銷售管理者基本功-銷售團隊管理與輔導

課程背景：

俗話說：“兵熊熊一個，將熊熊一窩”！團隊領導的領導力很大程度會決定團隊的總體能力和業(yè)績。

為什么有那么多的銷售經(jīng)理個人能力很強，但是帶出來的卻是一個個沒有戰(zhàn)斗力、沒有狼性的下屬？領了銷售目標，不知道如何分配下去？

你是否清楚如何選拔人才？如何識別人才？如何用好人才？如何激勵人才！

你是否清楚一個新銷售入職，會經(jīng)歷哪幾個階段，不同的階段他們的關注點是什么，作為領導如何在不同的階段培養(yǎng)人、用人、留人！銷售領導如何自我管理，修煉個人魅力！

本課程結合劉老師多年的大客戶銷售經(jīng)驗以及銷售團隊的管理經(jīng)驗，結合知識講解、案例教學、行動學習工作坊等多種形式，幫你打通任督二脈，成為一位專業(yè)的銷售管理高手。輕松讓您的團隊業(yè)績翻倍。梳理出自己企業(yè)的一套銷售管理工具和流程。讓銷售管理從“藝術”變?yōu)椤翱茖W”。

課程收益：

了解銷售管理者的四大管理思維

掌握銷售流程的管理進度

慧眼識英雄，識別真正的銷售天才

熟悉銷售人員成長的九大階段

掌握銷售團隊的五大激勵技巧

了解銷售培訓的五大誤區(qū)

課程時間：1天,6小時/天

課程對象：銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售管理人員

授課模式：行動學習工作坊、講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程特色：識別自己、識別團隊、識別人才、識別方法

學：知識講解、案例教學

動：利用行動學習工作坊，激發(fā)學員右腦，讓學員積極參與學習，有趣有料

用：現(xiàn)場產(chǎn)出適合本企業(yè)的銷售工具，回去就可以用

課程大綱：

第一講：銷售管理者的四大王牌

1、 選人—組建團隊

西游記的團隊

人才的真相

人才的要素

2、 指向—界定結果

如何界定結果

沒有過程的結果是垃圾，沒有結果的過程是放屁

3、激勵—發(fā)揮優(yōu)勢

   木桶理論—人無完人、各有所長

   馬斯洛需求理論在銷售團隊中的應用

4、 培養(yǎng)—因才適用

新銷售培養(yǎng)的誤區(qū)

人才培養(yǎng)的4臺階：培訓、訓練、練習、職涯規(guī)劃（大H理論）

    案例：喬杰拉德

第二講：銷售流程的識別與教練輔導

1、 認識客戶的購買流程

戰(zhàn)略規(guī)劃、理清需求、方案評估、采購、實施驗收、項目應用

2、銷售流程的天龍八部

3、銷售流程一：客戶規(guī)劃    工具：客戶規(guī)劃表

4、銷售流程二：訪前準備    工具：訪前準備清單  提問清單

5、銷售流程三：激發(fā)興趣    工具：激發(fā)興趣模板

6、銷售流程四：需求確認    工具：SPIN與發(fā)問技術  需求類型規(guī)劃表

7、銷售流程五：接觸決策   

8、銷售流程六：共創(chuàng)方案    工具：共創(chuàng)方案行動計劃表

9、銷售流程七：商務流程    工具：商務談判信息表

10、銷售流程八：實施交付

第三講：幫助銷售識別客戶的關鍵角色

1、 客戶的角色分類

拍板者（EB）、技術把關者（TB）、使用者（UB）、內(nèi)線（coach）

工具：客戶決策分析表

2、 拍板者（EB）

a.     拍板者的定義       練習：誰是決策者?

b.    拜訪拍板者遇到的挑戰(zhàn)

c.     什么樣的人會是拍板者

d.    拍板者關心什么 

3、 技術把關者（TB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)       練習：誰是技術把關者?

b.    守門員迷之自信的特點

c.     與之打交道的注意事項

d.    技術者會關心什么？

4、 使用者（UB）

a.     遇到的挑戰(zhàn)    練習：誰是使用者

b.    需求部門的重要性

c.     如何溝通說服

5、內(nèi)線，教練（coach）

   a.Coach的標準與作用    

   b.Coach的種類  

   c.如何發(fā)現(xiàn)coach  

   d.如何培養(yǎng)coach    

   e.如何保護coach

工具：銷售決策鏈表

第四講：銷售團隊的激勵技巧

1、銷售人員的十大痛苦

2、銷售激勵的五大技巧

3、銷售性格特質(zhì)分析

4、銷售的工作狀態(tài)分析

第五講：銷售管理的六脈神劍

1、 銷售目標管理

周會，月度會，例會管理

2、陪訪管理

3、問題員工管理

   唐僧型員工、孫悟空型員工、豬八戒型員工、沙僧型員工、老油條員工

4、銷售人員的薪酬與激勵

5、危機管理

6、銷售工具管理與應用

第六講：銷售管理者的十二技法（反面）

1.過分看重“實戰(zhàn)”（雄鷹客戶的分享，全是故事，不能復制）

2.過分的優(yōu)越感（認為自己是財神爺）

3.授權不當（看過程，精細化管理）

4.太相信直覺，只講藝術，不講科學（沒有規(guī)劃）

5.見利勇為（眼里只有利益，損失公司利益）

6.缺少輔導（員工是不會還是不愿）

7.抱怨政策（價格，產(chǎn)品，服務）

8.吹噓自己的過去（我當年咋地咋地）

9.只看業(yè)績，忽略“德行”（慣壞孫悟空員工）

10.過分的“親民”（與下屬打成一片，搞團建，唱歌）

11.在客戶面前過分的抬高自己

12.混淆個人的功勞和團隊的功勞

第七講：銷售成長的天龍八“步”

銷售進公司的八大階段

1.恐懼感（不敢見客戶，要求拜訪量）

2.失敗感（2個月左右，沒有出單，老員工分享經(jīng)驗）

3.失落感（3個月左右，流失率最高，懷疑自己適合不合適）

4.浮躁感（半年到1年，有業(yè)績，但是不是太高）

5.抱怨感（1年左右，危險期已過。抱怨政策，環(huán)境，提成跟同行比）

6.無激情（2年左右，業(yè)績上不去，有老客戶養(yǎng)著也不差）

7.驕傲感（新人拿大單—狗屎運，2年左右做了幾個大單）

8.迷茫期（銷售職業(yè)生涯的3個迷茫期）

第八講：銷售技能培訓的五大誤區(qū)

1.沒有理論，只吹實戰(zhàn)（很多銷售精英，故事講的很精彩，案例很好，但是不能復制）

2.培訓內(nèi)容與實際場景不符合（2b，2c的）

3.培訓講師沒有研究銷售人員（內(nèi)部，外部都是）

4.過度看重氛圍，忽略內(nèi)容

5.沒有工具方法，不夠落地

總結：復盤回顧與行動計劃