集團(tuán)客戶解決方案營(yíng)銷模式與實(shí)踐

一、     課程情況

1.     適用對(duì)象

集團(tuán)客戶行業(yè)總監(jiān)、行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理。

2.     課程時(shí)長(zhǎng)（天）

2天。

3.     課程簡(jiǎn)介/特色

本課程全面借鑒：

l  IBM SSM銷售方法論體系；

l  華為公司”鐵三角”大客戶營(yíng)銷的最佳行為研究；

l  解決方案導(dǎo)向型組織的研究；

l  組織行為學(xué)中合作行為以及目標(biāo)利益、合作機(jī)制、心智障礙、觀念影響及協(xié)同機(jī)制等方面的研究；

經(jīng)過全面而系統(tǒng)的討論分析，最終開發(fā)了本課程。

通過本課程的培訓(xùn)實(shí)施，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員將可以：

1、全面掌握解決方案銷售的實(shí)戰(zhàn)技能：了解解決方案銷售人才的能力結(jié)構(gòu)和培養(yǎng)通道；掌握解決方案中客戶需求的挖掘工具和技巧；掌握一種以客戶感知為核心，更容易打動(dòng)客戶的的解決方案呈現(xiàn)結(jié)構(gòu)；了解和掌握解決方案銷售中的基本原則和關(guān)鍵技巧；熟悉解決方案銷售流程的關(guān)鍵要素，熟悉買方的四個(gè)層次需求，以及銷售人員應(yīng)該采取的行動(dòng)，獲得客戶決策人的認(rèn)可，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)并有針對(duì)性的指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作；

2、建立鐵三角共同的營(yíng)銷理念：改善個(gè)體合作的心智，形成“鐵三角”協(xié)同營(yíng)銷的共同理念，學(xué)會(huì)尋找共同利益來激發(fā)合作，掌握激發(fā)和維護(hù)合作的方法工具；

3、側(cè)重實(shí)踐，實(shí)現(xiàn)知識(shí)到行動(dòng)的轉(zhuǎn)化：本課程將采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程全部采用中國移動(dòng)的市場(chǎng)實(shí)際實(shí)例展開，采用教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。課程會(huì)給出全面系統(tǒng)的實(shí)踐指導(dǎo)和實(shí)踐模板，通過不斷的練習(xí)，讓學(xué)員更好的實(shí)現(xiàn)知識(shí)理解和實(shí)踐內(nèi)化。

4.     與企業(yè)實(shí)際的貼合點(diǎn)

當(dāng)前，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀如下：

?         OB銷售是收入的主要來源；

?         市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，同質(zhì)化嚴(yán)重拼價(jià)格，行業(yè)利潤(rùn)低下。

?         行業(yè)客戶的采購特點(diǎn)有別于以前，市場(chǎng)人員沒辦法有效突破。

所以，市場(chǎng)營(yíng)銷人員在拓展市場(chǎng)的時(shí)候，存在如下困惑：

?         如何幫助客戶經(jīng)理熟悉客戶行業(yè)知識(shí)？

?         如何幫助客戶經(jīng)理快速推進(jìn)商機(jī)？

?         行業(yè)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理，“鐵三角”如何形成相互支撐？

?         企業(yè)銷售如何實(shí)現(xiàn)規(guī)模化增長(zhǎng)？

基于上述現(xiàn)象和問題，我們認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷需要全面系統(tǒng)的思考現(xiàn)有的銷售模式，及時(shí)完成轉(zhuǎn)型。

所以本課程的設(shè)計(jì)就是為了解決上述問題，希望以華為自身的實(shí)踐以及經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)給企業(yè)營(yíng)銷人員一個(gè)全新的視角審視并能實(shí)現(xiàn)行為轉(zhuǎn)化。課程的總體脈絡(luò)如下： 

5.     課程目標(biāo)/學(xué)員收益

l  了解解決方案導(dǎo)向型思維與產(chǎn)品導(dǎo)向型思維根本區(qū)別

l  了解解決方案營(yíng)銷模式的全流程的知識(shí)和實(shí)踐模板

l  了解解決方案導(dǎo)向思維對(duì)市場(chǎng)、銷售和方案設(shè)計(jì)的具體影響

l  “鐵三角“模式的角色能力模型以及具體實(shí)踐指導(dǎo)；

l  “鐵三角“模式的角色合作模型，順暢運(yùn)作的實(shí)踐指導(dǎo)；

6.     課程綱要

第一部分：“鐵三角”運(yùn)營(yíng)模式

1、  大客戶經(jīng)理的困惑與“鐵三角”勝任力模型

¨      反思：如何快速掌握客戶行業(yè)知識(shí)

如何快速推進(jìn)商機(jī)達(dá)成

¨      從大客戶銷售流程看鐵三角合作關(guān)系           

¨      “鐵三角”崗位勝任力模型

¨      華為《“鐵三角”解決方案銷售》概要

2、  “鐵三角”的共同營(yíng)銷價(jià)值理念

¨      討論：當(dāng)營(yíng)銷價(jià)值理念不同時(shí)會(huì)發(fā)生什么？“鐵三角”有哪些營(yíng)銷理念是相同的，可以達(dá)成何種共識(shí)？

¨      大客戶銷售現(xiàn)狀

¨      視頻：客戶是如何被打動(dòng)的（No pain，no change?。?/span>

¨      大客戶“痛”的四個(gè)層次

¨      針對(duì)客戶“痛”的解決方案導(dǎo)向思維模式

¨      華為“鐵三角”營(yíng)銷價(jià)值理念的八個(gè)原則

三、建立“鐵三角”的協(xié)同機(jī)制

討論：描述大客戶銷售流程

¨      發(fā)現(xiàn)工作流中的難點(diǎn)與責(zé)任模糊地帶

¨      “鐵三角”中各自角色的期望

¨      協(xié)同營(yíng)銷：行業(yè)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的銷售支撐

a)      行業(yè)分析與需求挖掘

b)     行業(yè)問題與解決方案映射工具

c)      行業(yè)案例與營(yíng)銷推廣

¨      協(xié)同營(yíng)銷：支撐經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的支持

a)      協(xié)同客戶拜訪

b)     客戶導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)

¨      討論：客戶經(jīng)理對(duì)支撐經(jīng)理可以有哪些支持？

四、完善“鐵三角”的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)

游戲：共同目標(biāo)

¨      “鐵三角”的業(yè)務(wù)指標(biāo)與共同目標(biāo)：

¨      利益關(guān)聯(lián)機(jī)制

發(fā)現(xiàn)了共同利益，但是不愿意多付出

案例：客戶對(duì)產(chǎn)品的投訴所引發(fā)的踢皮球運(yùn)動(dòng)

“鐵三角”整體利益與關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)：KPI約束考核機(jī)制

演練：產(chǎn)品研發(fā)與市場(chǎng)銷售的關(guān)聯(lián)KPI設(shè)計(jì)

第二部分：解決方案式銷售

ii.售前規(guī)劃與客戶研究

工具：行業(yè)分析、客戶概況與業(yè)務(wù)問題

案例：物流行業(yè)的客戶類型與規(guī)劃

演練：三個(gè)客戶群的業(yè)務(wù)問題

iii.激發(fā)興趣與商機(jī)評(píng)估

工具：激發(fā)興趣方法與商機(jī)評(píng)估

案例：如何激發(fā)農(nóng)信、快消、物流客戶的興趣

iv.發(fā)展“線人”與決策人引見

工具：“線人過關(guān)三步法”

案例：小鬼難纏，決策人難見

演練：工商、稅務(wù)、醫(yī)院客戶的“線人過關(guān)”

v.突破決策人過關(guān)

工具：決策人士不一樣的需求、建立領(lǐng)導(dǎo)的期望

角色扮演：“突破決策人”

vi.進(jìn)程控制與方案價(jià)值認(rèn)證

工具：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制表、價(jià)值認(rèn)證的定性與定量

案例：農(nóng)信通的價(jià)值證明

vii.價(jià)值呈現(xiàn)與雙贏協(xié)議

客戶采購的八大策略 、談判應(yīng)對(duì)的四大策略

案例：如何避免對(duì)方把價(jià)格砍到底

七、業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)與銷售流程管理     

1、量化你的銷售進(jìn)程：“銷售節(jié)點(diǎn)管理”
2、設(shè)置五大評(píng)分體系：“銷售強(qiáng)度檢查”

7.     培訓(xùn)方式/工具及方法

培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場(chǎng)考試以及課程完成論文的方式來進(jìn)行評(píng)估。

8.     課程人數(shù)建議

建議 35人以內(nèi)。

9.     課程應(yīng)用情況及效果

該課程在三大電信運(yùn)營(yíng)商、各大國企、民企等企業(yè)都進(jìn)行了培訓(xùn)，總體效果優(yōu)秀。

二、     講師介紹

一、講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理，國家傳輸干線組組長(zhǎng)、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表，捷克國家總經(jīng)理，東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長(zhǎng)，西歐地區(qū)部（英國、德國）副總裁，政府關(guān)系部部長(zhǎng),客戶關(guān)系管理部部長(zhǎng)；歐洲地區(qū)部（德國）副總裁，人力資源管理部部長(zhǎng)。2011年從華為退休后，擔(dān)任某知名公司董事,總裁。并擔(dān)任國內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級(jí)管理顧問。13年返聘回華為擔(dān)任高級(jí)管理顧問，并任華為大學(xué)教授，主要對(duì)企業(yè)做管理咨詢和培訓(xùn)。主要方向是企業(yè)管理，領(lǐng)導(dǎo)力提升，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長(zhǎng)期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，在營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設(shè)、人力資源等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。

 三、主要講授課程

《管理者角色認(rèn)知》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《LTC-行業(yè)客戶解決方案營(yíng)銷方法》《以客戶為中心的華為企業(yè)文化》《BLM-戰(zhàn)略解碼到戰(zhàn)略執(zhí)行》《企業(yè)文化解析》《績(jī)效管理實(shí)務(wù)》《如何進(jìn)行客戶拜訪》等。

四、授課經(jīng)歷

曾在北京移動(dòng)、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動(dòng)、重慶電信、新疆移動(dòng)、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)、山東移動(dòng)、山東電信、內(nèi)蒙移動(dòng)、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動(dòng)、上海電信、遼寧移動(dòng)、沈陽移動(dòng)、西藏移動(dòng)、西藏電信、江蘇移動(dòng)、江蘇電信、河南移動(dòng)、河南聯(lián)通、貴州移動(dòng)、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動(dòng)、青海移動(dòng)、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團(tuán)，上海盛大集團(tuán)、中國通信建設(shè)集團(tuán)、中國重工、中石化等100多家省市電信運(yùn)營(yíng)商、大型央企國企公司授課，授課氣場(chǎng)強(qiáng)大、風(fēng)格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗(yàn)，滿意度均在96分以上。

授課經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)13年，保持著每年110班天的授課記錄。