銀行網(wǎng)點廳堂一體化營銷升級方案

培訓(xùn)背景：

一家小小的銀行網(wǎng)點的發(fā)展，在助力國家經(jīng)濟發(fā)展、塑造銀行自身品牌價值方面都占有據(jù)舉足輕重的戰(zhàn)略地位，拓展新增業(yè)務(wù)量、加大實際交易量、這些都是增加銀行中間收入的核心方式。同時，這也對我們的實際經(jīng)營者提出了更高的要求，如何能在全球疫情的新常態(tài)下面對全新的挑戰(zhàn)？如何能在競爭激烈的市場中更多的搶占自己的份額？如何提升品牌在客戶心中的地位？這一切都是擺在每位銀行人面前的一大挑戰(zhàn)。

本方案從原浦發(fā)銀行銷冠、營銷中心區(qū)域經(jīng)理的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，幫助管理者和營銷人員掌握營銷的核心方法和技巧，從而提升全員的業(yè)績增量，同時給學(xué)員提供一系列的使用營銷工具，讓學(xué)員能夠達(dá)到“拿來即用，一用即會”的效果，同時課程還會考慮到大家的心里健康對業(yè)績增速的影響，設(shè)計一系列的解決方案，來更好的解決學(xué)員在實際營銷中遇到的心里問題，平衡好營銷心態(tài)，保障達(dá)成平穩(wěn)的營銷業(yè)績。

培訓(xùn)收益：

通過本次培訓(xùn)輔導(dǎo)，讓全員的精神面貌、服務(wù)意識、服務(wù)水平、營銷意識、營銷策劃能力、營銷實戰(zhàn)能力、團隊合作精神、問題分析解決能力得到全方位的提升

培訓(xùn)對象：

網(wǎng)點全體工作人員

培訓(xùn)方式：

本次培訓(xùn)將采取駐點指導(dǎo)、發(fā)現(xiàn)的共性問題集中培訓(xùn)的方式進行

本次培訓(xùn)全過程采取小組PK的形式來進行，此形式不但能增進團隊間的相互合作、良 性競爭、提高團隊凝聚力，還能在過程中通過多維度、更全面的觀察所有成員的具體表       現(xiàn)，為未來選拔合格領(lǐng)導(dǎo)人做提前的儲備。

培訓(xùn)時長：

5個完整工作日（含晚間培訓(xùn)指導(dǎo)）

培訓(xùn)流程：

第一天：

早會：進行本次項目的啟動儀式，宣導(dǎo)此次駐點培訓(xùn)項目流程，強調(diào)此次培訓(xùn)的功能和       意義，公布此次培訓(xùn)過程中的PK形式、積分計算（日常行為管理、網(wǎng)點服務(wù)、營銷動 作、營銷績效）、小組配對、組長選拔、目標(biāo)公示等。

全天：將采取分時分段的案場觀察和一對一的員工溝通，通過觀察和溝通發(fā)現(xiàn)實際問題，    根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問題，設(shè)計解決方案。

夕會：做一天的工作總結(jié)，將發(fā)現(xiàn)的實際問題進行公示，并根據(jù)問題給出相應(yīng)的解決方       案，從問題背后存在的底層邏輯、核心沖突到具體的執(zhí)行方案給與員工指導(dǎo)。統(tǒng)計當(dāng)日       小組經(jīng)營情況，統(tǒng)計當(dāng)日小組得分。

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》
       第一部分《喚醒你心中的巨人》

1. 激發(fā)全體員工的工作積極性，帶領(lǐng)全員設(shè)定核心業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)和人生規(guī)劃目標(biāo)，并      列出個人10大目標(biāo)；

2. 帶領(lǐng)全員對自己當(dāng)下的業(yè)務(wù)現(xiàn)況進行羅列，并進行深度分析，將崗位工作進行重新      梳理，設(shè)定出提升工作效率提升目標(biāo)；

3. 通過瓶頸突破理論靈魂三問找到核心效率瓶頸點，通過瓶頸突破五步法理論進行突      破講解

第二部分《銀行營銷技能提升》

1.      營銷和銷售的核心區(qū)別

2.      決定企業(yè)業(yè)績的核心3大要素

3.      營銷中的STV三角形模型

4.      一切營銷的底層基礎(chǔ)

5.      營銷的核心目的

6.      8大營銷方法助力你的目標(biāo)達(dá)成

7.      開始設(shè)定你的遠(yuǎn)大目標(biāo)

8.      開始制定你的營銷策略

老師將針對信用卡、凈值型理財、保險類產(chǎn)品的營銷策略進行深度講解并下達(dá)營銷指標(biāo)

第二天：

早會：配合網(wǎng)點支行長/主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷           任務(wù)分配

全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，并對輪休員工一對一溝通

  和網(wǎng)點管理者進行深層次的效能溝通，并給出相應(yīng)的執(zhí)行策略

  全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客情分析并進行客戶邀約     （線上線下全參與模式）

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導(dǎo)總結(jié)

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》

第三部分《銀行銷售技能提升》

1.      清晰的市場定位是你銷售的真正開始

2.      你的客戶到底是誰？

3.      你真的了解你的產(chǎn)品嗎？

4.      客戶做出購買決策時考慮的的5大因素

5.      為你的客戶定制專屬的解決方案

6.      銷售過程中常常會遇到的6層抗拒

7.      解決銷售6層抗拒的8步訓(xùn)練方法

8.      在時間面前人人平等，你該如何撬動你的時間杠桿

9.      強大的執(zhí)行力是銷售業(yè)績的直接保障

10.   客戶的異議處理

第四部分《如何辦好一場客戶沙龍活動》

1. 會前主題選定

2. 會議的精準(zhǔn)邀約

3. 會議的會前會、會中會、會后會各環(huán)節(jié)的團隊配合

4. 會后的跟進與追單

第三天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，并對輪休員工一對一溝通

  持續(xù)和網(wǎng)點管理者進行深層次的效能溝通，解決管理者在執(zhí)行中存在的思想沖突

  全員進行第四天的家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍的客戶邀約（線上線下全參與         模式）

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導(dǎo)總結(jié)

  針對明天的沙龍活動進行人崗安排，并進行現(xiàn)場實戰(zhàn)演練

  根據(jù)前三天的綜合表現(xiàn)進行階段性積分通報，并舉行授黑旗儀式

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》

第五部分《銀行客戶經(jīng)理個人IP打造》

1. 打造客戶經(jīng)理個人IP，并通過云理財工作室進行推廣

2. 做好銀行營銷必須要考慮的三個必要因素：“勢、市、事”

3. 通過個人IP打造突破營銷的難點，占領(lǐng)未來市場高地

4. 一切從客戶需求出發(fā)，根據(jù)客戶的需求進行動因分析

5. 通過營銷的整體目標(biāo)、營銷三要素、營銷定位、客戶畫像定位、客戶分層管理等進行綜合考量，并進行屬于自己的個人IP打造策略。

6. 個人IP打造的內(nèi)容策劃你應(yīng)該怎么做？

7. 如何進行流量客戶的邀約轉(zhuǎn)化

現(xiàn)場演練：

帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將當(dāng)下熱度最高的經(jīng)濟事件進行改編，成為自己的營銷文章

帶領(lǐng)現(xiàn)場學(xué)員將自己修改后的文章進行短視頻拍攝和剪輯，并進行展示點評

第四天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天進行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)

組織網(wǎng)點全員進行一場廳堂微沙活動，一場家庭財富管理沙盤體驗專題沙龍活動，      并進行現(xiàn)場觀察、輔導(dǎo)

夕會：總結(jié)今日各崗位指標(biāo)執(zhí)行情況，根據(jù)發(fā)現(xiàn)問題進行指導(dǎo)總結(jié)

  根據(jù)當(dāng)日沙龍活動反饋進行整體復(fù)盤

夕會后培訓(xùn)：《銀行精英績效打造》

第五天：

早會：配合網(wǎng)點主任，根據(jù)前日設(shè)定目標(biāo)、業(yè)務(wù)分析，進行當(dāng)日重點業(yè)務(wù)營銷任務(wù)分配

全天：進行網(wǎng)點營銷觀察指導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時解決問題

組織網(wǎng)點全員對重點客戶進行跟進、促單

組織網(wǎng)點全員進行一次跨界整合營銷合作談判的實戰(zhàn)演練，并進行陪訪輔導(dǎo)

結(jié)營儀式：

對一周的駐點培訓(xùn)做總結(jié)，統(tǒng)計各小組的總得分，第一名小組舉辦頒獎儀式，      其他小組組長兌現(xiàn)承諾，并舉辦結(jié)營儀式

企業(yè)價值觀： 誠信做人，負(fù)責(zé)做事，實效主義，追求共贏