實(shí)戰(zhàn)演練：父?jìng)勺硬贿€

3. 財(cái)富傳承規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)演練：王總家的財(cái)產(chǎn)傳承

4. 保險(xiǎn)節(jié)稅規(guī)劃

實(shí)戰(zhàn)演練：保單遺產(chǎn)稅規(guī)避的方法

5. 婚姻、傳承、隔離、稅務(wù)家庭資產(chǎn)綜合配置

實(shí)戰(zhàn)演練：趙總家的財(cái)務(wù)安排