私募基金類產(chǎn)品綜合銷售技能提升課

【課程背景】
目前營銷人員隊(duì)伍在工作中存在的主要問題：
1、營銷人員將工作做不好歸于環(huán)境影響，職業(yè)素養(yǎng)薄弱；
2、營銷人員售動機(jī)不強(qiáng)，缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識；
3、營銷人員產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面，以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品，成交率偏低；
4、處理客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱，容易被他人影響，失去銷售的信心。

【課程收益】
1、激發(fā)營銷人員對本職工作的熱情，重塑職業(yè)心態(tài)；
2、使?fàn)I銷人員掌握嫻熟的銷售技巧，提高銷售成效率；
3、利用交叉銷售流程增加產(chǎn)品與客戶的粘貼率；
4、掌握客戶投訴處理技巧，有效解決因產(chǎn)品收益未達(dá)預(yù)期、公司流程約束等問題引起的客戶投訴。

【課程對象】
投資顧問、理財(cái)經(jīng)理、財(cái)富管理顧問、金融業(yè)人員、證劵客戶經(jīng)理、基金客戶經(jīng)理、私募基金從業(yè)人員

【課程大綱】
一、營銷高手養(yǎng)成跟我這樣做 
1、分組PK 與 積分競賽
2、男/女性客戶經(jīng)理銷售前準(zhǔn)備 
3、如何展開工作的計(jì)劃 
4、做好時間日志 
A、成功日志
B、EXCEL 管理
5、頭腦風(fēng)暴:時間象限
6、頭腦風(fēng)暴:設(shè)定年度計(jì)劃表 
7、人生計(jì)劃表 
8、設(shè)定完成期限 
二、私募基金電訪銷售(前) 大解析 
1、電話約訪成功關(guān)鍵 
A、心態(tài)
B、技能
C、客戶管理
2、電話約訪三流程七步曲 
A..主題.互動.服務(wù).邀約.信息.追蹤
3、電話約訪固化流程
4、電話服務(wù)精要-判別關(guān)系
A、激活
B、邀約
C、開發(fā)
D、維護(hù)
5、電話服務(wù)精要-服務(wù)三技巧
A、溝通特質(zhì)
B、魅力
C、感染力
6、電話服務(wù)銷售流程－前置工作
7、電話服務(wù)銷售流程-客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
A、真正的客戶
B、有需求的客戶
C、潛在客戶
8、電話[前]客戶定位(快速分類法) ——附贈客戶關(guān)系表
9、電話[前]對不同的采取分級維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
A、核心客戶
B、重點(diǎn)客戶
C、潛力客戶
D、外圍客戶
10、實(shí)務(wù)操作四關(guān)鍵
11、電話[前]主題選擇
A、客戶不會拒絕的話題
B、客戶不喜歡的話題
電話服務(wù)流程（前）－實(shí)戰(zhàn)解析
三、私募基金電訪銷售(中) 大解析   
1、電話服務(wù)銷售流程－模擬話術(shù)ＤＩＹ
A.頭腦風(fēng)暴 : 六大加分元素
2、電話[中 ]推進(jìn)六關(guān)鍵
A、互動
B、關(guān)懷
C、破冰
D、營銷
E、經(jīng)濟(jì)
F、服務(wù)
3、頭腦風(fēng)暴 : 破冰 
4、頭腦風(fēng)暴 : 催眠大法 
5、頭腦風(fēng)暴 : 吊胃口
6、電話服務(wù)銷售流程－傾聽的重點(diǎn)
7、電話服務(wù)銷售流程－同理心的作用
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用 : 同理心應(yīng)用
8、模擬 : 同理心練習(xí)篇 
9、電話服務(wù)銷售流程－建立需求
10、電話[中 ]邀約 
A、利誘
B、威脅
C、事件
四、私募基金電訪銷售(后) 大解析     
1、電話[后 ]整理：關(guān)鍵資料整理 
A、伏筆
B、背叛
C、打死不退
D、投資類
E、非投資
2、電話服務(wù)銷售流程－客戶關(guān)系維護(hù)&跟進(jìn)
3、電話服務(wù)銷售流程－100%忠誠客戶維護(hù)四關(guān)鍵
案例共享: 喬吉拉德250定律 
4、一通有價值的電話元素？ 
5、記得在每天下班前回報 
五、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(前)心法梳理 
1、業(yè)務(wù)軍規(guī) 
2、客戶心理分析-不懂客戶需求就作不好銷售 
3、客戶心理分析-抓住五大客戶心理特征 
4、敏感問題-巧妙解決敏感心理問題的心里暗式技巧 
5、激發(fā)共鳴，用共鳴拉近與客戶之間的距離 
6、認(rèn)同客戶:用認(rèn)同贏取信任 
案例分享: 老太太買李子記 
六、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(中)問話技巧 
1、落實(shí)執(zhí)行Advisory流程 
2、客戶分群經(jīng)營方法 例：六大金融主要客群素描 
3、客戶管理Step1:KYC 
4、客戶管理Step2:設(shè)定三種KYC任務(wù) 
5、客戶管理Step3:探求客戶財(cái)務(wù)需求信息 
6、客戶管理Step4:驅(qū)動誘因 
7、八大客戶分群與切入點(diǎn)
七、私募基金面訪實(shí)戰(zhàn)(后)營銷技能精進(jìn)班
1、角色扮演是面談的重點(diǎn) 
情景演練: 角色扮演
2、客戶最常說的話 
3、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)打造
八、重修舊好之念念不忘  
1、你和客戶是什么關(guān)系 
2、舊客戶深耕與廣耕 
3、舊客戶深耕與廣耕-衍生關(guān)系 
4、客戶對客戶經(jīng)理的看法 
5、客戶四分法 
6、客戶開發(fā)優(yōu)先級
7、日?；顒恿鞒袒?nbsp;
8、客戶分類是有效客戶服務(wù)的第一步 
練習(xí)-確定客戶所屬客群 
九、實(shí)操與演練
1、命題式考核（各組學(xué)員參與實(shí)操） 
2、演練點(diǎn)評與討論
3、現(xiàn)場打分
4、筆試環(huán)節(jié)（精煉20課程題）
5、現(xiàn)場打分
6、優(yōu)秀小組及個人頒發(fā)獎品
7、學(xué)員代表感言
8、全員合影留念