主講老師: | 張云杉 | |
課時安排: | 2天 | |
學(xué)習(xí)費用: | 面議 | |
課程預(yù)約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 請看詳細課程介紹 | |
內(nèi)訓(xùn)課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-04-19 10:04 |
課程背景
什么是模壓訓(xùn)練: 模壓訓(xùn)練就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn),像“車間”一樣,將“混雜”的銷售理念、信息、技術(shù)按照標(biāo)準(zhǔn)流程化,快速“制造”出符合公司需要、滿足市場需求的合格銷售人員的過程。它是當(dāng)今世界上*的營銷訓(xùn)練方式??梢詭椭鷺I(yè)務(wù)人員重新激發(fā)營銷熱情、養(yǎng)成 良好的尋找客戶的習(xí)慣、深入挖掘客戶需求,認真領(lǐng)會產(chǎn)品理念與賣點,靈活運用產(chǎn)品的關(guān)鍵語句,并真正的認同產(chǎn)品;根據(jù)權(quán)威統(tǒng)計,通過模壓訓(xùn)練的營銷人員比沒有受過訓(xùn)練的平均業(yè)績提升了30%以上。
課程大綱
第一篇 “覺醒”
開篇:破冰
“覺醒”篇:我們可能永遠都叫不醒一個裝睡的人,但是快遞小哥或外賣小哥卻可以,為什么?
一、模壓訓(xùn)練1 讓我們找回“理念”
1、現(xiàn)在做保障型保險難不難? 問題多不多?您現(xiàn)在做得咋樣?
做保障型保險究竟難在哪?(讓大家發(fā)泄、訴苦,擺問題)
2、您的保險理念正確嗎?堅定嗎?(講述的三要素:簡單、重復(fù)、趣味)
1)猴賽雷圖
2)近期我行某款熱銷保障型保險 廳堂熒光板 設(shè)計
3)什么是人壽保險?人壽保險在我們身邊嗎?
4)人壽保險是必需品、選擇品、還是奢侈品?
5)什么人不需要保險?如何通俗講保險(以物聯(lián)想為例)?人壽保險的保障性和理財性怎么講?惡俗、低俗、庸俗、通俗、大俗有什么相同,有何不同?
6)保障型保險專業(yè)知識怎么講?
7)模壓訓(xùn)練1:以上要點能講清楚嗎?能讓客戶聽明白嗎?能讓客戶愛聽嗎? (三個境界:自己清楚、客戶愛聽、客戶明白)
8)正確、堅定的保險理念為什么如此重要?
二、模壓訓(xùn)練2 讓我們找回“目標(biāo)”
1、您有自己的人生目標(biāo)嗎?第一桶金?第十桶金?
2、讓《吸引力法則》引領(lǐng)我
3、保障型保險的銷售目標(biāo)要具體化、量化、細化、可視化! 模壓訓(xùn)練2 寫出您的目標(biāo)
三、模壓訓(xùn)練3 讓我們找回“自我” (保險究竟是難做還是懶做?)
說說為啥活動量少?
1、如何看問題(困難): 讓我們回頭再看看自己列的這些問題。不要自己制造問題,放下自己暫時解決不了的問題,多關(guān)注自己的問題,即使問題多,也有辦法。凡事都有三個以上的解決方案。
2、如何看自己:要自信,要自豪(要找亮點)、要自拔,不要自困,要勇勤恒強,不要怕懶棄弱。
3.模壓訓(xùn)練3:以前的我,現(xiàn)在的我,未來的我
四、布置晚間作業(yè):畫圖說保險
第二篇“知道”
“知道”篇 (保險營銷有“道”嗎?為什么說一陰一陽之謂道,我們的道在哪里?)
一、什么是“道” 陰陽之道 “和諧”之美
二、什么是“格局” 做營銷要有哪些格局? 因緣果報、舍得投入、惜福感恩
三、模壓訓(xùn)練4 退卻之道
1、退卻是為了更好的進攻!
2、我非常尊重您的信念、思想和選擇
3、我保證您三件事
4、我們在溝通前可以有一些共識
5、其實任何事物都有不足,人壽保險也一樣
模壓訓(xùn)練4:我實話實說
四、模壓訓(xùn)練5 切入之道
1、保障型保險產(chǎn)品切入的11種方法
2、模壓訓(xùn)練5:切入的不同方法
五、模壓訓(xùn)練6 進取之道
1、我要向前沖
1)您知道我的專長是什么?
2)您會允許我問幾個簡單的問題嗎?
3)我能向您學(xué)習(xí)嗎?
4)我真的很感謝您!
5)模壓訓(xùn)練6:進取之道 換樁訓(xùn)練
2、客戶在哪里?(“保障型保險”的客戶開拓)
1)保障型保險賣給誰? 目標(biāo)客戶分析
2)模壓訓(xùn)練7 新客戶50
3)您不被信任的四大因素:
思維:是求果而不是修因
角色:是營銷而不是顧問
動機:是產(chǎn)品而不是難題
方式:是直接而不是含蓄
4)贏得客戶信任的方法:同理心/做客戶期待的角色/三說技巧/有效溝通
第三篇“明理”
“明理”篇 (道理都懂,關(guān)鍵在聽進去,并去落地,您說對嗎?)
一、模壓訓(xùn)練8:保障型保險的需求激發(fā)
1、客戶為什么需要保障型保險?
2、大額年金終身保單的四大功能:穩(wěn)健理財功能、合理避稅功能、財產(chǎn)信托功能、轉(zhuǎn)移風(fēng)險功能
3、如何挖掘需求?
1)*法 模壓訓(xùn)練:8 信息型提問、痛點型提問,痛點擴大型提問、解決型提問
2)過去、現(xiàn)在、未來法
3)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)配置圖
二、模壓訓(xùn)練9:保障型保險的產(chǎn)品展示
1、產(chǎn)品展示基礎(chǔ)技能: FABE 模壓訓(xùn)練9
1)舉例:A 如何優(yōu)勢 (用好產(chǎn)品銷售手冊)
2)與自己比:現(xiàn)金分紅與保額分紅 新華保險20周年慶產(chǎn)品
3)與他人比:保險資產(chǎn)與房產(chǎn)、銀行理財產(chǎn)品P2P、股票比較
4)與先進比:阿芙精油1+12帶來的啟發(fā)
2、產(chǎn)品展示進階技能:三會(會總結(jié)、會構(gòu)圖、會講故事)
3、產(chǎn)品展示高階技能:六大影響力(互惠、權(quán)威、稀缺、承諾、從眾、情感)
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