保險(xiǎn)客戶深度開發(fā)技能

課程背景
企業(yè)營銷的目的就是為了使顧客獲得滿足，培養(yǎng)和造就顧客對企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的顧客群。但是，讓顧客滿意是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。由于顧客的需求和偏好是不斷變化的，這就要求我們必須不斷創(chuàng)新，使顧客獲得超值享受。
保險(xiǎn)客戶深度開發(fā)主要包含以下三個方面：
1、老客戶深度開發(fā)
 已成交客戶資源，是公司長期發(fā)展的最重要資源之一，對其進(jìn)行有效的分析，實(shí)施有效的維護(hù)與深開發(fā)，對于公司的長足發(fā)展、競爭優(yōu)勢的有效保持，有著不可小覷的重要性。尤其是隨著公司成立時(shí)間的加長，有效成交客戶的數(shù)量的增多，成交客戶的地域愈發(fā)的廣泛，所屬行業(yè)愈發(fā)的增多，對這一部分客戶進(jìn)行深度開發(fā)，將是公司發(fā)展的又一個重要契機(jī)。
2、交叉銷售深度開發(fā)
保險(xiǎn)集團(tuán)下屬子公司或參股公司之間客戶共享，客戶需求交叉挖掘的新型銷售方法。比如人壽保險(xiǎn)公司和財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的交叉銷售就是通過向已購買了壽險(xiǎn)的壽險(xiǎn)公司客戶兜售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或向已購買了財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司客戶兜售人壽保險(xiǎn)。保險(xiǎn)交叉銷售，是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的一種保險(xiǎn)營銷模式，該模式已逐漸被大多保險(xiǎn)公司加以運(yùn)用，稱呼各有不同，有的稱“交叉銷售”，有的稱“互動銷售”。
3、系統(tǒng)銷售深度開發(fā)
是指在客戶需求和條件允許的情況下，盡量進(jìn)行系統(tǒng)的計(jì)劃書設(shè)計(jì)和產(chǎn)品的搭配銷售，以全面滿足客戶的需求，把保障做全，把保單做大，一般以新客戶為主，當(dāng)然這種方式也會受到很多條件的限制，比如，客戶的經(jīng)濟(jì)條件，信任程度等等。

課程目標(biāo)：
-學(xué)習(xí)——全面客戶深度開發(fā)知識       
-掌握——客戶深度開發(fā)有效的管理方法
-提升——系統(tǒng)提升銷售人員的業(yè)務(wù)技能

培訓(xùn)對象：
-保險(xiǎn)銷售的銷售人員
-保險(xiǎn)銷售的管理人員

課程大綱
-課程導(dǎo)入：培訓(xùn)公約
-問題收集：客戶深度開發(fā)遇到的實(shí)際困難

第一部分：保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀
1、銷售基礎(chǔ)：
營銷人員必須修煉的三大系統(tǒng)：
-能量系統(tǒng)
-技巧系統(tǒng)
-名單系統(tǒng)
-討論分享：你對三大系統(tǒng)的理解
銷售三步曲：
-發(fā)現(xiàn)價(jià)值觀。
-改變價(jià)值觀。
-種植新的價(jià)值觀
專業(yè)溝通者的三種特質(zhì)：
-了解你所要的目標(biāo)是什么？
-保持彈性，隨時(shí)調(diào)整行為，去找出你要的反應(yīng)。
-要有敏銳的知察和感覺，去留意你要的反應(yīng)何時(shí)出現(xiàn)。
如何提升自信心？
-強(qiáng)烈的自信心和良好的自我形象。
-舒適區(qū)理論：
-能克服對失敗和拒絕的恐懼。
-自信心缺乏源于：
-缺乏經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技能。
-限制性信念的影響。
-注意力的掌控
-過去失敗經(jīng)驗(yàn)的影響
-練習(xí)：建立心靈扳機(jī)
2‘保險(xiǎn)銷售的現(xiàn)狀
-我們在銷售中遇到的問題有哪些？
-遇到的*難題
-以上問題的原因
-客戶真實(shí)性需求的多元化
3、 百姓對保險(xiǎn)認(rèn)識的五大誤區(qū)
-百姓對保險(xiǎn)認(rèn)識的五大誤區(qū)
-誤區(qū)之一：買保險(xiǎn)沒有用
-誤區(qū)之二：買保險(xiǎn)不如把錢存在銀行
-誤區(qū)之三：買保險(xiǎn)回報(bào)低，不如炒股票、買基金
-誤區(qū)之四：買保險(xiǎn)，買時(shí)容易理賠難
- 拒賠的幾種情況：
-帶病投保；
-在投保前未履行如實(shí)告知義務(wù)；
-未購買相應(yīng)的險(xiǎn)種，導(dǎo)致保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)不屬于理賠范圍。
-誤區(qū)五:保險(xiǎn)是騙人的
-誤區(qū)六：拿錢快，理賠慢
4、深度開發(fā)的方法
-單個客戶產(chǎn)品的延伸;
-單個客戶保額的提升;
-從個人件向家庭件延伸;
-深度開發(fā)的前提——客戶分類：
-按客戶擁有保單件數(shù)分類；
-按客戶擁有保額大小分類；
-按客戶是否為家庭件分類；

第二部分：老客戶深度開發(fā)
1、老客戶深度開發(fā)現(xiàn)狀
-“老客戶”主要包括那些客戶？
-“老客戶”的價(jià)值有多少？
-低績效人員的客戶群變化
-銷售精英的客戶群變化
-“老客戶”資源的利用現(xiàn)狀
-三種狀態(tài)類型的老客戶
-案例：某伙伴的客戶資源真實(shí)情況
-思考：如何讓客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值？
2、老客戶深度開發(fā)
-老客戶資源的深度開發(fā)“三步”
-第一步：客戶資料的篩選分級
-第二步：拜訪方案的具體實(shí)施
-第三步：拜訪活動的追蹤落實(shí)
-老客戶深度開發(fā): 縱向開發(fā)、橫向開發(fā)
-老客戶深度開發(fā)的五大角度
3、老客戶深度開發(fā)介紹方法：
-預(yù)先框視法
-下降式介紹法
-假設(shè)問句法
-互動式介紹法
-感覺介紹法
-假設(shè)成交法
-注意事項(xiàng)

第三部分：保險(xiǎn)交叉銷售深度開發(fā)
1、什么是交叉銷售？
-圖解交叉銷售
-交叉銷售能給我們帶來什么？
-交叉銷售能給客戶帶來什么？
-交叉銷售的觀念
-交叉銷售需要跨越的障礙
-交叉銷售需要的知識技能
-交叉銷售對保險(xiǎn)的積極影響分析
-保險(xiǎn)集團(tuán)交叉銷售面臨的挑戰(zhàn)
-完善交叉銷售的策略
2、團(tuán)個交叉銷售的難點(diǎn)
目標(biāo)營銷員的甄別
-什么樣的業(yè)務(wù)員容易接受交叉銷售
-業(yè)務(wù)員接受交叉銷售的前提和動機(jī)
-最理想的交叉銷售對象的標(biāo)準(zhǔn)
目標(biāo)營銷員的溝通
-產(chǎn)品的溝通知識的溝通
-協(xié)作方式的溝通
-利益分配的溝通
3、交叉銷售專業(yè)溝通
溝通的重要性
-溝通重要性測試：游戲
-溝通的基本原則
-人際交往和溝通的6種思維模式
-雙贏的品格
-成功者的因素
溝通的四種基本形態(tài)
-溝通的意義
-溝通的基本構(gòu)成
-溝通是一個信息傳遞并獲取回饋的過程（信息傳遞流程圖）
-溝通的重要原則
溝通之道
-溝通之道：
-溝通之道：
-溝通之道：
-溝通三要點(diǎn):

第四部分：系統(tǒng)銷售深度開發(fā)
1、情感維系、貼身服務(wù)
-建立客戶資料庫
-制定對客戶進(jìn)行關(guān)系維持的具體措施
-通過情報(bào)反饋系統(tǒng)，隨時(shí)了解客戶需求
-定制化銷售
2、提高客戶的系統(tǒng)保障
-全險(xiǎn)的觀念
-提升客戶系統(tǒng)保障的思維方式
-利用契約關(guān)系鎖定客戶
-頻數(shù)營銷
-捆綁式銷售