top SALES—顧問式銷售訓(xùn)練營

課程背景：
在激烈的市場競爭中，客戶越來越成熟，以產(chǎn)品為中心的銷售方式已經(jīng)不再適用，企業(yè)需要以客戶為中心 、傾聽客戶的呼聲和需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出反應(yīng)是決定銷售成功與否的關(guān)鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調(diào)產(chǎn)品本身的價值，如功能、特性，價格等，卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案的銷售思維，比如客戶遇到什么問題，這些問題給他帶來了怎樣的不便，以及如何幫助他們解決問題，銷售人員對此似乎并沒有投入太多的關(guān)注，導(dǎo)致銷售業(yè)績越做越不如意。

課程收獲：
1.學(xué)習(xí)成為優(yōu)秀銷售自信心的5個要點
2.激發(fā)銷售成員的工作動力與激情
3.學(xué)會找到目標客戶的方法 
4.獲得客戶好感的5個技巧
5.掌握銷售必備的3大溝通法寶
6.學(xué)習(xí)需求挖掘的方法與要點
7.掌握促成訂單的8個方法

授課對象：業(yè)務(wù)代表、銷售顧問、銷售經(jīng)理、銷售主管

課程大綱
第一章 專業(yè)篇
一、銷售面臨的三大挑戰(zhàn)——“忙“、”盲“、”茫“
二、普通銷售 VS 專業(yè)銷售
1.產(chǎn)品導(dǎo)向 VS  需求導(dǎo)向
2.產(chǎn)品功能 VS  解決問題
3.單向說服 VS  雙向互動
4.短期合作 VS 長期共贏
三、優(yōu)秀銷售需要掌握ASK模型
1.銷售需要具有的5心準備
2.優(yōu)秀銷售要具備的7個能力
3.銷售需要掌握的三大知識領(lǐng)域
四、五種類型銷售特質(zhì)分析
1.進攻型——獅子
2.技術(shù)型——啄木鳥
3.關(guān)系型——蝴蝶
4.態(tài)度型——老牛
5.勤奮型——蜜蜂
五、顧問式銷售兩大核心
1.以客戶為中心
2.創(chuàng)造價值

第二章 客戶篇
一、客戶認知
1.目標客戶需要滿足哪些條件？
2.尋找目標客戶的4種有效方法
3.常見客戶7種心理行為分析
二、客戶接近
1.接近前的4個準備
2.客戶信息收集3個層次
3.如何縮短客戶的距離
4.獲得客戶好感的方法
三、需求挖掘
1.需求的種類分析
2.挖掘客戶需求的方法
3.開發(fā)潛在需求的4個技巧
4.挖掘需求的有效工具

第三章 溝通篇
一、溝通前的準備
1.你知道客戶在想什么嗎？
2.你想要達到什么效果？
3.禮儀是銷售最好的名片
二、如何有效提問
1.提問的重要性
2.3種提問形式  
3.6種有效的提問方法
三、怎么把話說到客戶心理
1.你要學(xué)會的贊美的技巧
2.用客戶聽得懂的語言
3.掌握客戶關(guān)注點
4.利益 VS 損失
四、常見異議類型與應(yīng)對技巧
1.需求異議——我沒有需求、我已經(jīng)在用其它產(chǎn)品、我不感興趣
2.價格異議——你這價格太貴了
3.時間異議——下次再說吧，過段時間再談吧
4.權(quán)力異議——此事我說了不算
5.服務(wù)異議——你們的服務(wù)不好，你們的政策不夠靈活
五、促成成交的八個方法
1.直接成交法
2.優(yōu)惠成交法
3.小點成交法
4.攀比成交法
5.認同成交法
6.選擇成交法
7.權(quán)威成交法
8.稀缺成交法