家庭財(cái)富傳承規(guī)劃——法律助力保險(xiǎn)銷(xiāo)售

課程背景：

改革開(kāi)放近四十年，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了舉世公認(rèn)的巨大成就。而每個(gè)家庭也積累了一定的財(cái)富，但隨著第一代創(chuàng)富者也在逐漸老去，“財(cái)富傳承”這一問(wèn)題已經(jīng)成為社會(huì)性的問(wèn)題。隨著“守富”和“傳承”成為客戶(hù)的焦點(diǎn)，客戶(hù)在選擇金融產(chǎn)品時(shí)更加的謹(jǐn)慎。這就要求保險(xiǎn)從業(yè)人員的營(yíng)銷(xiāo)方式需從“產(chǎn)品為導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻?hù)需求為導(dǎo)向”，以解決客戶(hù)問(wèn)題為目標(biāo)的新型銷(xiāo)售思路。

本課程以家庭傳承風(fēng)險(xiǎn)為基礎(chǔ)，有效解決保險(xiǎn)從業(yè)人員在營(yíng)銷(xiāo)中高端客戶(hù)時(shí)沒(méi)有切入口、找不到痛點(diǎn)的問(wèn)題。課程從法律風(fēng)險(xiǎn)角度講解保險(xiǎn)在家庭傳承規(guī)劃中的作用。通過(guò)兩天的演練，讓保險(xiǎn)從業(yè)人員掌握法律傳承工具訂立的注意事項(xiàng)、保單和保險(xiǎn)金信托的設(shè)計(jì)方法，用法律+保險(xiǎn)的方式解決客戶(hù)的財(cái)富傳承問(wèn)題。

課程收益：

● 掌握財(cái)富傳承需求分析方法及方案制作

● 掌握法律傳承工具訂立的注意事項(xiàng)、保單的設(shè)計(jì)方法

● 掌握法律+保險(xiǎn)的方式解決客戶(hù)的財(cái)富傳承問(wèn)題

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)從業(yè)者

課程方式：授課講解+工具應(yīng)用+案例演練

課程大綱

話題研討：我們做財(cái)富傳承的目的是什么？

第一講：財(cái)富傳承——勘破生死，達(dá)成幸福

一、財(cái)富傳承常見(jiàn)誤區(qū)

1. 財(cái)富傳承不是“生后事”——生前贈(zèng)與要規(guī)劃

2. 沒(méi)有安排不用怕——法定傳承也能行

3. 財(cái)富傳承是件簡(jiǎn)單的事——寫(xiě)份遺囑就可以

二、財(cái)富傳承新時(shí)代來(lái)臨——中高端客戶(hù)需求解析

1. 背景分析：60年代創(chuàng)富者進(jìn)入財(cái)富交接期

2. 數(shù)據(jù)分析：中高凈值人群數(shù)量與財(cái)富規(guī)模激增

第二講：財(cái)富傳承三大核心問(wèn)題

一、傳給誰(shuí)——家庭結(jié)構(gòu)

案例引入：財(cái)產(chǎn)一定會(huì)傳承給獨(dú)生子女嗎？

案例探討：股神的4000萬(wàn)遺產(chǎn)繼承糾紛

二、傳什么？

1. 人力資本

2. 文化資本

3. 社會(huì)資本

4. 金融資本

三、怎么傳？

1. 金融工具在財(cái)富傳承中的作用及其特性

2. 法律工具在財(cái)富傳承中的作用及其特性

3. 財(cái)富傳承的節(jié)奏控制

4. 子女教育也是傳承的核心

第二講：財(cái)富傳承規(guī)劃三個(gè)維度

一、傳承方向——傳承心愿

二、傳承數(shù)量——傳承成本

1. 財(cái)務(wù)成本

1）不同財(cái)產(chǎn)種類(lèi)傳承過(guò)程涉及的財(cái)務(wù)成本

2）贈(zèng)與、遺囑、人壽保單、家族信托四種工具涉及的傳承成本

2. 時(shí)間成本

1）公證手續(xù)周期

2）評(píng)估周期

3）變現(xiàn)周期

4）訴訟周期

三、傳承控制——傳承風(fēng)險(xiǎn)

1. 人的風(fēng)險(xiǎn)

1）財(cái)富所有人被控制

2）財(cái)富所有人被認(rèn)定為無(wú)民事行為能力人或者限制行為能力人

3）繼承人婚姻變動(dòng)

4）法定繼承人喪失繼承權(quán)

5）遺囑繼承人去世

6）保單受益人去世（共同災(zāi)難中被保險(xiǎn)、受益人同時(shí)去世等）

7）繼承人或受益人時(shí)未成年人、不能獨(dú)立管理財(cái)產(chǎn)的人

8）財(cái)產(chǎn)無(wú)人繼承等

2. 財(cái)產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)

1）傳承財(cái)產(chǎn)價(jià)值變動(dòng)

2）傳承財(cái)產(chǎn)滅失

3）財(cái)產(chǎn)權(quán)屬有爭(zhēng)議

4）財(cái)產(chǎn)混同

5）財(cái)產(chǎn)非法

6）財(cái)產(chǎn)被侵占、沒(méi)收、強(qiáng)制執(zhí)行等

3. 工具的風(fēng)險(xiǎn)

1）遺囑被認(rèn)定無(wú)效

2）人壽保險(xiǎn)被拒賠

3）家族信托被擊穿

4）法律委托違反法律規(guī)定

5）代持風(fēng)險(xiǎn)等

第四講：財(cái)富傳承規(guī)劃要素分析及流程

一、財(cái)富傳承繼承人特性分析

1. 法定繼承人【民法典還未生效，生效后修改】

1）第一順序繼承人：配偶、子女、父母

2）第二順序繼承人：兄弟姐妹、祖父母、外祖父母

2. 特殊繼承人

1）孫子女、外孫子女——代位繼承

2）兒媳、女婿

3）撫養(yǎng)人、贍養(yǎng)人、扶養(yǎng)人

4）意料不到的財(cái)產(chǎn)索取人——同居人、遠(yuǎn)親、保姆等

二、財(cái)富傳承財(cái)產(chǎn)特性分析

1. 常規(guī)財(cái)產(chǎn)

1）現(xiàn)金

2）存款

3）房產(chǎn)

4）車(chē)輛

5）金銀首飾

6）其他事物財(cái)產(chǎn)等

2. 金融財(cái)產(chǎn)

1）股票

2）債券

3）基金

4）銀行理財(cái)產(chǎn)品等

3. 企業(yè)財(cái)產(chǎn)：公司股權(quán)等

4. 其他財(cái)產(chǎn)

1）死亡賠償金

2）身故撫恤金

3）喪葬補(bǔ)助費(fèi)

4）退休金

5）公積金

6）身故保險(xiǎn)金

三、財(cái)富傳承工具特性分析

1. 金融工具特性分析

1）人壽保險(xiǎn)

2）保險(xiǎn)金信托

2. 法律工具特性分析及演練

1）贈(zèng)與合同

2）遺囑

3）法律委托

4）另類(lèi)工具：資產(chǎn)代持

3. 財(cái)富傳承工具組合應(yīng)用——法律工具設(shè)立及保單設(shè)計(jì)

1）遺囑+人壽保險(xiǎn)

2）法律委托+人壽保險(xiǎn)

3）贈(zèng)與+人壽保險(xiǎn)

3）贈(zèng)與+遺囑+人壽保險(xiǎn)

4）遺囑+人壽保險(xiǎn)+保險(xiǎn)金信托

5）遺囑+人壽保險(xiǎn)+保險(xiǎn)金信托

6）贈(zèng)與+遺囑+人壽保險(xiǎn)+法律委托

7）贈(zèng)與+遺囑+人壽保險(xiǎn)+法律委托+保險(xiǎn)金信托

四、財(cái)富傳承制度流程

1. 財(cái)富傳承心愿KYC

工具：財(cái)富傳承家庭結(jié)構(gòu)分析模型

工具：財(cái)富傳承財(cái)產(chǎn)確認(rèn)清單

2. 財(cái)富傳承方向分析

3. 篩選傳承工具，制定初步方案

4. 多種傳承方案成本及風(fēng)險(xiǎn)對(duì)比

5. 確定最終方案及后續(xù)服務(wù)注意事項(xiàng)

財(cái)富傳承案例演練

案例：三口之家財(cái)富傳承演練

案例：四世同堂財(cái)富傳承演練

案例：再婚家庭財(cái)富傳承演練

案例：企業(yè)家家庭財(cái)富傳承演練