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集團(tuán)客戶(hù)解決方案營(yíng)銷(xiāo)模式與實(shí)踐

主講老師: 杜祥林 杜祥林

主講師資:杜祥林

課時(shí)安排: 2天
學(xué)習(xí)費(fèi)用: 面議
課程預(yù)約: 隋老師 (微信同號(hào))
課程簡(jiǎn)介: 請(qǐng)看詳細(xì)課程介紹
內(nèi)訓(xùn)課程分類(lèi): 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤(pán)模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶(hù)管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) |
更新時(shí)間: 2022-12-08 11:11

一、     課程情況

1.     適用對(duì)象

集團(tuán)客戶(hù)行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

2.     課程時(shí)長(zhǎng)(天)

2天。

3.     課程簡(jiǎn)介/特色

本課程全面借鑒:

l  IBM SSM銷(xiāo)售方法論體系;

l  華為公司”鐵三角”大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的最佳行為研究;

l  解決方案導(dǎo)向型組織的研究;

l  組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究;

經(jīng)過(guò)全面而系統(tǒng)的討論分析,最終開(kāi)發(fā)了本課程。

通過(guò)本課程的培訓(xùn)實(shí)施,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員將可以:

1、全面掌握解決方案銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能:了解解決方案銷(xiāo)售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道;掌握解決方案中客戶(hù)需求的挖掘工具和技巧;掌握一種以客戶(hù)感知為核心,更容易打動(dòng)客戶(hù)的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu);了解和掌握解決方案銷(xiāo)售中的基本原則和關(guān)鍵技巧;熟悉解決方案銷(xiāo)售流程的關(guān)鍵要素,熟悉買(mǎi)方的四個(gè)層次需求,以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該采取的行動(dòng),獲得客戶(hù)決策人的認(rèn)可,準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)并有針對(duì)性的指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)展工作;

2、建立鐵三角共同的營(yíng)銷(xiāo)理念:改善個(gè)體合作的心智,形成“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)的共同理念,學(xué)會(huì)尋找共同利益來(lái)激發(fā)合作,掌握激發(fā)和維護(hù)合作的方法工具;

3、側(cè)重實(shí)踐,實(shí)現(xiàn)知識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)化:本課程將采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程,課程全部采用中國(guó)移動(dòng)的市場(chǎng)實(shí)際實(shí)例展開(kāi),采用教練式授課風(fēng)格,以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會(huì)給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板,通過(guò)不斷的練習(xí),讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識(shí)理解和實(shí)踐內(nèi)化。

4.     與企業(yè)實(shí)際的貼合點(diǎn)

當(dāng)前,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀如下:

?         OB銷(xiāo)售是收入的主要來(lái)源;

?         市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化,同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格,行業(yè)利潤(rùn)低下。

?         行業(yè)客戶(hù)的采購(gòu)特點(diǎn)有別于以前,市場(chǎng)人員沒(méi)辦法有效突破。

所以,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候,存在如下困惑:

?         如何幫助客戶(hù)經(jīng)理熟悉客戶(hù)行業(yè)知識(shí)?

?         如何幫助客戶(hù)經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)?

?         行業(yè)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理,“鐵三角”如何形成相互支撐?

?         企業(yè)銷(xiāo)售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)?;鲩L(zhǎng)?

 

基于上述現(xiàn)象和問(wèn)題,我們認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷(xiāo)售模式,及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。

所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問(wèn)題,希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下: 

5.     課程目標(biāo)/學(xué)員收益

l  了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

l  了解解決方案營(yíng)銷(xiāo)模式的全流程的知識(shí)和實(shí)踐模板

l  了解解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷(xiāo)售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

l  “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實(shí)踐指導(dǎo);

l  “鐵三角“模式的角色合作模型,順暢運(yùn)作的實(shí)踐指導(dǎo);

6.     課程綱要

第一部分:“鐵三角”運(yùn)營(yíng)模式

1、  大客戶(hù)經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型

¨      反思:如何快速掌握客戶(hù)行業(yè)知識(shí)

如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成

¨      從大客戶(hù)銷(xiāo)售流程看鐵三角合作關(guān)系           

¨      “鐵三角”崗位勝任力模型

¨      華為《“鐵三角”解決方案銷(xiāo)售》概要

2、  “鐵三角”的共同營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念

¨      討論:當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么?“鐵三角”有哪些營(yíng)銷(xiāo)理念是相同的,可以達(dá)成何種共識(shí)?

¨      大客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀

¨      視頻:客戶(hù)是如何被打動(dòng)的(No pain,no change!)

¨      大客戶(hù)“痛”的四個(gè)層次

¨      針對(duì)客戶(hù)“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式

¨      華為“鐵三角”營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值理念的八個(gè)原則

三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制

討論:描述大客戶(hù)銷(xiāo)售流程

¨      發(fā)現(xiàn)工作流中的難點(diǎn)與責(zé)任模糊地帶

¨      “鐵三角”中各自角色的期望

¨      協(xié)同營(yíng)銷(xiāo):行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售支撐

a)      行業(yè)分析與需求挖掘

b)     行業(yè)問(wèn)題與解決方案映射工具

c)      行業(yè)案例與營(yíng)銷(xiāo)推廣

¨      協(xié)同營(yíng)銷(xiāo):支撐經(jīng)理對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的支持

a)      協(xié)同客戶(hù)拜訪(fǎng)

b)     客戶(hù)導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

¨      討論:客戶(hù)經(jīng)理對(duì)支撐經(jīng)理可以有哪些支持?

四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)

游戲:共同目標(biāo)

¨      “鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo):

¨      利益關(guān)聯(lián)機(jī)制

發(fā)現(xiàn)了共同利益,但是不愿意多付出

案例:客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運(yùn)動(dòng)

“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì):KPI約束考核機(jī)制

演練:產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷(xiāo)售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計(jì)

 

第二部分:解決方案式銷(xiāo)售

ii.售前規(guī)劃與客戶(hù)研究

工具:行業(yè)分析、客戶(hù)概況與業(yè)務(wù)問(wèn)題

案例:物流行業(yè)的客戶(hù)類(lèi)型與規(guī)劃

演練:三個(gè)客戶(hù)群的業(yè)務(wù)問(wèn)題

iii.激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估

工具:激發(fā)興趣方法與商機(jī)評(píng)估

案例:如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶(hù)的興趣

iv.發(fā)展“線(xiàn)人”與決策人引見(jiàn)

工具:“線(xiàn)人過(guò)關(guān)三步法”

案例:小鬼難纏,決策人難見(jiàn)

演練:工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶(hù)的“線(xiàn)人過(guò)關(guān)”

v.突破決策人過(guò)關(guān)

工具:決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望

角色扮演:“突破決策人”

vi.進(jìn)程控制與方案價(jià)值認(rèn)證

工具:關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量

案例:農(nóng)信通的價(jià)值證明

vii.價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶(hù)采購(gòu)的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

案例:如何避免對(duì)方把價(jià)格砍到底

七、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與銷(xiāo)售流程管理     

1、量化你的銷(xiāo)售進(jìn)程:“銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)管理”
2、設(shè)置五大評(píng)分體系:“銷(xiāo)售強(qiáng)度檢查”

 

7.     培訓(xùn)方式/工具及方法

培訓(xùn)方式:講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程,課程采用客戶(hù)的實(shí)例展開(kāi),體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格,以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要,可以采用現(xiàn)場(chǎng)考試以及課程完成論文的方式來(lái)進(jìn)行評(píng)估。

8.     課程人數(shù)建議

建議 35人以?xún)?nèi)。

 

9.     課程應(yīng)用情況及效果

該課程在三大電信運(yùn)營(yíng)商、各大國(guó)企、民企等企業(yè)都進(jìn)行了培訓(xùn),總體效果優(yōu)秀。


二、     講師介紹

一、講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表,光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理,國(guó)家傳輸干線(xiàn)組組長(zhǎng)、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表,捷克國(guó)家總經(jīng)理,東歐地區(qū)部(羅馬尼亞)副總裁,銷(xiāo)售管理部部長(zhǎng),西歐地區(qū)部(英國(guó)、德國(guó))副總裁,政府關(guān)系部部長(zhǎng),客戶(hù)關(guān)系管理部部長(zhǎng);歐洲地區(qū)部(德國(guó))副總裁,人力資源管理部部長(zhǎng)。2011年從華為退休后,擔(dān)任某知名公司董事,總裁。并擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級(jí)管理顧問(wèn)。13年返聘回華為擔(dān)任高級(jí)管理顧問(wèn),并任華為大學(xué)教授,主要對(duì)企業(yè)做管理咨詢(xún)和培訓(xùn)。主要方向是企業(yè)管理,領(lǐng)導(dǎo)力提升,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢(xún)。

長(zhǎng)期從事管理崗位工作,具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底,在營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設(shè)、人力資源等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。

 三、主要講授課程

《管理者角色認(rèn)知》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《LTC-行業(yè)客戶(hù)解決方案營(yíng)銷(xiāo)方法》《以客戶(hù)為中心的華為企業(yè)文化》《BLM-戰(zhàn)略解碼到戰(zhàn)略執(zhí)行》《企業(yè)文化解析》《績(jī)效管理實(shí)務(wù)》《如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)》等。

四、授課經(jīng)歷

曾在北京移動(dòng)、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動(dòng)、重慶電信、新疆移動(dòng)、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)、山東移動(dòng)、山東電信、內(nèi)蒙移動(dòng)、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動(dòng)、上海電信、遼寧移動(dòng)、沈陽(yáng)移動(dòng)、西藏移動(dòng)、西藏電信、江蘇移動(dòng)、江蘇電信、河南移動(dòng)、河南聯(lián)通、貴州移動(dòng)、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動(dòng)、青海移動(dòng)、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團(tuán),上海盛大集團(tuán)、中國(guó)通信建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)重工、中石化等100多家省市電信運(yùn)營(yíng)商、大型央企國(guó)企公司授課,授課氣場(chǎng)強(qiáng)大、風(fēng)格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗(yàn),滿(mǎn)意度均在96分以上。

授課經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)13年,保持著每年110班天的授課記錄。

 
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