市場(chǎng)分析與客戶關(guān)系管理

 [課程背景] 
世界管理學(xué)之父*說(shuō)：“企業(yè)的本質(zhì)就是創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)”。
現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父科特勒說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是需求的管理”。
當(dāng)今不少企業(yè)家則認(rèn)為：未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)爭(zhēng)是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，即一切數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)化，一切業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化。怎樣建設(shè)“大中臺(tái)”，收集有效數(shù)據(jù)，進(jìn)行市場(chǎng)分析，尋找新的機(jī)會(huì)點(diǎn)和增長(zhǎng)點(diǎn)，提前做好業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與市場(chǎng)布局呢？
在客戶關(guān)系級(jí)別中，通常我們將它分成四個(gè)等級(jí)，那么我們處于哪個(gè)等級(jí)呢？我們有沒(méi)有采用科學(xué)合理方式的對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，把不同價(jià)值的客戶納入對(duì)應(yīng)的管理策略呢？對(duì)重要價(jià)值的客戶，我們能否再晉級(jí)，更進(jìn)一步深度營(yíng)銷(xiāo)呢？
如何掌握客戶的心理想法，用客戶喜歡的語(yǔ)言方式去溝通，以顧問(wèn)式服務(wù)解決客戶難題，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，同時(shí)做好客戶關(guān)系管理呢？
上述問(wèn)題將在本課程中找到答案。

適用對(duì)象：總經(jīng)理/副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)/經(jīng)理、策劃市場(chǎng)數(shù)據(jù)中心人員、營(yíng)銷(xiāo)精英

 [課程收獲] 
差距分析，知己知彼，尋求改進(jìn)方向；
科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)洞察，做好戰(zhàn)略環(huán)境分析與研判；
全盤(pán)盤(pán)點(diǎn)現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)體系，建立有效的數(shù)據(jù)庫(kù)；
掌握RFM模型，全面細(xì)分客戶和深度營(yíng)銷(xiāo)；
做好客戶關(guān)系管理，讓客戶從信任走向依賴。

[課程大綱] 
第一講：差距分析-尋找改進(jìn)空間與增量的獲取方向
1、企業(yè)在行業(yè)中的影響力
2、企業(yè)在戰(zhàn)略客戶中的地位
3、差距分析
1）業(yè)績(jī)差距分析（和自己比）
2）行業(yè)差距分析（和標(biāo)桿比）
3）機(jī)會(huì)差距分析（和潛在空間比）
研討：差距分析-找差距（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第二講：市場(chǎng)洞察-戰(zhàn)略環(huán)境分析
1）未來(lái)趨勢(shì)（抓風(fēng)口）
案例：穩(wěn)健醫(yī)療在2020年1月10日要求口罩工廠春節(jié)期間不放假
2）宏觀分析（看行業(yè)）
－行業(yè)規(guī)模
－政策趨勢(shì)
－技術(shù)趨勢(shì)
－產(chǎn)業(yè)鏈趨勢(shì)
－經(jīng)營(yíng)方式趨勢(shì)
3）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)力（看競(jìng)爭(zhēng)）
－競(jìng)爭(zhēng)格局
－替代品
－競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
－潛在對(duì)手（跨界）分析
－供應(yīng)商分析
－購(gòu)買(mǎi)者分析
4）客戶分析（看客戶）
－客戶群體
－客戶需求
－市場(chǎng)變化 
研討：市場(chǎng)洞察-尋機(jī)會(huì)（研討-點(diǎn)評(píng)-輸出方案）

第三講：客戶細(xì)分-精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)RFM模型
1、為什么要學(xué)習(xí)RFM？
1）區(qū)分價(jià)值，識(shí)別需發(fā)展、需保持、需挽留的
2）對(duì)不同類(lèi)別的客戶進(jìn)行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)
2、RFM模型
1）R-客戶最近購(gòu)買(mǎi)（黏度）
2）F-客戶購(gòu)買(mǎi)頻次（頻度）
3）M-客戶購(gòu)買(mǎi)金額（額度）
3、RFM-五個(gè)維度演練（現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）
備注：請(qǐng)學(xué)員準(zhǔn)備最近一年的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)
4、不同價(jià)值客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
1）價(jià)值客戶
2）喚醒客戶
3）深耕客戶
4）挽留客戶
5）潛力客戶
6）新客戶
7）一般客戶
8）流失客戶
5、RFM-案例分析+答疑解惑

第四講：深度營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)鍵客戶關(guān)系管理
1、客戶關(guān)系級(jí)別
1）供應(yīng)商之一
2）*供應(yīng)商
3）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
4）戰(zhàn)略合作伙伴
2、客戶關(guān)系管理地圖
 1）認(rèn)識(shí)客戶
 2）客戶調(diào)研
 3）數(shù)據(jù)庫(kù)建立
 4）懂客戶（預(yù)知需求，快人一步）
5）為客戶創(chuàng)造價(jià)值
3、客戶管理專家四大特征
1）發(fā)自內(nèi)心
2）全面詳細(xì)
3）永不滿足
4）關(guān)注動(dòng)態(tài)
4、做好客戶公司檔案管理
1）客戶公司的三到五年規(guī)劃
2）客戶公司年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
3）客戶公司創(chuàng)新管理能力
4）客戶公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況
5）客戶公司的賬務(wù)狀況
6）客戶公司的組織架構(gòu)變化
5、關(guān)鍵客戶個(gè)人信息管理
1）基本信息：教育背景、家庭情況、工作履歷
2）個(gè)人性格：外向、內(nèi)向、理性、感性
3）當(dāng)前困擾點(diǎn)
4）業(yè)務(wù)合作情況
5）與你的關(guān)系程度
6）其他嗜好
6、客戶滿意度與忠誠(chéng)度培養(yǎng)
1）滿意度VS忠誠(chéng)度
2) 客戶流失預(yù)警與重拾管理（生命周期管理）
3) 客戶異議處理
4) 價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)是長(zhǎng)期合作的關(guān)鍵
7、投訴處理與危機(jī)管理
1）投訴應(yīng)對(duì)機(jī)制
 2）投訴的書(shū)面/郵件回復(fù)報(bào)告注意事項(xiàng)
案例：一次不謹(jǐn)慎的客訴書(shū)面回復(fù)，讓公司損失300多萬(wàn)。
3）投訴向危機(jī)演變：將危機(jī)控制在發(fā)酵階段
案例：某公司因產(chǎn)品質(zhì)量糾紛未妥善處理，客戶利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行攻擊，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也聞風(fēng)而動(dòng)，廣而告之…..
4) 關(guān)注事態(tài)發(fā)展，建立危機(jī)公關(guān)組織
5）危機(jī)談判
6）危機(jī)處理策略與善后管理
8、讓客戶感動(dòng)的四種服務(wù)
1）貼緊需求
2）塑造感覺(jué)
3）超越自我
4）廢其武功