銷售團(tuán)隊《問題分析與解決》-在合作中解決實際工作中面臨的真實難題

課程背景：

請問：工作需要動腦子嗎？又要，又不要。而且大多數(shù)時候是不用動腦子。

為什么？因為成天在做的事情已經(jīng)形成慣性，憑經(jīng)驗、靠下意識就能“順”下來。

但是在三種情況下我們必須動腦子：遇到新問題、遇到復(fù)雜問題、遇到后果嚴(yán)重的問題。

不過當(dāng)我們真的需要動腦子、有意識地解決問題的時候，卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因為這不是我們習(xí)慣面對的事情；因為我們很少被訓(xùn)練過怎么分析和思考問題。特別是當(dāng)我們需要跟大家一起坐下來分析和商量問題的時候，會更加盲目而且情況更令人沮喪:管理中遇到重重問題，不知該從哪里入手；每次討論，大家都各持己見，沒有統(tǒng)一的思路，達(dá)不成共識；單憑直覺做決策，做出來也不知道好不好……

缺少一套科學(xué)的、強(qiáng)有力的解決問題的方法和工具的幫助，我們只好重復(fù)這樣解決問題的方式：拍腦袋做決定、沿用舊方法、沒有預(yù)防措施、忙于到處救火……

營銷和銷售是一項復(fù)雜的工作，特別是針對工業(yè)品銷售、大客戶銷售，銷售周期長、銷售過程中涉及到的銷售因素多，如何面對紛繁復(fù)雜的情況，更好的把握銷售過程，取得更多的銷售勝利，是我們每一個銷售人員都應(yīng)該具備的能力。

銷售目標(biāo)年年定，最后就變成了一個形式。銷售目標(biāo)分解會最后變成了“扯皮會”。發(fā)現(xiàn)每個銷售都是“演員”。如何達(dá)成團(tuán)隊的共識，大家共同維護(hù)目標(biāo)，完成目標(biāo)。是此次工作坊的核心價值所在。讓我們找出困難，提出問題。解決問題。

適合狀況：

當(dāng)公司的員工面臨復(fù)雜和棘手而又無現(xiàn)成經(jīng)驗可循的問題或項目，卻因為情況不明、思路不清，正發(fā)愁不知從何下手的時候……

課程特色：

（1）互動性 本課程以互動游戲、大量動手練習(xí)、團(tuán)隊研討交流為主要形式，輔之以講授、點(diǎn)評、輔導(dǎo)，形式活潑、新穎。

（2）針對性 本課程采用的案例均系受訓(xùn)企業(yè)銷售管理中實際的問題，通過促動師的引導(dǎo)，分析深入、到位，具有很強(qiáng)的針對性。

（3）實用性 本課程不僅包括對問題分析與解決在內(nèi)機(jī)理的分析，更加注重方法與工具的使用和實際運(yùn)用能力的提升。

課程對象：需要在合作中解決難題的所有銷售和銷售管理者

課程形式： 工作坊、講授、實操演練、真實問題、視頻、行動學(xué)習(xí)、團(tuán)體動力

課程時間： 1天，7小時

課程收益：

（1）這是一個提高你在與他人一起解決問題時的領(lǐng)導(dǎo)力和影響力的課程，幫助你從容應(yīng)對復(fù)雜問題，同時訓(xùn)練和提高你的思維能力，最終幫你形成正確的職業(yè)化的工作習(xí)慣。

（2）幫你的團(tuán)隊看清問題、鎖定重點(diǎn)；剝離現(xiàn)象、分析核心；明確要求、尋找方案；預(yù)估風(fēng)險、完善方案；最終漂亮地解決問題并改善績效。

課程內(nèi)容：

第一部分：什么是真正的問題

授課形式： 講師講授、故事、視頻、學(xué)員研討

1.      目標(biāo)和現(xiàn)狀的差異

2.      左腦和右腦的思考模式

3.      看問題的局限性

第二部分：確認(rèn)研討的主題

學(xué)員獨(dú)立思考，分別寫在卡片上，挨個分享自己的觀點(diǎn)

第三部分：團(tuán)隊共創(chuàng)

第一步：背景分析

目的：解決問題的第一步是認(rèn)清什么是需要解決的問題。各級經(jīng)理人在組織中的不同角色也決定了他們關(guān)注的問題和解決的重點(diǎn)都有所不同。找到真正的重點(diǎn)，可以使問題的解決產(chǎn)生最佳效果。

要點(diǎn)：

1.  邀請參與

2.  焦點(diǎn)問題

3.  背景說明

4.  建立共識

5.  規(guī)則講解

本步驟重點(diǎn)探討：

l 問題的背景

第二步：頭腦風(fēng)暴

動作：

個人獨(dú)立思考，把自己認(rèn)為能解決問題的觀點(diǎn)寫在卡片上，每張卡片8-20個字，字體足夠大，占滿整個紙貼。

要點(diǎn)：集體智慧大于個人智慧

研討規(guī)則：

l 六大規(guī)則

l 集思廣益

第三步：排列組合

目的：找對了問題，接著要想出解決的方案。在這一過程中，人們往往會陷入一些思維定勢，而難以突破。最后或是畏懼不前，或是走回老路。解決新問題需要新方法，創(chuàng)造新方法則需要打破思維定勢。創(chuàng)意每個人都有，只是不知道怎么發(fā)揮。只要掌握一些新的思維模式，你會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)新其實是一件輕松又有趣的事情。

要點(diǎn)：

1.  收集想法

2.  觀點(diǎn)聚類

3.  補(bǔ)充完善

4.  分析可行

本步驟重點(diǎn)探討：

l 突破固有思維發(fā)現(xiàn)解決方案

l 發(fā)散思維找到解決問題的可能性

動作：

組成4-6對明顯相近的答案，詢問內(nèi)容不同的卡片，形成小的群組。就是一個核心觀點(diǎn)

要點(diǎn)：

1.  排列

2.  歸類

3.  處理“孤兒”卡片

第四步：提煉中心詞

目的：決策需要有一套系統(tǒng)的方法和衡量的標(biāo)準(zhǔn)，對各項方案的優(yōu)勢與劣勢加以評判；決策需要判斷每項方案中可能存在的風(fēng)險，以最小的風(fēng)險換取最大的收益。想到一個合理的方案后，就要制訂實施計劃，確定解決問題的步驟、進(jìn)度和資源配置，只有在每個細(xì)節(jié)處考慮周全，才能為方案的決策提供最完備的依據(jù)。

動作：

先討論最大的群組，不超過7個字，可以回答工作坊的問題和標(biāo)題，要動賓結(jié)構(gòu)

第五步：行動模型（靶心圖）

目的：企業(yè)是一個系統(tǒng)環(huán)境，方案的有效實施依賴于團(tuán)隊力量，所以在執(zhí)行前要建立共識。經(jīng)理人的作用，不是說服團(tuán)隊成員認(rèn)可你的方案，而是認(rèn)真地傾聽，使他們的想法都有被尊重和考慮的機(jī)會。

要點(diǎn)：

1.        核心

2.        支持

3.        基礎(chǔ)

4.        拉動

5.        “領(lǐng)孩子”

本步驟重點(diǎn)探討：

l   知道哪些是關(guān)鍵核心動作、哪些是支持的動作、哪些是完成目標(biāo)的基礎(chǔ)、哪些事情可以拉動做這事。

l   落實行動計劃、每個人都有自己要完成的計劃，也稱“領(lǐng)孩子”