華為狼性營(yíng)銷

一、     課程情況

1.     適用對(duì)象   公司中高層、負(fù)責(zé)市場(chǎng)及研發(fā)的副總、總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理等

2.     課程時(shí)長(zhǎng)（天）   2天。

3.     課程簡(jiǎn)介/特色

何為狼性營(yíng)銷？不是大家理解的銷售人員性格彪悍，臉皮厚，死纏爛打等等字面意思。華為的狼性營(yíng)銷更多的是注重銷售人員的知識(shí)禮儀的修煉，以及做項(xiàng)目的規(guī)劃和方式方法的訓(xùn)練。及時(shí)洞察項(xiàng)目的走向以及變化，采取好的補(bǔ)救辦法，從而柳暗花明的一套做法和流程。

通過(guò)兩天的學(xué)習(xí)，讓大家能明白一些做銷售項(xiàng)目的運(yùn)作方法和項(xiàng)目管理方法，從而拋磚引玉，給大家一些啟示。

二、課程簡(jiǎn)介：

兩天的課程分為以下六個(gè)部分：

單元一：銷售人員的基本素質(zhì)

尋找機(jī)會(huì)、找出痛點(diǎn)、客戶分析、把握需求、對(duì)手分析、自我分析、制定目標(biāo)、制定策略、制定計(jì)劃、制定政策、搭建體系

單元二：尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)

     客戶拜訪、高端客戶拜訪

     客戶的心聲、客戶痛點(diǎn)

     項(xiàng)目成功的必要因素

    格局比能力重要

經(jīng)驗(yàn)和模板

鐵三角配合

單元三、尋找項(xiàng)目機(jī)會(huì)

管理線索

做行商不做坐商

項(xiàng)目來(lái)源

魚(yú)骨圖

單元四：挖掘客戶需求、制作客戶化的解決方案

如何在拜訪中尋找商機(jī)

如何管理商機(jī)

如何引導(dǎo)吧商家變?yōu)轫?xiàng)目

客戶的需求在哪里

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自我分析

制定最合理的解決方案

單元五、項(xiàng)目分析

什么是銷售項(xiàng)目管理

圍繞項(xiàng)目的運(yùn)作循環(huán)

銷售項(xiàng)目管理對(duì)象

項(xiàng)目分析

搭建穩(wěn)定全面的客戶關(guān)系

單元六、策略、制定計(jì)劃、項(xiàng)目實(shí)施、收尾、項(xiàng)目總結(jié)

策略三部曲：強(qiáng)化、弱化、轉(zhuǎn)化

銷售典型戰(zhàn)術(shù)

技術(shù)典型戰(zhàn)術(shù)

商務(wù)典型戰(zhàn)術(shù)

工程典型戰(zhàn)術(shù)

優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的典型組合戰(zhàn)術(shù)

劣勢(shì)項(xiàng)目的典型組合戰(zhàn)術(shù)

三、課程目標(biāo)/學(xué)員收益

l  了解狼性銷售的真實(shí)意思

l  了解狼性銷售的全部?jī)?nèi)容

l  學(xué)會(huì)商機(jī)挖掘

l  學(xué)會(huì)項(xiàng)目引導(dǎo)

l  學(xué)會(huì)客戶分析和競(jìng)爭(zhēng)分析

l  學(xué)會(huì)項(xiàng)目管理

l  學(xué)會(huì)策略制定培訓(xùn)方式/工具及方法

培訓(xùn)方式：講授、案例演繹、培訓(xùn)游戲、視頻研討。采用顧問(wèn)診斷方式設(shè)計(jì)課程，課程采用客戶的實(shí)例展開(kāi)，體驗(yàn)教練式授課風(fēng)格，以學(xué)員為主體的引導(dǎo)式教學(xué)。根據(jù)需要，可以采用現(xiàn)場(chǎng)考試以及課程完成論文的方式來(lái)進(jìn)行評(píng)估。

四、課程人數(shù)建議   建議 50人以內(nèi)。

五、課程應(yīng)用情況及效果   該課程在三大電信運(yùn)營(yíng)商、各大國(guó)企、民企等企業(yè)都進(jìn)行了培訓(xùn)，總體效果優(yōu)秀。

講師介紹

一、講師  杜祥林

1996年加入華為,歷任廣州代表處副代表，光傳輸產(chǎn)品部副總監(jiān)/北京分部總經(jīng)理，國(guó)家傳輸干線組組長(zhǎng)、武漢代表處電信系統(tǒng)部主任、副代表，捷克國(guó)家總經(jīng)理，東歐地區(qū)部（羅馬尼亞）副總裁，銷售管理部部長(zhǎng)，西歐地區(qū)部（英國(guó)、德國(guó)）副總裁，政府關(guān)系部部長(zhǎng),客戶關(guān)系管理部部長(zhǎng)；歐洲地區(qū)部（德國(guó)）副總裁，人力資源管理部部長(zhǎng)。2011年從華為退休后，擔(dān)任某知名公司董事,總裁。并擔(dān)任國(guó)內(nèi)數(shù)十家企業(yè)的高級(jí)管理顧問(wèn)。13年返聘回華為擔(dān)任高級(jí)管理顧問(wèn)，并任華為大學(xué)教授，主要對(duì)企業(yè)做管理咨詢和培訓(xùn)。主要方向是企業(yè)管理，領(lǐng)導(dǎo)力提升，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)文化的內(nèi)涵與創(chuàng)建、人力資源管理等方面的授課與咨詢。

長(zhǎng)期從事管理崗位工作，具備豐富管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和管理理論功底，在營(yíng)銷管理、客戶關(guān)系管理、領(lǐng)導(dǎo)力、組織執(zhí)行力、企業(yè)管理與文化建設(shè)、人力資源等領(lǐng)域有深刻理解和豐富的授課經(jīng)驗(yàn)。

三、主要講授課程

《管理者角色認(rèn)知》《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《LTC-行業(yè)客戶解決方案營(yíng)銷方法》《以客戶為中心的華為企業(yè)文化》《BLM-戰(zhàn)略解碼到戰(zhàn)略執(zhí)行》《企業(yè)文化解析》《績(jī)效管理實(shí)務(wù)》《如何進(jìn)行客戶拜訪》等。

四、   授課經(jīng)歷

曾在北京移動(dòng)、天津聯(lián)通、四川鐵塔、四川移動(dòng)、重慶電信、新疆移動(dòng)、新疆電信、新疆聯(lián)通、新疆鐵塔、陜西移動(dòng)、寧夏移動(dòng)、河北移動(dòng)、山東移動(dòng)、山東電信、內(nèi)蒙移動(dòng)、內(nèi)蒙聯(lián)通、內(nèi)蒙電信、吉林聯(lián)通、吉林移動(dòng)、上海電信、遼寧移動(dòng)、沈陽(yáng)移動(dòng)、西藏移動(dòng)、西藏電信、江蘇移動(dòng)、江蘇電信、河南移動(dòng)、河南聯(lián)通、貴州移動(dòng)、貴州聯(lián)通、江西鐵塔、江西移動(dòng)、青海移動(dòng)、青海綠色能源、杭州中恒電氣、華鈷友業(yè)、中通集團(tuán)，上海盛大集團(tuán)、中國(guó)通信建設(shè)集團(tuán)、中國(guó)重工、中石化等100多家省市電信運(yùn)營(yíng)商、大型央企國(guó)企公司授課，授課氣場(chǎng)強(qiáng)大、風(fēng)格直擊主題、循循善誘、善于分享自身經(jīng)驗(yàn)，滿意度均在96分以上。

授課經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)13年，保持著每年110班天的授課記錄。